メーカーの営業の仕事内容とは?商社とはどう違う?|求人・転職エージェント

更新日:2021/11/26

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メーカーの営業の仕事内容とは?商社とはどう違う?

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自社の製品を販売する営業職は、どのメーカーにも必ずある職種です。しかし、その仕事内容や役割は、業態によって大きく異なります。メーカーの営業職は、どのような役割を担い、どのような仕事をこなすのでしょうか?

ここでは、商社と営業職との違いと併せてご紹介します。

目次

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BtoBが中心となるメーカーの営業

メーカーとは、自社で何らかの物を作る企業のことを指します。そのため、自社の製品を売り込むのが、メーカーの営業職の主な仕事です。

中には、一般消費者に直接営業を行う企業もありますが、多くのメーカーはBtoBビジネスであり、営業先はほぼ法人となります。営業スタイルとしては、主にルート営業と新規営業の2つがあります。

ルート営業

ルート営業とは、自社製品を納めている他メーカーや企業、小売店、卸問屋などを回り、継続して契約を取る営業スタイルです。その他、顧客の要望をヒアリングして、製品の開発段階から関わったり、アフターケアを行ったりすることもあります。

新規営業

新規営業とは、新たな販売ルート開拓を目指した、飛び込み営業のスタイルです。メーカー営業では、飛び込み営業の比率は高くありません。

メーカー営業と商社営業それぞれの役割分担

メーカーが自社製品を販売する際、自社での営業以外に「商社を使う」という方法があります。メーカー営業と商社営業とでは、どのような違いがあるのでしょうか?

商社は、自社では物を作らず、メーカーの作った製品を広く世の中に販売していくのが仕事です。たとえば、食品メーカーが、自社製品を扱う全ての小売店と直接やりとりして製品を納入していたら、大変な手間とコストがかかります。また、素材メーカーが全ての取引先を自分の手で開拓するのも、膨大な時間と労力がかかります。

そこで、大半のメーカーは商社と取引きし、中間手数料を支払う代わりに、商品の販売や素材の調達を依頼しているというわけです。

ただし、商社では様々な商品を取り扱っているため、商社の担当者が一つひとつの商品に関して深い知識を持っているわけではありません。その一方で、メーカー営業は、自社製品についてはエキスパートですが、商社ほど広いネットワークを持っていません。

どちらが優れているというわけではなく、商社とメーカー営業の両方で、それぞれの長所を活かした販売活動を行っていくのが一般的です。

メーカー営業を志望する際の注意点

メーカー営業の収入は、他業種の営業職と同じく、月々の定額に、契約数に応じたインセンティブ報酬をプラスするのが一般的です。給与水準は、取り扱う商品の価格や入社年次にもよりますが、インセンティブ報酬以外の部分で年収500万円前後が目安となります。ただし、医薬品メーカーなどは、平均よりやや高めとなっています。

メーカー営業のやりがいは、取り扱う商品にもよりますが、成果がわかりやすく数字として表れ、年収にも反映されることや、小売店を通して実際に自社の商品が選ばれ、使われているのを目の当たりにできることが挙げられます。

素材や部品メーカーの場合は、顧客の求めに応じて開発・設計から行うなど、ものづくりの醍醐味を味わえることがやりがいとして挙げられるでしょう。

扱う製品が素材なのか完成品なのか、顧客は法人なのか個人なのかなどによりやりがいは異なるため、メーカー営業を目指すなら、仕事内容を必ずチェックするようにしましょう

メーカー営業に求められるスキル・人柄

先に紹介したとおり、メーカー営業はルート営業が中心です。そのため、長く取引きを続けてもらえるよう、きめ細かなアフターケアが大切になります。具体的に、次のような人はメーカー営業に向いているといえるでしょう。

人と話すのが好きな人

メーカー営業は、自分が話すだけでなく、聞き上手であることが求められます。ルート営業では、顧客のニーズや要望、本音を聞き出すことが重要なので、特に聞く力は必要です。

顧客の立場、エンドユーザーの立場から考えられる人

人の立場に立って考えられる人は、相手の要望や希望を察して、提案に活かすことができます。

誠実で丁寧な対応ができる人

ルート営業は、すでにある信頼を崩さず、さらに深めていくことが大切になります。長期にわたって良好な関係を保っていくためにも、顧客に対して常に誠実で丁寧に対応できる人が求められます。

わかりやすく説明できる人

自社商品についてどれだけ専門知識を持っていても、伝え方が不十分だと、顧客を納得させることはできません。
特に、技術的な部分の説明は難解になりがちですが、顧客の理解度に合わせて説明できる力が求められます。

自社製品への愛着も必須

メーカー営業を続けていくには、「この商品なら自信を持っておすすめできる」という自社製品への愛着も欠かせません。

メーカーは同業他社が多い業界ですが、企業分析をしっかり行い、技術力や経営方針なども調べた上で、自分に合った企業を選びましょう。

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執筆・編集

千本 佳奈子

株式会社マイナビ所属。人材業界歴13年。キャリアアドバイザー歴7年。企業系・販売サービス系・メーカーエンジニア系領域を担当。長期的なキャリアを考えたサポートが出来るよう、関係構築を大切にしております。

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