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更新日：2023/08/08

メーカー

メーカーの営業の仕事内容とは？商社とはどう違う？

自社の製品を販売する営業職は、どのメーカーにも必ずある職種です。しかし、その仕事内容や役割は、業態によって大きく異なります。メーカーの営業職は、どのような役割を担い、どのような仕事をこなすのでしょうか？

ここでは、商社と営業職との違いと併せてご紹介します。

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BtoBが中心となるメーカーの営業

メーカーとは、自社で何らかの物を作る企業のことを指します。そのため、自社の製品を売り込むのが、メーカーの営業職の主な仕事です。

中には、一般消費者に直接営業を行う企業もありますが、多くのメーカーはBtoBビジネスであり、営業先はほぼ法人となります。営業スタイルとしては、主にルート営業と新規営業の2つがあります。

ルート営業

ルート営業とは、自社製品を納めている他メーカーや企業、小売店、卸問屋などを回り、継続して契約を取る営業スタイルです。その他、顧客の要望をヒアリングして、製品の開発段階から関わったり、アフターケアを行ったりすることもあります。

新規営業

新規営業とは、新たな販売ルート開拓を目指した、飛び込み営業のスタイルです。メーカー営業では、飛び込み営業の比率は高くありません。

ルート営業とは？仕事内容や新規営業との違いについて解説します

メーカー営業と商社営業それぞれの役割分担

メーカーが自社製品を販売する際、自社での営業以外に「商社を使う」という方法があります。メーカー営業と商社営業とでは、どのような違いがあるのでしょうか？

商社は、自社では物を作らず、メーカーの作った製品を広く世の中に販売していくのが仕事です。たとえば、食品メーカーが、自社製品を扱う全ての小売店と直接やりとりして製品を納入していたら、大変な手間とコストがかかります。また、素材メーカーが全ての取引先を自分の手で開拓するのも、膨大な時間と労力がかかります。

そこで、大半のメーカーは商社と取引きし、中間手数料を支払う代わりに、商品の販売や素材の調達を依頼しているというわけです。

ただし、商社では様々な商品を取り扱っているため、商社の担当者が一つひとつの商品に関して深い知識を持っているわけではありません。その一方で、メーカー営業は、自社製品についてはエキスパートですが、商社ほど広いネットワークを持っていません。

どちらが優れているというわけではなく、商社とメーカー営業の両方で、それぞれの長所を活かした販売活動を行っていくのが一般的です。

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メーカー営業を志望する際の注意点

メーカー営業の収入は、他業種の営業職と同じく、月々の定額に、契約数に応じたインセンティブ報酬をプラスするのが一般的です。給与水準は、取り扱う商品の価格や入社年次にもよりますが、インセンティブ報酬以外の部分で年収500万円前後が目安となります。ただし、医薬品メーカーなどは、平均よりやや高めとなっています。

メーカー営業のやりがいは、取り扱う商品にもよりますが、成果がわかりやすく数字として表れ、年収にも反映されることや、小売店を通して実際に自社の商品が選ばれ、使われているのを目の当たりにできることが挙げられます。

素材や部品メーカーの場合は、顧客の求めに応じて開発・設計から行うなど、ものづくりの醍醐味を味わえることがやりがいとして挙げられるでしょう。

扱う製品が素材なのか完成品なのか、顧客は法人なのか個人なのかなどによりやりがいは異なるため、メーカー営業を目指すなら、仕事内容を必ずチェックするようにしましょう。