「営業職の仕事に興味がある」「未経験から営業職へ転職したい」と思いながらも、「営業職の種類や仕事内容についてはあまり把握していない」という方もいらっしゃるのではないでしょうか。

営業職とは、業界問わず企業活動において欠かせない存在として、多くの企業で求められている仕事です。

ただ、ひと言に営業職といっても、営業形態や手法は多様で、さまざまなスタイルが存在します。

そこで今回は、顧客別・形態別・手法別の営業職の種類、やりがいやメリット、求められるスキルなどを解説します。

営業職のことを知りたい、転職の選択肢の一つとして検討したいという方は、ぜひ最後までご覧ください。

そもそも「営業職」とは何を指す？

営業職は、お客様のニーズや課題の解決に応える自社の商品やサービスなどを提案し、購入してもらうことで自社の売上に貢献する仕事です。

営業は自社の商品やサービスを売り込むことが仕事だと思われがちですが、お客様が抱える課題に対する解決方法を一緒に考え、それにふさわしい提案をするのが営業職の基本的なスタンスです。

事務職との違い

営業職と事務職の大きな違いは、会社の売上を生み出す部門であるか否かです。営業職とは、売上を立てて会社に利益をもたらす「直接部門」に該当します。一方、事務職は直接部門の業務が滞りなく進むよう事務的なサポートを行う「間接部門」と呼ばれます。

業務スタイルにも違いがあります。営業職は状況に応じて柔軟な対応が求められる職種であるため、日によってスケジュールが大きく変動します。一方、事務職は大半の業務がルーティン化されているため、日々同じようなスケジュールで仕事をこなしていく場合が多いです。

販売職との違い

商品やサービスなどを提案し購入してもらうという目的は営業職も販売職と同じです。ただし、目的を達成するまでの経緯に違いがあります。

営業職は、ターゲットとなる客層に対して宣伝や提案を行ったり、ニーズをヒアリングしたりしながら、それぞれのターゲットに最適な商品を見極め販売する仕事です。必ずしも該当商品に興味関心や購買意欲を抱いているとは限らない客層への対応も含まれ、新規の顧客がターゲットとなる場合が多いです。

対する販売職は、店舗に来店した方に対して接客を行い、購入を促します。すでにブランドや商品に対して興味や関心があったり、購入を決めていたりするお客様に対し、その一人ひとりの動きに応じて対応するイメージです。

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対象顧客別に見る営業の種類

営業を対象となる顧客別に分類すると、「法人営業」と「個人営業」に大別されます。法人営業と個人営業が取り扱う商材や営業対象は、どのような違いがあるのか、それぞれの特徴を見ていきましょう。

1.法人営業

法人営業は、企業を対象として営業活動を行います。取り扱っているのは、自動車や電化製品といった有形商材のほか、企業保険や広告、求人情報などの人材系商材、IT関連や金融関連の商材など、無形商材も多いです。

中小企業から大企業まで幅広い法人が顧客となりますが、企業保険や大規模なシステムのようなスケールの大きな商材の営業の場合、経営者層への営業活動を行うことになります。

2.個人営業

主に、一般消費者や家庭を対象として営業活動を行うのが個人営業です。商材は有形・無形どちらもあり、対象となる商材は例えば自動車や保険、不動産、ネット回線などです。

個人営業では、営業相手となる個人の判断が購入の決め手となります。そのため、個人営業職には、営業相手と信頼関係を築くためのコミュニケーションスキルや人柄の良さが求められます。

営業形態別に見る営業の種類

営業職を営業形態によって分類すると、「メーカー営業」「商社営業」「代理店営業」の3つがあります。

これらの営業形態の違いによって、役割分担が図られています。

メーカー営業

自社で製品を作っているメーカーにおいて、自社の製品を売り込むのがメーカー営業の仕事です。一般消費者に営業をする場合もありますが、多くのメーカーはBtoBビジネスであり、営業相手はほとんどが法人です。営業スタイルには、主にルート営業と新規営業の2つがあります。

商社営業

商社営業とは、さまざまな企業・メーカーから商品を仕入れて営業販売をするのが仕事です。商社は幅広いネットワークを持っているため、多くのメーカーでは取引先とのやり取りや新規取引先の開拓にかかる手間とコストを減らすために商社と取引きし、手数料を支払って商品の販売などを依頼しています。

一方、商社営業は個々の商品に関する知識が豊富なわけではないので、商社だけで対応しきれない場合には、メーカーの営業が同行営業をすることもあります。

このように、商社営業とメーカー営業は、それぞれの長所を活かして営業活動を補完する側面があります。

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代理店営業

代理店営業とは、自社製品を販売してくれる代理店の開拓やサポートをする仕事です。一般の個人営業職は自分が直接、エンドユーザーに商品を販売します。これに対して、代理店営業ではエンドユーザーに商品を販売するのは自分ではなく、代理店が行うという点が一般の個人営業職との大きな違いです。

代理店の多くは通常、複数の企業の商品を扱っています。ですから、代理店営業職は代理店側との関係を密にし、販促ツールや商品ノウハウの提供などを行って、自社商品を多く販売してもらえるようにしなければなりません。

営業手法別に見る営業の種類

ひと口に「営業」といっても、その手法、顧客へのアプローチの手法は多様です。ここでは、それぞれの手法の特徴を見ていきましょう。

新規開拓営業

企業が売上を伸ばしてさらに成長していくためには、既存の顧客だけではなく、新たな顧客を増やしていかなければなりません。新規開拓営業とは、文字通り、「新たな取引先を開拓していくための営業」をいいます。

ルート営業

すでに取引をしている企業や個人に対して、さらなる営業をかけるのがルート営業（ルートセールス）です。御用聞き営業とも呼ばれており、納品の際に新商品の情報を提供したり、ほかのニーズや課題がないか確認したりすることによって新たな契約につなげていきます。新規顧客を紹介してもらえる場合もあるため、日頃から連絡を密にして関係性を良好にしておくことが大切です。

訪問・テレアポ営業

顧客を訪問して、営業活動を行うのが訪問営業です。営業とはいかに数多くの顧客を訪問するかが勝負といわれることもあり、営業職の基本的なスタイルとなっています。一般的には事前にアポイントを入れて訪問の約束を取りつけ、具体的なヒアリングや提案を行うことになります。

その訪問営業のためのアポイントを取るのがテレアポ営業です。

テレアポ営業とは、まず顧客と会う約束を取りつけ、相手と直接会って営業活動を行うことをいいます。テレアポの目的はあくまでも顧客と会う約束をすることなので、商品の説明や提案、売り込みなどをする必要はありません。「会ってもっと詳しく話を聞いてみたい」と思ってもらえるよう、具体的で簡潔に商品やサービスのメリットを説明できるようにするテクニックが求められます。

飛び込み営業

飛び込み営業は訪問営業の一種で、事前のアポイントなしで訪問する営業の手法を指します。突然訪問するわけですから、相手は心の準備ができておらず、必ずしも商品やサービスのニーズがあるとは限らないので、営業を拒否されるケースも少なくないようです。

テレコール営業

テレコール営業とは、電話でのやり取りのみでクロージング（受注）までを行う営業方法のことです。訪問営業とは違い相手の顔が見えないため、相手の表情やその場の雰囲気をつかみながら営業活動ができるわけではありません。そのため、台本作りが非常に重要になります。相手のニーズや欲求を引き出しながら、商品やサービスへの期待を高めて、成約に結びつけられるような台本にする必要があります。

インサイドセールス

インサイドセールスとは、見込み顧客に対し、電話やメール、Web会議システムなどを用いて営業活動をする手法です。営業職は外勤が基本ですが、インサイドセールスは顧客と直接会うことがなく、時間や場所にしばられない営業活動ができるため、働き方改革の一環として注目を集めており、導入する企業も増えてきています。

反響営業

反響営業とは、インターネット、テレビ、ラジオ、新聞やダイレクトメールなどのメディアを通して広告宣伝をし、それに興味を抱いて問い合わせをしてきた人を見込み客とみなす営業方法です。商品やサービスのターゲットを事前にリサーチして、広告戦略と連動させると高い効果が期待できます。ターゲットを絞ってから営業をするので、ほかの営業方法に比べて成約までの営業活動を効率化できる点がメリットです。

受付営業

受付に座っている際、顧客からの購入依頼などに対応する営業方法が受付営業です。購入まで取りこぼしなく結びつけることができるよう、きっちりとした対応をする必要があります。その場での質問などにも慌てず対応するために、コミュニケーション能力の高さが求められます。

深耕営業

深耕営業とは、すでに取引を行っている顧客とさらに深い関係性を構築し、潜在的なニーズを探って新規取引の獲得を狙う営業手法です。顧客と強固な関係性が構築できれば、商品そのものの魅力に加えて「○○さんが提案してくれるなら間違いないだろう」という信頼関係に基づく取引が生まれることもあります。安定的な利益を確保するためには欠かせない営業手法であり、スキルを持つ人材は重宝されます。

カウンターセールス

店舗の窓口であるカウンターに来店した顧客に対し、商品の案内や提案を行って販売につなげる営業手法がカウンターセールスです。この場合、顧客はすでに商品やサービスについて見聞きしていることが大半であることから、反響営業の要素も含まれます。顧客と真摯に向き合い、的確に要望を汲み取って一人ひとりに最適な提案を行うコミュニケーションスキルが求められます。携帯電話ショップや旅行代理店などはカウンターセールスの活躍により成立する業界といえるでしょう。

海外営業

海外営業は、メーカーなどの企業において海外の企業や販売代理店とやりとりをする仕事です。主に担当顧客との商談をはじめ、市場調査やマーケティング、営業戦略の立案、パートナー企業の開拓、クレーム対応などを担います。このため語学力はもちろん、国ごとに異なる文化や習慣、ビジネススタイルなどに対応するスキルが求められます。国内に勤務してやりとりをする場合と、現地に赴任して顧客と直接営業をする場合があります。

医薬営業(MR)

MRとは、Medical Representativeの頭文字を取った略称で、日本語では「医薬情報担当者」と呼ばれています。製薬会社などに属し、医師や薬剤師などの医療関係者に対して自社の薬に関する情報を提供する仕事です。直接医薬品を販売するのではなく、医師から患者さんの治療に最適な薬として選んでもらい、結果的に売上につなげていく役割です。

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営業職のやりがいやメリットは？

営業職は、仕事の成果や評価が明確です。そのため、以下のようなやりがいやメリットを実感しやすいといえます。

顧客との距離が近く、貢献を実感しやすい

営業職は日々顧客に会って悩みやニーズなどを聞き出し、商材の売り込みや顧客が満足できるような提案を行うのが主な仕事です。顧客との距離が近いぶん密接なやりとりができます。

提供した商品やサービスによって顧客から直接感謝や喜びの声を聞ける点は、営業職の大きなやりがいの一つです。自分の仕事ぶりで顧客に貢献できたと実感できれば、営業職を続けるモチベーションにも繋がります。

キャリアアップに繋げられる

営業職は、成績が売上という金額で具体的に表されます。そのため、ほかの職種よりも評価の基準が明確になりやすく、実績を上げれば社歴に関係なく評価してもらいやすいのが特徴です。売上目標を達成すれば昇進や昇給につながり、大きなやりがいを実感できます。

高収入を目指すことができる

業界によっては基本給以外にインセンティブが発生する場合があります。インセンティブは営業目標を達成した社員に支払われる報奨金で、「歩合給」「出来高給」とも呼ばれています。インセンティブがある会社では、自分の頑張り次第で高収入を得ることも期待できます。

不動産業界や自動車販売業界などは取扱商品の価格帯が高く、売上に応じたインセンティブ報酬が支払われることが多いため、一般的にインセンティブの割合が高いとされています。

幅広い人脈を築くことができる

業界問わず、営業職は人脈によって成立する仕事です。売上を伸ばそうと真摯に仕事に向き合えば、社外の人脈が広がるのは必然でしょう。信頼関係を伴った濃い人脈を形成できると仕事の成果にも表れやすくなるため、営業職にとって人脈は生命線のようなものです。つながりを持った人が別の企業へ橋渡ししてくれることもあり、思いがけないところで人脈が広がっていくこともあります。

課題解決能力が身に付く

営業職のミッションは、顧客が抱える課題を的確に認識・分析し、その課題を解決に導く最も効果的な方法を提案することです。そのため、より多く正確な情報を引き出すヒアリング力やコミュニケーション能力、物事の本質を見極められる論理的思考能力など、課題を解決に導くために必要なあらゆるスキルを磨くことができます。

営業職がきついと言われる理由

一部の営業経験者からは「営業職はきつい」という言葉が聞かれることがあります。その理由の多くは、営業職ならではの「ノルマ」に起因しています。

厳しいノルマが課されれば、過度なプレッシャーにさらされたり、仕事量と給与が見合わないと感じたりするでしょう。そもそも営業職の特性と自分の性格がマッチしていなければ、アポ取りや飛び込み営業に高いハードルを感じたり、人と接すること自体が苦痛に感じたりすることもあります。

どの仕事にもいえることですが、営業職にも向き不向きがあるため、不向きの要素が多ければ「営業職がきつい」と感じるタイミングも多くなります。

営業職がきついと言われる理由の詳細や対処法については、以下の記事を参考にしてみてください。

営業職に求められるスキル

営業職は、種類に関わらず対人で仕事を進めるのが基本です。したがって、以下に挙げるようなスキルを備えている必要があります。

コミュニケーションスキル

何事にも「第一印象」は大切ですが、特に営業職ではまず相手に受け入れてもらう必要があります。そのため、良い第一印象を与えられるかどうかは非常に重要なポイントです。そのため、コミュニケーションスキルが高く、人当たりがいいと思われる人は営業に向いているといえるでしょう。

ヒアリング能力

営業職の基本は、自社の商品やサービスを提案する前提として、顧客のニーズや抱えている課題を把握することにあります。したがって、顧客とコミュニケーションを図りながらニーズや課題を引き出すためのヒアリング能力を備えていることは、営業職にとって欠かせないスキルの一つです。

情報収集・分析能力

近年はインターネットの普及で、顧客サイドも独自にさまざまな情報を収集できるようになっています。ですから営業職としては、広く入手できる情報だけではなく、実際の営業現場で生の情報を入手するとともに、それらの情報を分析することによって、顧客に対して有用な情報を提供することができるように心がけておくことが大切です。

営業職未経験でもおすすめの業界一覧

未経験で営業職に転職したいと考えている方におすすめなのは、以下に挙げる業界です。これらの業界では入社後の研修や実務を通じて営業職を育てようと考えている企業が多いので、入社してから専門的な知識・スキルを習得することができます。

人材業界・メディア業界

人材業界やメディア業界の営業職で扱う商品は無形商材で、顧客は法人が多くなります。また営業スタイルも、新規と既存どちらもあります。ほとんどの企業は、求人広告や宣伝広告はなくてはならないものですので、すべての企業が顧客対象となります。おすすめのポイントは、未経験者歓迎の求人が多いことと、扱う商品が多くないので、仕事を覚えやすいことです。

インターネット業界

インターネット業界が扱う商品は無形商材で、こちらも顧客は法人が多いです。営業スタイルも同様新規と既存どちらもあります。近年、急激にニーズが増し、それにともなって成長を遂げた業界です。そのため、経験者が少なく、転職のハードルも低いといわれています。また、企業としては営業職に携わったことがない人でも人手が欲しいので、未経験者を積極的に採用しています。ですから、とても転職しやすい業界であるといえます。

不動産業界

不動産業界が扱う商品は有形商材で、顧客は法人と個人どちらも対象になります。また、営業スタイルは新規も既存どちらもあります。個人営業の場合は住まいとなる物件の売買が多く、法人営業の場合はオフィスや倉庫、施設などの物件の仲介が中心です。

不動産業界は、戸建て・マンション・アパートの住み替えに関わる需要があるため、売買や賃貸の仲介営業の求人数などが増えています。リフォーム・リノベーション市場も拡大を続けているため、リフォーム営業の求人数も増加傾向にあります。

未経験者の採用も積極的で、入社後の研修や専門資格の取得支援体制が整っている企業も多く、未経験者でも転職しやすいといえるでしょう。

保険業界

保険業界が扱う商品は無形商材で、個人顧客がメインです。しかし営業スタイルとしては新規と既存どちらもあります。

保険業界では、各社とも新たなプランの開発・提供を進めており、競争の激化に向けて代理店販売が強化されています。そのため、代理店のカウンター営業や保険会社の代理店支援部門の求人が増えてきており、未経験者を即戦力として育成しようという動きが活発になっています。

まとめ

営業職は、社歴や経験の長さに関わらず、実績を上げれば評価してもらえる職種です。そのため、未経験者でも転職しやすいのが営業職だといえます。ただし、これまで述べてきたように、同じ営業職といっても、対象顧客や営業手法によって、種類はさまざまです。

営業の種類によって、求められるスキルや資質は異なりますから、営業職への転職を検討する際は、自己分析や企業研究などから、自分に合ったタイプの営業職を選ぶことが大切です。転職について分からないことがあれば、エージェントにご相談ください。

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