飛び込み営業は、営業手法のひとつです。「担当者に会えなかったり、断られたりすることが多いのでは？」といった風に、飛び込み営業にネガティブな印象を持っている方もいるでしょう。
しかし、飛び込み営業には、他の営業手法にはないメリットがあります。
ここでは、飛び込み営業のメリットや成功させるためのコツの他、注意点をご紹介します。成功例や失敗例もご紹介しますので、飛び込み営業の手法を把握するのに役立ててください。

飛び込み営業とはアポなしの営業スタイル

飛び込み営業とは、アポイントメントをとらずに企業や個人宅を訪問し、自社のサービスや商品を売り込む営業スタイルのことです。企業によっては、新人研修などの課題になることもあります。

飛び込み営業をするメリット

飛び込み営業のメリットは、その場で直接担当者との関係性を築くことができるという点です。
うまく担当者に会えれば、即座に顧客のニーズをヒアリングし、商談に進むことも可能です。
企業の営業活動では、電話やダイレクトメール、ウェブサイトの問い合わせなどを利用して、アプローチすることが可能です。

しかし、飛び込み営業によって対面でコミュニケーションを図ることで、より良好な関係を構築できる場合があります。訪問先の企業との相性が良ければ、オンラインでアプローチするより、効率的に成約につなげることもできるでしょう。

飛び込み営業は迷惑がられる？

飛び込み営業は、相手の都合を事前に確認しないで行うため、タイミングによっては迷惑がられることがあります。

しかし、会話が弾むことで、自然と訪問先企業が抱える悩みを打ち明けてくれる場合もあるでしょう。解決策を提案することができれば、担当者に好印象を与えることが可能です。

飛び込み営業に向いている人

飛び込み営業では、先方の情報を持たないままいきなり訪問を行う場合があり、訪問先企業の担当者に冷たい対応をされることも少なくありません。
何社も連続して断られても、モチベーションを下げることなく、前向きにどこがいけなかったのかを分析・改善していけるような方は、飛び込み営業に向いているといえるでしょう。

また、飛び込み営業で話を聞いてもらえるかどうかは、第一印象によっても変わります。話術に優れた人はもちろん、笑顔に自信がある人や、清潔感のある人、話してみたいと思わせる雰囲気を持っている人なども、飛び込み営業に向いています。

飛び込み営業を成功させるコツと注意点

続いては、飛び込み営業を成功させるためのコツと注意点をご紹介します。飛び込み営業がうまくいかないという方は、自分の営業スタイルに問題がないか、見直してみましょう。

最初から売り込みを意識しすぎない

飛び込み営業では、訪問したその日に契約が結べるとは限りません。最初から売り込みを意識しすぎると、先方に警戒されてしまう可能性が高まります。まずは、相手との関係性を構築し、信頼してもらうことを第一に考えましょう。

落ち着いてゆっくりと話す

勢いよく早口で話すと、相手が気おされてしまいます。たたみかけるように話すのではなく、落ち着いたトーンで話しましょう。また、相手が聞き取りやすい声の大きさや高さを意識することも大切です。

礼儀正しくふるまう

飛び込み営業は押し売りではありませんから、たとえ断られたとしても、最後まで礼儀正しく、丁寧な対応をしましょう。
契約に結び付くかどうかにかかわらず、多くの人に好感を持たれる対応を心掛けてください。

会話のネタを調達しておく

営業では、自社の商品・サービスについて、話を聞いてもらう必要があります。
自社の商品・サービスに興味を持ってもらうポイントとして、雑談のネタを仕込んでおきましょう。相手が、興味を持ってくれるような内容であれば、雑談をするうちに自然と関係性を築くことができます。

反対に、自社の製品についてしか話せないようでは、いきなり会社にやってきて興味のない話をまくしたてる迷惑な相手になりかねません。
コミュニケーションスキルや話術は、一朝一夕に上がるものではありませんが、雑談のネタであれば、あらかじめ考えて備えることができるでしょう。

相手が興味あることを話題にする

前述のとおり、雑談を自社の商品・サービスに対する興味の糸口にすることは可能です。しかし、相手と一切関係のない豆知識をいきなり披露しても、話にのってもらえる可能性は低いでしょう。最初は、相手が興味ある内容を話題にするのがおすすめです。話が弾めば、自社の商品・サービスに関する話題へとつなげることができるかもしれません。

たとえば、担当者のデスクにペットの写真が飾ってあった場合、「かわいいですね」という話から始めてもいいでしょう。また、ビル内にグリーンを多く飾っている会社の場合は、園芸について話してみるのもいいかもしれません。

自分が売りたいものではなく、相手が話したいことや興味があることが何なのかを意識して会話をスタートさせてみてください。

口臭や身だしなみをチェックしておく

先方に好印象を抱いてもらうためには、口臭や身だしなみにも注意が必要です。見た目がだらしない相手では、提案される商品・サービスも信頼できないと思われてしまう可能性がありますし、相手に不快感を与えるような口臭では、ゆっくり話をしたいと思ってもらえないでしょう。

第一印象で好感を持ってもらえるよう、訪問前には毎回、身だしなみやエチケット、立ち居振る舞いをチェックするように心掛けてください。

飛び込み営業は、まずは数が大事！

飛び込み営業の仕事を始めたばかりの方は、1件1件慎重に対応しすぎてしまうことがあります。もちろん、丁寧な対応をすることは大切ですが、「絶対契約しなくては」と思い詰めて、訪問前の準備や訪問先での会話に時間をかけすぎると訪問件数が少なくなり、成約の件数が減ってしまう可能性があります。

まずはたくさんの会社を訪問して、どんなときにどんな対応をとられるのか、経験を積みましょう。また、訪問する絶対数を増やせば、その分、獲得できる見込み顧客や契約の数も増えていくはずです。

飛び込み営業の成功例・失敗例【解説付き】

続いては、飛び込み営業の成功例と失敗例を、解説付きでご紹介します。

飛び込み営業の成功例

＜解説＞
訪問先企業の外観や、エントランスで目に入った情報を話の糸口にしています。会話が弾めば、関係性が構築されやすくなるでしょう。訪問回数を重ねることで、成約のチャンスをつかめる可能性があります。

飛び込み営業の失敗例

＜解説＞
最初から自社の商品・サービスを話題にすると、相手が身構えてしまいます。売り込みだとわかった時点で警戒し、「断らないといらないものを押し売りされる」と感じてしまうリスクがあります。

飛び込み営業のコツはきっかけづくり！マナーも大切に

飛び込み営業を成功させるには、訪問先の担当者に、会話を通して信頼してもらうことが大切です。相手に警戒心を抱かせずにやりとりをするために、相手の言葉に耳を傾け、何に興味があるのかを的確に判断できるようにしましょう。同時に、好感を抱いてもらうための身だしなみやマナーに気を付けることも大切です。

飛び込み営業に苦手意識を持っている人もいるかもしれませんが、最初は断られるのが当たり前と考え、チャレンジ精神を持って取り組んでみてください。

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