インサイドセールスのやり方を紹介!成果を上げるためのポイントとは|求人・転職エージェント

更新日:2022/05/13

営業職

インサイドセールスのやり方を紹介!成果を上げるためのポイントとは

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近年では営業活動にインサイドセールスを取り入れる企業が増えています。マーケティング部門とフィールドセールス部門の橋渡しとして重要な役割を担うインサイドセールスは、新規リードの獲得や受注確度の向上を図るうえで大きな期待を集める仕事です。

そこで今回は、インサイドセールスの具体的な導入方法や成果を上げるためのポイントをご紹介します。

目次

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インサイドセールスの重要性

一般的に、見込み顧客が商品やサービスを知り購入の意思決定がなされるまでにはある程度の期間を要します。特にBtoBでは意思決定者が多いことから受注までの期間が長期化しやすく、受注を完了するまでの間、フィールドセールスが何度も顧客のもとに足を運ばなければなくなるケースもあります。

直接顧客を訪問するという性質上、フィールドセールスの営業活動は検討期間が長期化するほど交通費や出張費などの営業コストがかさみやすくなります。しかしインサイドセールスなら社内にいながら電話やメールなどの手段を使って顧客にアプローチできるため、遠方の顧客であってもこまめにフォローができます。

フィールドセールスの負担や社内の営業コストを削減するうえで、インサイドセールスが果たす役割は非常に大きいのです。

一般的に、外回りのイメージが強い営業職。しかし、最近では必ずしもそうとはいえません。近年、顧客のもとに出向かない新しい営業手法「インサイドセールス」に注目が集まっており、求人も増えているからです。なぜ今、インサイドセールスのニーズが高まっているのでしょうか。その特徴や既存の営業との違い、必要とされるスキルなどについてご紹介します。

インサイドセールスを行うメリット

インサイドセールスを取り入れるメリットとしては、大きく次の2つのポイントが挙げられます。

1.人的リソースの削減につながる

インサイドセールスでは、CRM(顧客管理システム)やMA(マーケティングオートメーション)などの活用によって効率的な顧客管理やマーケティング活動を実現できます。

これまでのようにフィールドセールスが一件ずつ顧客を訪問する必要がなくなるため営業効率が大幅に向上し、人的リソースの削減につなげられます

2.営業コストの削減につながる

従来のようにお客様のもとへ直接足を運ばなくても営業活動ができるため、訪問のための交通費や出張費がかからなくなり、営業コストの削減につながります

また移動にかかる時間や出張手配のための時間も削減できるため、目に見えない労働コストも削減できます。

【目的別】インサイドセールスの型

インサイドセールスは、目的別で4つの型に分類することができます。それぞれの手法について解説します。

【新規顧客の開拓】リード発掘型

新規顧客の開拓を目的とした手法です。マーケティング部門が獲得したリードにアプローチし、アポイントメントを獲得して商談につなげるのが主な仕事です。

リードは自社の商品やサービスを認知していない「潜在顧客」に該当するため、商談につなげるには自社の商品がどのような特徴やメリットを持つのかを的確に説明し、興味を持ってもらう必要があります。

【見込み客の育成】リード育成型

自社の商品やサービスを認知しているリードに対してナーチャリング(育成)をする手法です。リードは自社の商品やサービスについて多少知識を持っているものの、具体的に購入を検討しているわけではないため、興味を持ってもらうためにさまざまな手段でアプローチを行う必要があります。

中長期的にアプローチすることで課題やニーズが明らかになることが多いため、根気よくコミュニケーションを取り続けることが重要です。

【顧客数の増加】営業クローズ特化型

インサイドセールスが商品の特徴やメリットをアピールし購入まで完結させる手法です。健康食品や化粧品などの商材と相性が良く、Webサイトや折り込みチラシなどから興味を持って問い合わせをしてきたリードに対してアプローチし、購入に結びつけます。

【営業活動の効率化】フィールドセールス協業型

インサイドセールスがフィールドセールスと協力して受注を獲得する手法です。フィールドセールスが一度訪問したリードに対し、ある程度の時間が経ってからインサイドセールスが電話で状況確認の連絡をするスタイルが一般的です。

フィールドセールスは移動を伴うため、1日に訪問できる顧客の数に限界があります。そのため案件が増えてくると優先度の高い顧客に集中せざるを得なくなり、リードに割く時間が減少します。

その結果、受注につながる見込みのある顧客が放置されてしまい機会損失につながる恐れがあります。しかし、フィールドセールスが対応しきれない顧客に対してインサイドセールスが連絡を取ることにより、顧客の関心が離れてしまうことを防ぎます。

インサイドセールスのやり方

インサイドセールスを導入するためには次の6つのプロセスで準備を進めるのが一般的です。

1.営業体制の見直しと検討

まずは社内でどのようにインサイドセールスを運用していくのかを決める必要があります。営業活動の全プロセスにインサイドセールスを組み込むのか、一部のプロセスのみに限定するのかによっても組織体制は異なるからです。

営業体制が決まったら具体的な人材の選定に入ります。内製するのであればフィールドセールスの経験がある人材を登用・採用することで業務がスムーズに進みやすくなります。社内で内製するのがむずしい場合は外注するという選択肢もあります。

2.インサイドセールスの目的の決定

新規顧客の獲得やリードの育成など、企業によってインサイドセールスの目的は異なります。自社が何のためにインサイドセールスを導入するのか、その目的をはっきりと定めましょう。

3.KPIの設定

インサイドセールス導入の目的が決まったら、インサイドセールスの担当者に対してKPIを設定します。設定するKPIは目的によってさまざまですが、アポイント獲得数や案件化につながった数、電話をかけた数などが代表的です。

4.営業シナリオの作成

組織体制の構築とKPIの設定が完了したら、インサイドセールスを行うにあたっての営業シナリオを作成します。電話をかけて最初にどのような話を顧客に伝えるのかを決めたり、相手からの反応に合わせてあらかじめ返答を用意しておいたりすることによって、誰がインサイドセールスを担当しても安定した成果を期待できるような準備をします。

5.ツールの準備

必要に応じて、CRM、SFA、MA、名刺管理システム、Web会議システムなどのITツールを導入すると、インサイドセールスの効率が向上します。インサイドセールスでは数百~数千件のリードを扱うことも多いため、自社にとって適切なツールを選定しましょう。

6.運用

すべての準備が整ったら実際にインサイドセールスの運用を開始します。定期的に成果を振り返り、達成状況に合わせて目標の見直しやシナリオの改訂も行いましょう。

インサイドセールス導入時の注意点

インサイドセールスを導入する際には注意しておかなければいけないポイントもあります。次の3つの注意点を意識しましょう。

1.組織間での綿密なコミュニケーションを欠かさない

インサイドセールスは、マーケティング部門から受け取ったリードの確度を高めて案件化しフィールドセールス部門に引き渡す役割を担います。そのため、組織間での綿密なコミュニケーションを欠かさず常に情報を共有することが重要です。こまめな情報共有によって現場の状況把握がスムーズになります。

2.導入の目的を明確化する

何のためにインサイドセールスを導入するのかが明確になっていなければ、せっかく導入しても十分な成果を得られない場合があります。社内全体でインサイドセールスを導入する目的を共有し、目的を達成するための業務の進め方を確立しましょう。

3.定期的なブラッシュアップをする

インサイドセールスの営業プロセスにおいては、定期的に成果を振り返ってブラッシュアップを繰り返すことが大切です。これまでの実績からどの部分を改善できそうか判断し、さらに成果を高められるインサイドセールスを構築しましょう。

まとめ

ここではインサイドセールスの具体的な導入方法や成果を上げるためのポイントについてお伝えしてきました。インサイドセールスを上手に活用することは、人的リソースや営業コストを削減することにつながります。目的によってさまざまな型があるため、導入の際は自社のインサイドセールス実施の目的を明確にして準備を進めましょう。

また、インサイドセールス導入時は組織間で綿密なコミュニケーションを取り、情報がブラックボックス化しないように注意を払うことが大切です。一度作ったシナリオを使い続けるのではなく定期的な改善を図りましょう。その他、ここで紹介した成果につながるポイントや注意点を押さえながら、ぜひ効果的なインサイドセールスの導入を実現してください。

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