技術営業という職種に興味はあるものの、実際の仕事内容や必要なスキルについて具体的なイメージが湧かない方も多いのではないでしょうか。

技術営業は一般的な営業とは異なり、専門的な知識を活かして顧客の課題解決に貢献する重要な役割を担います。年収の高さや将来性など魅力的な側面がある一方で、技術と営業の両方のスキルが求められる難しさもあります。

この記事では技術営業の仕事内容から求められるスキル、転職のポイントまで解説します。技術営業への転職を成功させたい方は、ぜひ参考にしてみてください。

技術営業とはどんな職種？

技術営業への転職を成功させたいのなら、どのような職種なのかを把握しておくことが欠かせません。また、一般的な営業とは仕事内容が異なる点も押さえておくことが大切です。ここでは、技術営業の仕事内容と一般的な営業との違いを解説します。

技術営業の仕事内容

技術営業は、技術的な専門知識を活かして顧客の課題解決をサポートする重要な職種です。顧客企業が抱える経営課題や業務上の問題点をヒアリングし、自社製品の技術的なメリットを説明しながら最適な解決策を提案します。

企業によって「セールスエンジニア」「テクニカルセールス」「FAE（フィールドアプリケーションエンジニア）」「コンサルティング営業」など呼び方はさまざまですが、技術と営業の両面から顧客をサポートする役割を担う点に変わりはありません。

近年はIoTやAI、ロボットなど最先端技術の導入がさまざまな業界で進んでおり、これらの専門知識を持つ技術営業の需要は今後も拡大すると予測されています。特にAIやビッグデータなどの知識があれば、さらに市場価値を高められるでしょう。

技術営業と営業の違い

技術営業と一般的な営業の違いは、営業スタイルにあります。一般営業は顧客との商談や交渉に主眼を置き、売上目標の達成を最優先するのに対し、技術営業は製品の技術面に関する詳細な説明や提案に重点を置いています。

また、製品やサービスの導入後も技術的な観点からサポートやアフターケアを行うのが技術営業の特徴です。単なる売り込みではなく、専門知識を活かした課題解決のパートナーとしての役割を担うのが技術営業です。

実際の業務形態もさまざまで、技術職と営業職を兼務するケースや、営業担当者に同行して技術的な説明を担当するパターンも珍しくありません。

技術営業の仕事のやりがい

技術営業の仕事には、一般的な営業と比較して収入面での魅力だけでなく、キャリア形成においても大きなメリットが存在します。ここでは、技術営業ならではの6つのやりがいについて解説します。これらのやりがいを知ることで、技術営業という職種の価値や将来性の理解が深まるでしょう。

年収が高い

技術営業の年収は、ほかの営業職と比較して高水準にあります。実際、厚生労働省の「令和5年賃金構造基本統計調査」によると、技術営業職の一種であるIT業界のコンサルティング営業は平均年収620万4,000円に達しています。食品営業（平均年収579万5,000円）などほかの営業職よりも高い水準であることが分かるでしょう。

技術営業の年収が高い理由は、技術的な専門知識と営業スキルの両方が求められる専門性の高い職種だからです。製品やサービスの深い理解と、それを顧客の課題解決につなげる能力が評価され、報酬に反映されています。年収が高いことは、技術営業として働くうえで大きなやりがいにつながる要素といえます。

参照：コンサルティング営業（IT）｜職業情報提供サイトjobtag｜厚生労働省

参照：食品営業（食品メーカー）｜職業情報提供サイトjobtag｜厚生労働省

幅広い知識・スキルを習得できる

技術営業の魅力のひとつが、幅広い知識とスキルを身につけられる点です。

自社が扱う製品を深く理解するためには、製品の仕組みや理念、製造工程だけでなく、競合他社の製品や最新の技術動向にも精通している必要があります。また、顧客の課題解決を図るには、ヒアリング力や提案力などの営業スキルも欠かせません。専門的な知識がない顧客に対して複雑な技術を分かりやすく説明する能力も、この仕事を通じて自然と身についていきます。

さらに、自社のエンジニアと連携して製品開発に関わることで、技術的な視点も養われます。顧客のフィードバックを社内に共有し、製品改良につなげる過程でコミュニケーション能力も向上するでしょう。このように技術営業では多角的なスキルが身につくため、キャリアの選択肢が広がる点も大きな魅力です。

最新技術に触れられる

最新の技術を学べる環境にある点も、技術営業の大きな魅力のひとつです。

技術営業として活動する中で、IoTやAI、ロボティクスなどの最先端技術に日常的に接する機会が生まれます。特に製造業やIT業界では技術革新のスピードが速く、常に新しい知識をアップデートしながら顧客に提案を行うため、自然と最新トレンドに詳しくなっていきます。新しい技術や製品に興味がある方にとって、常に最前線の知識に触れられる環境は大きなやりがいとなるでしょう。

顧客の課題解決に貢献できる

技術営業の仕事の大きな魅力は、自社製品を通じて顧客企業の課題解決に直接貢献できる点です。

技術営業は顧客企業が抱える問題点をヒアリングし、その内容を深く理解したうえで、最適な技術的ソリューションを提案します。顧客企業の業務効率化や生産性向上、コスト削減などの具体的な成果に自分の提案が直結するため、「人の役に立っている」という実感を日々得られることが技術営業の醍醐味です。

また、顧客との長期的な信頼関係を構築する過程で、単なる製品提供者ではなく、ビジネスパートナーとして認識されるようになります。顧客企業の成長や発展に寄り添い、継続的に課題解決に貢献できる点は、技術営業ならではのやりがいといえるでしょう。

将来性が高い

将来性に期待できる点も技術営業の魅力です。社会全体でITの需要が拡大する中、AIやビッグデータ、クラウドコンピューティング、IoTといった先端IT分野は今後もさらに普及が進むでしょう。これらの専門知識を持つ技術営業は、顧客の課題をITで解決できるスペシャリストとして各企業から重宝される存在となっています。

グローバルな視点で見ても、技術営業の需要は高まっています。海外IT企業の日本市場進出が増える中、日本企業と海外をつなぐ役割も担えるでしょう。常に最新の技術知識をアップデートしながら顧客の課題解決に取り組む技術営業は、未来の産業を支える重要な職種として、長期的な活躍が期待できます。

多様なキャリアパスを描ける

キャリアパスの選択肢が広い点も技術営業の魅力のひとつです。技術志向が強い場合は、エンジニア部門に戻って専門性を磨き、システムエンジニアやインフラエンジニアとしてスペシャリストを目指せます。一方、営業としての経験を活かしたい場合は、ITコンサルタントとして顧客の経営課題をIT技術で解決する道も開けています。

また、開発部門のプロジェクトリーダーやマネージャーなど管理職へのキャリアアップも十分可能です。技術と営業の橋渡し役として培った経験は、さまざまな分野でのキャリア構築に役立ちます。

技術営業に向いている人の特徴

技術営業に向いている人には、以下のような特徴があります。

• 技術的な知識への関心が高い
• コミュニケーション能力が高い
• 課題解決能力がある
• プレッシャーに強い

まず、技術や製品・サービスへの関心が高く、専門知識を深めようとする姿勢を持っている人が挙げられます。自社製品の価値を顧客に伝えるためには、その技術的背景を理解していることが不可欠だからです。

次に、優れたコミュニケーション能力を持つ人も技術営業に適しています。顧客のニーズを的確に把握し、技術的な内容を分かりやすく説明する力が求められるためです。加えて顧客が抱える問題を見極め、自社の技術や製品を活用した解決策を提案できる人は、技術営業として大きな価値を発揮できます。

さらに、プレッシャーに強い精神力を持つ人も向いています。技術営業は目標達成へのプレッシャーや、顧客からの高度な技術的質問への対応など、ストレスを感じる場面が少なくありません。そうした状況でも冷静さを保ち、自己管理できる能力があると技術営業として活躍できます。

技術営業は「きつい」「やめとけ」といわれる理由

技術営業は魅力的な職種ですが、一方で「きつい」「やめとけ」という声も少なくありません。その背景には、営業としてのノルマ達成へのプレッシャーと技術面での専門知識を両立させる難しさがあります。

営業職である以上、数字で評価される厳しいノルマがあり、常に売上目標達成へのプレッシャーを感じやすい環境です。また、技術面に関する責任が重く、商品やサービスに不備があった際には顧客から直接クレームを受ける立場でもあります。

さらに、技術営業の市場は競争が激しく、同業他社との競合の中で新規顧客開拓が困難なケースも少なくありません。加えて、技術の進化が速いため、常に最新情報を収集し自己研さんを続ける必要があり、時間に追われる日々を送ることになります。

しかし、前述したように技術営業には高い年収や顧客の課題解決に貢献できるやりがい、多様なキャリアパスなど、魅力的な側面も多くあります。これらの特徴に魅力を感じるなら、前向きに技術営業への転職を検討するとよいでしょう。

技術営業への転職でアピールしたい知識・スキル

ここでは、企業が技術営業職に求める主要なスキルを3つ紹介します。技術営業への転職を成功させるには、アピールしたほうがよい知識やスキルを理解しておくことが重要です。これらのスキルを転職活動で効果的にアピールし、技術営業としてのキャリアチェンジを成功させましょう。

エンジニアリングスキル

技術営業の仕事において、エンジニアリングスキルは不可欠な要素です。顧客に自社製品の価値や機能を説明する際、その仕組みや背景にある技術を理解していなければ、説得力のある提案はできません。特に重要なのは、工学や設計に関する専門知識です。これにより、製品の特性や性能を正確に把握し、顧客ごとに最適な活用方法を提案できます。

また、技術的な質問に対して迅速かつ適切に回答するためにも、これらの知識は欠かせません。さらに、専門知識がない顧客に対しては、複雑な技術をかみ砕いて説明する能力も求められます。図やたとえを用いて視覚的・感覚的に理解しやすく伝える工夫も、エンジニアリングスキルの一部といえます。

コミュニケーションスキル

技術営業の世界では、コミュニケーションスキルは成功の鍵を握る大切な要素です。なぜなら、顧客との信頼関係構築から他部門との連携まで、あらゆる場面でコミュニケーションを取ることが必要とされるからです。

顧客とのコミュニケーションでは、顧客が抱える課題を的確に把握し、言語化されていない問題点を引き出す能力が求められます。社内においても、技術営業は顧客企業と開発部門やマーケティング部門などとの橋渡し役を担います。顧客から得た意見や情報を正確に伝え、製品改良や新製品開発につなげるにはコミュニケーションスキルが欠かせません。

英語をはじめとする語学力

技術営業の仕事において、英語などの語学力は必須ではありませんが、キャリアの可能性を広げる重要なスキルです。

特に海外展開を進めている企業や外資系企業への転職を検討している方にとって、語学力は大きな武器となります。なぜなら、グローバル市場で活躍する企業では、海外の顧客や取引先とのコミュニケーションが日常的に発生するからです。英語で技術的な内容を説明したり、海外の顧客からの問い合わせに対応したりする機会も少なくありません。

また、海外製品の仕様書や取扱説明書を読み解く場面も多く、語学力があれば情報収集の幅が格段に広がります。特にIT業界や製造業では、最新の技術情報が英語で発信されることが多いため、英語力は自己研鑽においても有利に働きます。

転職活動では、語学力をアピールポイントとして履歴書やポートフォリオに記載し、面接でも積極的に伝えるとよいでしょう。

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まとめ

技術営業は、技術的な知識を活かして顧客の課題解決を図る重要な役割を担う職種です。プレッシャーや責任は伴いますが、一般営業と比較して年収が高く、多様なキャリアパスを描けるなど多くのやりがいがあるため、積極的に目指してみることをおすすめします。

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