新規開拓営業は企業の成長において欠かせない重要な業務の一つです。新たな顧客との出会いによって企業は利益を拡大し、新たな営業ノウハウの蓄積にもつながります。しかし、新規開拓営業をどのように進めればいいのかわからないという方もいるのではないでしょうか。

そこで今回は、新規開拓営業を成功させるコツや手法、ポイントなどについて解説します。

新規開拓営業とは

新規開拓営業とは、これまで自社と取引が一度もない個人や企業と新規取引を結ぶために営業活動を行うことで、ひと言でいうと「自社と新たに取り引きしてくれる相手を探すこと」です。

自社の存在を知らない人にさまざまな方法で自社やその商品、サービスを認知してもらい、興味や関心を持ってもらったうえで購入や契約へとつなげる、その一連の営業活動が「新規開拓営業」と呼ばれるものです。

既存営業との違い

既存営業は、すでに自社と取引がある顧客に対して新商品や既存商品を案内することで新たな契約を獲得し、顧客単価を向上させることが目的となります。自社と一定の信頼関係がある相手が対象となるため、比較的すぐに商談を進められるのが強みです。

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新規開拓はなぜ必要？

既存顧客との信頼関係を維持して安定的な収益を上げ続ける環境を構築することは企業にとって非常に重要です。しかし、既存顧客が永遠に自社の顧客であり続けるとは限らず、競合他社への乗り換えが発生したり自社の商品に不満を持って解約したりする可能性もあります。

そうした可能性を踏まえて新規開拓をおこない、自社のリピーターとなってもらえそうな顧客を増やすことは、新たな収益源を確保すると同時に事業拡大にもつながります。また、多くの人に自社の商品を認知してもらうことでブランド力が高まり、市場への影響力も強まります。

新規開拓営業のコツ

新規開拓といっても、手当たり次第に新しい顧客に声をかければいいというわけではありません。ここでは新規開拓営業の4つのコツを紹介します。

リストの作成

まずはどのような相手をターゲットに営業活動を行うのかを絞り込み、営業リストを作成する必要があります。自社の商品を求めているのはどのような立場の人なのかを十分に検討し、ターゲットを選定したうえで適切なリストを作成することが大切です。

どれほど良い商材を取り揃えていたとしても、必要とする人のもとに届かなければ契約には結び付きません。商品の特徴やメリットなどを踏まえ、見当外れなリストにならないように注意しましょう。

定期的な訪問

訪問型の営業を行う場合はすぐに契約に至らないケースもよくあります。特に法人は意思決定までに時間がかかることが多いため、定期的に訪問して見込み顧客との信頼関係を構築することが大切です。「この会社なら悩みを解決してくれそうだ」「この人から商品を購入したい」と思ってもらえるような関係づくりを意識しましょう。

KPIを設定しPDCAサイクルをまわす

新規開拓を行う前にKPIを設定し、定期的に進捗状況を振り返りながら営業活動を進めることも重要です。「3ヵ月で新規顧客〇件と契約」など具体的な指標を設定し、目標に到達できているかを2週間に1回、1ヵ月に1回などこまめに確認します。

計画通りに進んでいるならそのまま営業活動を続け、遅れが生じているならどこに問題があるのかを明確にして改善策を講じるなど、PDCAサイクルをまわし続けることが大切です。

自社商品の強み・弱みを把握しておく

自社商品について質問されてすぐに答えられないのでは商談で信頼を得ることは難しくなってしまうでしょう。商品の強みや弱みをあらかじめ十分に把握したうえで、どのような質問であってもスムーズに答えられるように備えておくことで、見込み顧客からの信頼度が高まります。

新規開拓営業前に行うこと

新規開拓営業を行う際は事前準備が非常に重要となります。ここでは新規開拓営業の前に準備しておきたい3つの要素について解説します。

業種やエリアの選定をする

営業を開始する前に業種やエリアを絞り込み、ターゲットを狭めます。自社の商品を活用してくれそうな業種や、拠点に近いエリア内の企業をリストアップするなど、営業先になりそうな企業の一覧を作成しましょう。

企業規模や人物像を想定する

営業リストの中でどの程度の企業規模をターゲットとするのかをさらに絞り込むとともに、どのような人物像の相手に売り込みたいのか、明確な人物像を想定します。商品のターゲット層とマッチするよう、営業リストから適さない企業を弾いたうえで、年代や役職、社内での役割や抱えている課題など、できる限り具体的な人物像を描くことが大切です。

企業リサーチの徹底

新規開拓先の営業リストが固まったら、それぞれの企業を徹底的にリサーチします。従業員数や主要事業、取引先や得意としている分野など、あらゆる情報を調査しておきましょう。営業先が抱えている課題を洗い出し、その課題に対して自社の商品がどのように役立つのか、相手にとってのメリットを明確にすることで、商談の際の説得力が向上します。

新規開拓営業の一般的な手法

新規開拓営業の手法にはさまざまな種類がありますが、次の5つが一般的です。

電話

営業リストを用意して電話をかけ、アポイントを取ったうえで対面の商談を行う方法です。社内にいながら営業活動ができるので一日に数十件の対応が可能であり、効率がいいのがメリットです。

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飛び込み

事前に作成した営業リストをもとにアポイントなしで直接営業先を訪問する手法です。従来はよく用いられていましたが、最近は門前払いとなるケースも多く、以前に比べるとあまり積極的におこなわれなくなっています。それでも一部の業種・業態では根強く成果を上げています。

メール

営業先の担当者に自社商品を販促するメールを送信する方法です。開封率が低いデメリットはあるものの、任意のタイミングで読めるのでハードルが低く、担当者と直接商談できる可能性があるため、よく用いられる手法の一つです。

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SNS

自社の販促用SNSアカウントを運用して商品の特徴や魅力を発信したりキャンペーン施策を展開したりしてファンを増やし、購入に結びつける方法です。認知度が高まると問い合わせから契約に至るケースもあり、最近では多くの企業が取り入れています。

勉強会・展示会・セミナー

競合企業などが一堂に会する展示会に出展したり、自社でセミナーや勉強会を主催したりする方法です。展示会では自社を知ってもらいたい企業などを事前にリストアップしアプローチするのも効果的です。

新規営業開拓で気をつけるポイント

新規営業開拓ではさまざまな企業にアプローチすることになります。自社で営業リストを作成し、時には数十の企業とコンタクトを取るような場面もあるでしょう。そのため顧客情報の管理は徹底し、決して流出しないよう組織全体で対策を取ることが大切です。

また、アプローチする相手は自社のことを知らない状態で営業を受けるため、信頼関係の構築には時間がかかります。契約を獲得したいと焦って自分主体になってしまわないよう、あくまでも相手の意思を尊重した営業を心がけましょう。

まとめ

ここまで、新規開拓営業を成功させるコツや手法、ポイントなどについてお伝えしてきました。企業の成長を促進させるためには、新たなリピーターとなり得る新規顧客の開拓が必要不可欠です。しかし、やみくもにアプローチしても思うような成果は得られないでしょう。ここで紹介したように、あらかじめ十分な準備を整えることが大切です。

あなたの会社が将来にわたり安定して成長できる体制を整えるために、またあなた自身が会社の中で必要とされる存在でい続けるために、新規開拓営業のノウハウをしっかりと身につけ、会社に貢献できる営業として成長してください。

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