営業という職種の中には、新規営業やルート営業などの種類があります。
それぞれ、難度や向いている人の特徴が違うため、営業職を志す際は、自分の希望に合った職種を選びましょう。
ここでは、営業初心者にもおすすめのルート営業がどのような仕事なのかご紹介します。

ルート営業とは？

ルート営業とは、すでに会社が取引をしている既存顧客を中心に営業を行う職種のことです。既存顧客を相手にすることから、営業職にありがちな飛び込み営業やテレアポなどを行うことはありません。
たとえば、商社の場合、取扱商品を下ろしている小売店などを順に回って、商品の販売状況を確認や、新しい商品の提案をします。
なお、新規の顧客を開拓する営業は、新規開拓営業といった名称で呼ばれています。

ルート営業の具体的な仕事内容

ルート営業の具体的な仕事内容は、就職する会社によって異なります。ここでは、代表的なルート営業の仕事内容をご紹介します。

既存顧客への新商品の提案

ルート営業は、顧客の新規開拓をしない代わりに、既存顧客からの契約更新や追加契約獲得を目的とした営業を行います。
会社で新しい商品の取り扱いを始めたときや、販売強化をすることになった商品などがある場合、顧客に対して提案を行い、受注を目指します。会社によっては、短期的な売上目標などが定められることもあります。

また、既存顧客が、自社の商品と同じ機能を持つ他社の商品を利用していて、乗り換えを検討してもらえそうな場合に、随時案内を行います。

現在取引している商品のアフターフォロー

ルート営業は、現在取引をしている商品の不具合や問題点がないかといったアフターフォローも行います。
現在利用してもらっている商品について、問題がないか確認することで、顧客の満足度や、商品、企業に対する信頼を高めることができます。商品の使い方がわからないといった問題にも適宜対応し、既存顧客との結び付きを強めることがルート営業の成績アップにつながります。

また、現在取引している商品に新しいモデルが出た際は、契約の更新や追加契約についての案内を行います。随時、新しいモデルに切り替えてもらうことができれば、それだけ会社の利益につながるでしょう。まったく新しい商品をセールスするよりは、既存商品のバージョンアップのほうが受け入れられる可能性も高いため、ルート営業は営業の初心者でもチャレンジしやすいといわれています。

顧客の要望をヒアリングする

顧客がどのようなことに困っているのかを知れば、それを解決するための商品を提案できるようになります。
そこで、ルート営業は雑談のような会話にも耳を傾け、顧客の要望や困っていることなどをキャッチする必要があります。それと同時に、問題を解決するための商品を見定め、適切な案内を行って購入に結び付けることも大切です。

顧客の潜在ニーズをつかむ

顧客が自分から伝える要望や不満だけでなく、潜在的に困っていることをキャッチして、根本的に解決する方法を提案することができれば、大きな信頼を得ることができるでしょう。

定期的に顧客と顔を合わせるルート営業は、それだけ強い結び付きを持つことができます。この強みを活かして、顧客の問題を解決するために尽力するのがルート営業の仕事です。

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ルート営業で成功する人の5つの条件

ルート営業では、新規開拓営業とは異なり、顧客との関係を十分に築くことが求められます。ルート営業として成功する人に共通する5つの条件についてまとめました。

1.顧客に寄り添う気持ちを持っている

ルート営業は、顧客に寄り添う気持ちを持つことが大切です。
顧客の不安や問題点、疑問点、要望をくみ取り、親身に対応することで、顧客の信頼を勝ち取ることができます。人から悩み事を相談されることが多い人や、一緒に解決策を見つけようとがんばれる人がルート営業に適しています。

2.顧客の意見を引き出せる

顧客が誰でも自分から要望を伝えてくれるとは限りません。適した商品を提案するためにも、顧客の意見を引き出せるコミュニケーション能力が求められます。

3.アピール力がある

ルート営業も、新規開拓営業も、自社製品を販売することが目的であることに変わりはありません。
いくら顧客の要望をキャッチする力があっても、自社製品を使いたいと思ってもらえなければ、売上にはつながりません。取扱商品の魅力を理解した上で、自社を利用するメリットをアピールする力が必要です。

4.社会人としての基礎力がある

ルート営業の場合、1日で複数の顧客を訪問することになります。それぞれの顧客の特徴や問題点を正しく把握しておくとともに、アポイントの時間を守れるように動かなければいけません。また、最低限のビジネスマナーを身に付けていなければ、顧客から信頼されることはないでしょう。
社会人として当たり前のことですが、顧客と長く付き合うルート営業だからこそ、礼儀を大切にする必要があります。

5.顧客と会社の利益の最大化を考えられる

ルート営業は、顧客に寄り添い、問題解決のために尽力することで信頼と契約を勝ち取る仕事です。しかし、顧客のことを考えることと、顧客の言いなりになることは違います。また、反対に、売上を伸ばそうとして顧客に無理な要望をすると、顧客の気持ちが離れてしまう原因になるでしょう。
ルート営業には、顧客と会社の利益を双方最大化するための方法を考え、バランスをとりながら営業活動を行うスキルが求められます。

ルート営業は営業初心者にもおすすめ

ルート営業は、営業初心者の人にも取り組みやすい仕事です。最初からある程度関係が出来上がっている顧客を相手にすることから、比較的契約に結び付きやすく、ノルマもそれほど厳しくない場合が多いためです。
未経験者歓迎の求人も多いため、異職種から営業へのジョブチェンジを考えている方は、まず、ルート営業から経験してみてはいかがでしょうか。

新規開拓とルート営業で迷ったらどう考える？

ルート営業と対になる営業職に、新規開拓営業があります。営業職への転職を考えた際、新規開拓営業とルート営業で悩む人もいるでしょう。
どちらがいいか迷ったときは、自分が営業職に対して何を望んでいるのかを考えてみましょう。

高い給与や達成感を得たいなら新規開拓営業

新規開拓営業は、ルート営業よりも成績が給与に結び付きやすい職種です。
高い営業成績を上げると表彰されることもあり、数字という目に見える達成感を得やすいといえるでしょう。
しかし、その分きついノルマが課されることも多く、成績が伸び悩むと、プレッシャーを感じたり、期待どおりの給与が得られなかったりする場合もあります。

じっくり仕事に取り組んで安定した給与が得たいならルート営業

ルート営業は、顧客との関係を大切にする仕事です。新入社員の場合でも、ある程度顧客と会社との関係ができた上で営業をすることになりますから、安定的な給与をもらえる可能性が高いでしょう。
ただし、そもそも給与額が新規開拓営業よりも低めに設定されていることもあります。

どちらか決めかねたら転職エージェントに相談しよう

新規開拓営業とルート営業には、それぞれ魅力があります。自分がどちらに適しているか決めかねたときは、転職エージェントに相談してみましょう。
これまでのキャリアや希望をもとに、目指すべき方向性についてアドバイスをもらうことができます。

ルート営業は営業初心者や顧客との関係を大切にしたい方におすすめ

すでに関係の築けている顧客向けに営業を行うルート営業は、営業初心者にもおすすめの職種です。
また、新規開拓営業のノルマに疲れてしまった方も、ルート営業への転職を検討してみてはいかがでしょうか。
マイナビエージェントでは、ルート営業求人を多数取り扱っています。ご自身の得意とする分野を活かした職場をご紹介しておりますので、ぜひ一度ご相談ください。

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