専門商社とは、食品、繊維、機械、電子部品、医療など業界別に特化した商社のことを言います。したがって、専門商社の営業には特定の業界への深い知識や情報収集力、提案力が求められます。最近では、新しい事業領域に進出する企業がある一方で、専門商社同士のM＆Aや経営統合が進むなど、業界再編の動きも活発です。

専門商社の営業へ転職を考えている場合は、業種・職種ならではの特徴や、詳しい仕事内容を押さえておきましょう。

専門商社の特徴は？総合商社と何が違う？

業界別に特化した専門商社は、業務内容に特色があるうえ、企業の成り立ちによっていくつかのタイプに分けられます。まずは専門商社の特徴を理解しましょう。総合商社やメーカー営業との違いについても分かりやすく解説します。

専門商社の特徴

専門商社とは、特定の業界・分野に特化した商社のことで、トレーディング事業をメインとしています。自社が身を置く業界・分野の情報に精通し、取り扱う商材について深い知見や独自のノウハウを持っているのが強みです。そのため、メーカーや顧客との関係性も緊密です。

一方で、特定の業界・分野への依存度が高いため、産業構造や需要構造が変化すると、経営面で影響を受けやすい側面もあります。

専門商社の種類

専門商社は、大きく総合商社系・メーカー系・独立系の3つに分けられます。それぞれの特徴を解説します。

• 総合商社系
• 総合商社の子会社・関連会社として、総合商社では扱いにくいニッチな業界・分野を専門に手掛けている商社です。独立系専門商社を傘下にしたものと、総合商社から分離・独立したものがあります。
• メーカー系専門商社
• 特定メーカーの商品販売を主な事業とする専門商社です。メーカー本体に営業部門がなく、専門商社がメーカー営業の機能を果たしている場合もあります。
• 独立系専門商社
• 総合商社やメーカーと特別な関係を持たず、独自で事業を行っている専門商社です。扱う商品の自由度が高いことなどを生かし、複数のメーカーや顧客と独自のコネクションを形成している傾向があります。

専門商社と総合商社の違い

総合商社とは、言葉どおり幅広い分野をビジネス領域とする商社のことです。ビジネスの領域が広いため、リスクの分散が効きます。ある分野が低迷してもほかの分野でカバーできるのがメリットです。

総合商社はトレーディングだけでなく、事業投資も積極的に行ってきた実績があり、近年ではそのウエートが高くなっているのも特徴です。これに伴い、トレーディングは子会社（専門商社）で行うケースも増えています。

専門商社とメーカー営業の違い

専門商社の営業は、市場のニーズを満たす製品をさまざまなメーカーから購入し、販売するのが基本です。製品を自由に選べる一方で、外部要因の影響を受けやすく、景気や為替の変動により販売価格が乱高下する場合もあります。

これに対してメーカーの営業は、自社製品だけを取り扱っているため仕入れが発生せず、商社よりも安定的に価格を設定できます。

専門商社営業の仕事内容

専門商社営業の仕事内容は、一般的に考える営業のイメージよりも幅広い業務を担っているのが特徴です。仕入れ先の確保や商材のリサーチも手掛けるため負担は大きくなりますが、その分やりがいを感じられる仕事と言えるでしょう。

販売先の確保

営業の基本とも言えるのが、取引相手との関係を構築し、販売先を確保する業務です。この業務は、大きく「新規顧客の獲得」と「既存顧客の囲い込み」に分かれます。

事業を拡大するためには、新規顧客を獲得する必要があります。一方で、安定した収益を確保するためには、既存顧客をリピーターとして抱え込むことが欠かせません。

リピート需要の減少を新規顧客獲得で埋めようとすると、同じ売り上げでも営業経費がかかる分、収益力は低下します。販売先の確保では、この2つをバランスよく進めるのがポイントです。

仕入れ先の確保

自社製品を持たない専門商社では、製品の仕入れ先を確保することも営業の重要な業務です。新規で仕入れ先を開拓する際には、仕入価格と供給能力がポイントとなります。

どんなに魅力的な製品でも、価格が高過ぎると顧客は購入してくれません。できるだけ安い価格で仕入れることは、自社の利益確保のためにも重要です。

また、安定供給できない製品では市場の信頼を獲得できません。相手先の生産体制を確認するのはもちろんのこと、経営状態のチェックも必要です。

商材のリサーチ

新しい商材を探すためのリサーチも、専門商社の営業にとって重要な業務です。市場のトレンドを先読みして、売れ筋になりそうな商材を見つけることが原則で、日常的な情報収集が欠かせません。

インターネットの業界関連サイトをチェックするのはもちろんですが、営業活動を通じて耳にするうわさなども重要です。一つひとつは断片的な情報でも、組み合わせることによって具体的な商材につながることがあるからです。新商材の開拓は情報戦でもあるので、チャンスを見逃さない感覚を磨きましょう。

専門商社営業の年収の目安は？

マイナビエージェントの調査では、専門商社の平均年収は423万円です。総合商社の平均年収は425万円ですから、ほとんど差はありません。

専門商社は総合商社と比べて企業規模が小さく、待遇面で差があると考える方もいるのではないでしょうか。しかし、高い専門性を生かして有力企業と太いパイプで結び、総合商社以上の利益率を確保している専門商社も少なくありません。こうしたことが平均年収にも表れていると言えるでしょう。

• 関連記事
• 業種別平均年収ランキング ｜ 専門商社

専門商社の営業として働くメリット

最も分かりやすいメリットは、通常の営業と同じように実績が数字に表れ評価されやすいことでしょう。

専門商社の営業固有のメリットとしては、「多くの業務に携われる」「商材を売りやすい」など、仕事のやりがいや達成感を得やすいことが挙げられます。

多くの業務に携われる

専門商社の営業にとって、新たな商材や仕入れ先の開拓は重要な業務です。商材や仕入れ先を開拓するためには、情報収集や交渉のため業界のさまざまな人たちと接触する必要がありますが、これは人脈の拡大につながります。

また、開拓した商材を取り扱ったり、仕入れ先と取引したりするためには、社内で承認を得なければなりません。プレゼンテーション能力は自然と磨かれるでしょう。

商材を売りやすい

専門商社では、どのようなものなら売れるのかを判断して、商材を調達するところから営業の仕事が始まります。あらかじめ販売する商材が決まっているメーカーの営業と比べて、手間暇がかかるのが特徴です。

しかし、ユーザーの視点に立ってリサーチをすれば、より売りやすい商材を見つけられる可能性があります。リサーチの過程で商材を詳しく知ることによって、買い手が納得する説明をしやすくなる点もメリットと言えるでしょう。

実績が評価される

専門商社に限ったことではありませんが、営業は仕事の結果が明白に実績（売上高、契約件数など）として残ります。目に見える実績は給与やボーナスという形で評価されやすく、そのことがさらなるモチベーションにもつながります。

特に専門商社の場合、実績が専門性と深く結びついていれば、責任あるポジションを任される可能性も高いでしょう。

専門商社の営業として働くデメリット

どのような仕事にもメリットとデメリットがあります。ただ、事前にデメリットを理解しておけば、それに伴うリスクや負担を極力減らすことはできるでしょう。ここでは、専門商社の営業がデメリットと感じるポイントを2つ取り挙げて解説します。

多忙で休みを取りにくい

専門商社の営業は、販売だけでなく商材や仕入れ先の開拓もしなければならないため、かなり多忙です。加えて、勤務状況が変則的になり、休みが取りにくい場合もあります。取引先によっては休日出勤で対応しなければならないこともあるでしょう。

海外の商材を扱っている場合も苦労が増えがちです。日常的なやり取りはメールでできるとしても、緊急事態や新規契約などで電話やビデオ会議をしなければならないときは、夜間対応になることもあります。

責任が大きい

専門商社では、商材の決定などをある程度まで社員の裁量に任せていることがあります。成功したときには高く評価される一方で、失敗したときは相応の責任を負うことになります。

新規の商材を開拓する場合であれば、価格や供給体制も含めた徹底したリサーチが必須です。そのうえで社外人脈を活用して客観的なアドバイスを受けるなど、失敗のリスクを極力減らす努力を怠ってはいけません。

社員に裁量権を与えている会社では、失敗を恐れて行動を起こさないことで評価が低くなる可能性もあるので注意しましょう。

専門商社の営業に転職するための対策

ここでは、専門商社の営業への転職をスムーズに進めるための対策を紹介します。ある程度時間をかけないと効果が出ないものもあるので、早めに準備しておくことをおすすめします。自分の状況を確認することで、適切な転職のタイミングを選べるでしょう。

アピールできる実績を作る

前職での実績は大きなアピールになります。特に営業職の場合は、業績への貢献を売り上げや顧客獲得数といった数字ではっきりと示すことがポイントです。業績への言及がなく、訪問件数など「自分の頑張り」だけをアピールする形になると、マイナスに評価される可能性もあるので注意しましょう。

営業以外の職種で実績を数値化するのが難しい場合は、仕事の効率化やミスの削減といった業務改善への取り組みなどを説明するとよいでしょう。「現状分析」「原因究明」「対処方法」「改善後」などと整理すると伝わりやすくなります。

大切なのは、目的意識を持って仕事に取り組んできたことや、論理的な分析・説明力を身につけている点を証明することです。

英語力を磨く

商社の仕事は海外企業とのやり取りも多いため、英語力の高さは重要な評価基準になります。TOEICなど客観的に英語のレベルが把握しやすいテストでの高得点は、分かりやすいアピール材料になるでしょう。

また、専門商社の営業は、特定分野の専門的な内容についてやり取りする必要があります。一般的なビジネス会話以上のコミュニケーションスキルを身につけていると、かなり有利に働くでしょう。

インターンシップやOB訪問をする

転職先の企業風土や組織体制、職務区分の違いなどが気になることもあるでしょう。そのようなときに有効なのが、社会人のインターンシップやOB訪問です。職場に入り、社員と直接話をすることで、実際の雰囲気や業務内容を把握できるため、ミスマッチとなる可能性を抑えられます。

インターンシップやOB訪問を通じて会社に対する理解を深めておけば、面接をスムーズに進められるうえ、突っ込んだ質問もしやすいでしょう。また、社員が好印象を持ってくれれば採用可能性も高まります。

まとめ

専門商社は、食品、繊維、機械、電子部品、医療など業界・分野に特化しているのが特徴です。業界の有力企業と太いパイプを持ち、小規模ながら総合商社以上の利益率を誇る会社も少なくなりません。

専門商社で働く営業には、業界に関する深い知見が求められる一方で、ある程度の裁量権を持って商材や取引先を自分で決められるというやりがいがあります。

ただし、専門商社によっても差はあります。希望通りの会社なのか、自分の実績は通用するのかなどは、転職先を選ぶうえで非常に気になるところでしょう。

そのようなときは、マイナビ営業エージェントにご相談ください。営業職の専任チームを編成しており、業界に精通したキャリアアドバイザーが丁寧にサポートします。面接対策や給与交渉など、一人では解決が難しい課題のお力にもなれます。

• 特集コンテンツ
• 商社営業の仕事内容とは？転職に有利なスキルや経験も解説
• 職種図鑑
• 総合商社・専門商社の営業職とは？仕事内容・年収・資格について
• 平均年収ランキング
• 営業
• 求人情報
• 営業職　専門商社の求人一覧
• 求人特集
• 【営業職】年収アップを叶える求人特集
  法人営業（BtoB）の求人特集