営業活動がうまくいかない原因にはさまざまなものがあると思いますが、その人なりの「コツ」をつかむことで、まるで人が変わったように一気に成果を上げる例も珍しくはありません。トップセールスを誇る人の多くも、最初はきっとその人なりの挫折を感じ、自らの課題を把握しながら、いつしかコツをつかんで成長を実現したはずです。

そこで今回は、トップセールスになるためにはどんなことに心がけ、どんなスキルを磨けばいいのか、その成功の秘訣について解説します。

営業がもつ課題とは

まず、営業がつまずきやすい「よくある課題」を3つご紹介します。

アポイントがとれず商談の機会がつくれない

営業を成功させるためには、まず商談の機会を作り、自社の商品やサービスを「購入したい」「契約したい」と思ってもらえるように魅力的に提案するプロセスが必要となります。しかし、アポイントがなかなか取れなければその提案のきっかけさえつかめないことになります。

顧客の課題の深堀ができない

無事にアポイントを取って商談の機会を得ても、会話の中で相手のニーズをうまく引き出せずに最適な提案ができない。そんな悩みも多いと思います。ヒアリング力を十分に身につけて商談に臨まなければ、相手がどのような悩みを抱えているのかを導き出すことは難しいでしょう。

商品説明が響かず成約につながらない

自社の商材の魅力を相手に伝えられず成約に結びつけられないというケースも多く見られます。いわゆる「クロージング」の部分に課題があり、「なぜこの商材が必要なのか」「この商材を導入するとどのようなメリットがあるのか」をうまく言語化できていないことが成約に結び付かない要因と考えられます。

成約率を高める営業のコツ

では、そうした課題を克服し営業で成約率を高めるためにはどうしたらいいのでしょうか。そのために必要となる7つのポイントを紹介します。

確度の高い顧客を見極める

やみくもに見込み顧客と商談を繰り返しても、相手側の購入の意思が十分に高まっていなければ成約には結びつかず、時間の無駄となってしまいます。確度の高い顧客を見極め優先的にフォローするようにしましょう。まだ情報収集や検討段階にある見込み顧客に対してはインサイドセールスなどを通じて関係を構築し、十分に確度が上がってから具体的なアプローチに移るのも手段の一つです。

顧客情報を把握しておく

商談する相手を詳しく知ることは、相手のニーズに合致した提案をする上で非常に重要です。まずは相手の業種や業態、業務内容、扱っている製品や企業規模など、調査できる内容をひと通り調べておきましょう。

顧客の課題を自分事化する

顧客が抱えている課題に寄り添い自分事として解決にあたることが大切です。「この顧客の課題を自分だったらどのように解決するだろうか」と考えることで身近な問題として捉えやすくなり、より具体性のある提案ができるようになります。

顧客ニーズの把握と不安を解消する

「顧客は自社に何を期待しているのか」を見極めた上で適切な商材を提案し、顧客が抱いている不安を解消するためのサポートをすることが受注への近道です。顧客は、「この商品を使って課題が解決するのか」「どのような効果があるのか」「コストはどれくらいか」など、さまざまな不安を感じています。その不安を一つひとつ取り除いていくことで、購入への意欲を掻き立てることができます。

テストクロージングを行う

商談の中で顧客の購入意思を確認する「テストクロージング」を行うことも重要です。まだ購入の意思が固まっていないのに突然価格の話をされても、顧客は押し付けられているように感じたり、戸惑ってしまったりするでしょう。そこで、「サービスについてご説明させていただきますが、条件が一致すれば契約したいとお考えですか？」などと尋ねて意思を確認し、商談を次のステップに進めるべきかどうかを確認します。

迅速な対応を心掛ける

どのような場面であっても、顧客との連絡・対応は迅速に行いましょう。質問や要望にできる限りスピーディーに対応することが顧客からの信頼獲得につながります。逆に、連絡を長い間返さずにいると顧客からの信頼を失い、不安を抱かれて失注につながる可能性もあります。

定期的に振り返りを行い傾向と対策を立てる

定期的に自身の営業活動を振り返り、傾向と対策を立てましょう。これまでの営業活動でうまくいっている部分とそうでない部分を洗い出し、顧客に合わせた対応ができているかをチェックします。顧客が関心を持っていることや会話の中で不安に感じていそうな部分をメモしておくなど、後から振り返りがしやすいようにしておくことをおすすめします。

営業トークのコツ

営業として成約を勝ち取るうえで大きなウエイトを占めるのは、やはりトークスキルです。ここからは、顧客との信頼関係を構築しながら受注につなげるための営業トークのコツをご紹介します。

強く売り込むことはしない

早く受注したい気持ちが先行するばかりに一方的に商品を売り込みすぎると、逆に顧客に敬遠されてしまいます。「この営業は話を聞いてくれない」と感じられてしまうと信頼関係を築き上げるのが難しくなり、失注にもつながりかねません。ただ自社の商品やサービスを宣伝するのではなく、あくまでもヒアリングによって相手の課題やニーズを把握し、それに沿った商材を提案するよう意識しましょう。

ゆっくり・ハッキリと話す

早口でまくし立てるように話してしまうと説明がスムーズに相手に届かず、せっかくの商品やサービスの魅力が相手に伝わらなくなってしまいます。会話の際はゆっくり・ハッキリと話し、自分の言葉を相手がスムーズに受け取れる状況を作りましょう。

言葉の使い方に気を付ける

営業は、初対面の相手やまだ十分に信頼関係が出来上がっていない相手と接する場面が数多くあります。そのため、言葉使いには十分に注意しなければなりません。敬語の使い方がおかしくないか、場面に適した言葉が使えているかなど、定期的に自分の言動を振り返ることが大切です。

一方的に話すのではなく相手の話を聞く

自分の伝えたいことを一方的に話すのではなく、顧客との言葉のキャッチボールを重視しましょう。自分が一方的に説明し続けてしまうと相手が話を切り出せず、課題の解決には程遠い状況を作ってしまいます。基本的には聞き役に回り、顧客から課題や不安点などを聞き出すスタイルで商談を進めることをおすすめします。

営業前に準備しておくこと

最後に、営業前に準備しておきたい2つのポイントをご紹介します。少し注意を払うだけで相手からの印象が大きく変わることもあるので、ぜひチェックしておきましょう。

情報収集や雑談のネタを予め用意しておく

日頃から情報収集を重ねて雑談のネタを複数用意しておくと、商談の際にスムーズなコミュニケーションを図ることができます。よい提案をすることも大切ではありますが、相手との距離を縮めるうえで雑談が効果を発揮する場合もあるので、相手の興味・関心もリサーチしながらネタをストックしておきましょう。

身なりは清潔にしておく

初対面の営業がどのような人物かを判断する要素として大きいのは、やはり「見た目」です。当たり前のことですが身なりは清潔にし、好印象を与えられる装いを心がけましょう。シャツにはアイロンをかけておく、しわになっているスーツを着ない、商談の前には鏡で身だしなみをチェックするなど、基本的な部分で相手からの印象を損なわないように配慮することが大切です。

まとめ

ここまで、成約率を高める営業のコツやトークのポイントなどについてお伝えしてきました。

人によってつまずきやすいポイントはさまざまですが、まずは自分の営業活動を振り返り、何が問題になっているのかを把握することができれば、おのずと解決の糸口が見えてくるはずです。一つひとつの小さな積み重ねが相手からの信頼を深めることにつながりますので、入念な準備を行い、慎重かつ迅速に対応することを心がけましょう。

関連記事

営業マネジメントとは？役割やポイントについて解説

関連記事

飛び込み営業とは？成功させるコツと注意点【成功・失敗例あり】

関連記事

営業プロセスの基本とは？標準化するポイントやメリットについて

• 特集コンテンツ
• 営業への転職 未経験から営業への転職を成功させるコツ
• 平均年収ランキング
• 営業
• 求人情報
• 営業職の求人一覧
• 求人特集
• 【営業職】年収アップを叶える求人特集
  法人営業（BtoB）の求人特集