フィールドセールスとは−インサイドセールスとの違いや役割について詳しく解説|求人・転職エージェント

更新日:2022/05/13

営業職

フィールドセールスとは−インサイドセールスとの違いや役割について詳しく解説

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フィールドセールスはいくつかのタイプがある営業職の中でも特に重要な役割を担うポジションです。しかし、フィールドセールスの概要やどのようなスキルが必要なのかについて、よく把握できていないという方もいらっしゃるのではないでしょうか。

そこで今回は、フィールドセールスとインサイドセールスの違いや役割について詳しく解説します。

目次

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フィールドセールスとは?

フィールドセールスとは、外回りをして顧客と直接商談し、ニーズを顕在化させて自社の商品やサービスの受注を獲得する仕事です。

フィールドセールスの役割や特徴

フィールドセールスの役割は、マーケティング部門が獲得しインサイドセールスが育成したリードを成約に導くことにあります。複数の部門を渡って確度が高まったリードは最終的にフィールドセールスによって受注へとつなげられるため、売上に直結する重要なポジションです。

企業によってはインサイドセールス部門を設置しておらず、マーケティング部門から受け取ったリードをフィールドセールスが直接育成して受注するケースもあります。

インサイドセールスとの違い

フィールドセールスは顧客を直接訪問して商談する訪問型営業ですが、インサイドセールスは顧客を直接訪問せず、オフィスなどから電話やメール、Web会議ツールなどを活用して顧客とのコミュニケーションを図ります

フィールドセールスには交通費や出張費などの営業コストがかかりますが、相手と直接顔を合わせて商談できるためニーズを引き出しやすいというメリットがあります。対するインサイドセールスはフィールドセールスに比べるとインパクトが弱いというデメリットはあるものの、社内で営業活動を完結させられるために交通費や出張費などの営業コストを削減できる点、多くの顧客に同時進行で対応できる点などが魅力となります。

一般的に、外回りのイメージが強い営業職。しかし、最近では必ずしもそうとはいえません。近年、顧客のもとに出向かない新しい営業手法「インサイドセールス」に注目が集まっており、求人も増えているからです。なぜ今、インサイドセールスのニーズが高まっているのでしょうか。その特徴や既存の営業との違い、必要とされるスキルなどについてご紹介します。

フィールドセールスのメリット

次に、フィールドセールスのメリットをより具体的に見ていきましょう。大きく3つのメリットが挙げられます。

1.商品の魅力がより伝わりやすい

対面で商談を行うフィールドセールスでは顧客と密にコミュニケーションを取ることができます。有形商材であれば実際に商品のサンプルを手に取ってもらったり、無形商材なら目の前でデモを見せたりすることもできるため、インサイドセールスに比べて情報を多く伝えられるメリットがあります。

2.顧客の表情や反応を見ることができる

顧客の表情や反応を間近で見ることができるのもメリットの一つです。インサイドセールスであってもWeb会議ツールなどで相手の反応を知ることはできますが、対面の方が表情の変化がわかりやすく、状況に応じて柔軟に対応を切り替えながら商談を進められます。

3.臨機応変な対応が可能

インサイドセールスはどちらかといえばあらかじめ定めたシナリオに沿って商品やサービスを勧めることが多い傾向にあります。相手の反応もある程度は予測できますが、利用できる資料なども事前に用意しておいたものに限られやすくなります。

一方、フィールドセールスは対面で商談を進めることから相手の出方を見ながら臨機応変に対応しやすいのが特徴です。あまり反応がよくないと感じたらまったく別の切り口から話題を展開させたり、自社の他の商材を勧めたりすることも可能です。

フィールドセールスに求められること

フィールドセールスには、求められる能力として特に重要な3つの要素があります。それぞれご紹介します。

1.コミュニケーション能力

お客様と対面で会話をしながら相手のニーズを引き出して受注に結びつける必要があるため、コミュニケーション能力は不可欠です。何気ない会話で相手との関係性を構築して信頼を深めたり、相手が興味を抱いている話題を的確に見極めて話題を投げかけたりと、場の雰囲気を読みながら変化していく状況に対応していく必要があります。

2.プレゼン・提案力

どんなに素晴らしい商材を持っていたとしても、魅力を十分に伝えられなければ購入したいと思ってもらえず、受注を獲得することが難しくなってしまいます。自社の商品やサービスの特徴やメリットを伝え、顧客に「この商品を使ってみたい」と思わせるプレゼン・提案力が必要となります。

3.マーケティング力

商品やサービスは必要としているターゲットに訴求しなければ興味を持ってもらうことができません。例えば40~50代の男性向けスーツを20代にアピールしても興味を持ちにくいように、商品やサービスにはそれぞれ販売するにふさわしい市場が存在します。そのため、自社の商材にとって適切な市場を見つけるマーケティング力も重要な能力の一つとなります。

インサイドセールスとの連携が鍵

フィールドセールスがスムーズに案件を受注するにはインサイドセールスとの連携が鍵となります。インサイドセールスが自社の商品やサービスに対する顧客の興味・関心を高め、自社との関係性が十分に温まってからフィールドセールスに引き渡すことによって、受注までのハードルが大幅に下がるからです。

インサイドセールスがいないと、受注に結びつくかどうかわからないリードのもとに交通費と時間をかけてフィールドセールスが訪問しなければならないため、営業効率は低下してしまいます。インサイドセールスは、フィールドセールスが受注に向けた営業活動に集中するために今や不可欠存在となりつつあるのです。

フィールドセールスを成功させるコツ

効率的な営業活動によりフィールドセールスを成功させるためには、次の3つのポイントに注意することが大切です。

1.組織体制の見直し・強化

フィールドセールスとインサイドセールスのそれぞれの特徴や強みを洗い出し、それをもとに組織体制や営業フローの見直しを行うことが、フィールドセールスの成功につながります。

また、フィールドセールスとインサイドセールスがそれぞれの役割を明確に理解し自身の役割を果たすことによって、効率的に受注の獲得が見込めるようになります。

2.顧客情報やナレッジの共有

社内に存在する顧客情報やナレッジを全員で共有することも重要です。フィールドセールスは自分の担当している顧客の情報を抱え込みがちであり、他の営業担当が既に作成したことがある資料の存在を知らず、新たに工数をかけて資料を再作成するなどの無駄な手間が発生していることがよくあります。顧客情報とナレッジの共有を徹底することで、フィールドセールスの工数を削減できる可能性が高まります。

3.ツールの活用

SFAやCRM、MAなどのITツールの活用もフィールドセールスの営業効率を向上させてくれます。導入コストはかかりますが、社内の営業活動を大幅に効率化できるため、導入を積極的に検討してみましょう。

まとめ

フィールドセールスは、マーケティング部門からリードを受け取ったインサイドセールスが顧客との信頼関係を構築した後、受注を獲得する最後のプロセス担う大切なポジションです。その概要や具体的な役割についてここまで紹介してきました。

フィールドセールスを成功させるためには、インサイドセールスとの連携が重要となります。組織体制を十分に見直して顧客情報やナレッジを組織間で共有し、必要に応じてITツールの導入なども検討しながら、効率的で成果の高い営業活動をぜひ実現しましょう。

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