セールスエンジニアとも呼ばれる技術営業という仕事。「技術」または「エンジニア」という名称がついていても、この仕事はあくまで営業職です。エンジニアのままの感覚で転職すると、業務内容にギャップやストレスを感じたり、スキルを発揮できない、望むようなキャリアアップができなかったりといったことが生じるリスクもあります。
ここでは、特にエンジニアから技術営業に転職する際の、成功のポイントをご紹介します。

技術営業はあくまで営業職

技術営業とは、顧客のニーズに応えるための技術提案や、製品・サービスの導入を推進する営業職です。技術提案をするのですから、「エンジニア職のプロフェッショナルとして培ったスキルや知見」が必要とされます。技術営業の仕事内容は主に次のようなものです。

技術営業の主な仕事内容

• 自社製品やサービスの導入を検討している見込み顧客に対し、導入時・導入後の技術的な懸念を解消してあげることで導入をスムーズに促進する
• まだ導入先を決定していない見込み顧客に対し、経営課題や業務上の問題を解決するために自社製品やサービスの導入とその活用法を技術面から提案し、競合に対する自社製品やサービスの優位点を技術的にプレゼンすることで導入を勝ち取る
• 既存顧客のニーズに応える技術的な提案をすることで、自社製品やサービスの追加導入を促進する

技術は付加価値。売るのは技術ではなく技術的信頼感

転職先の企業の方針にもよりますが、技術営業に期待されるのは「エンジニアとしての技術」ではなく、技術や能力を活かして会社の売上に貢献することです。
技術営業の技術的な提案力や問題解決能力、助言は、顧客が導入する製品・サービスの付加価値ととらえられ、そうした信頼感があればこそ、顧客は安心して製品・サービスを導入することができます。
技術営業への転職を検討しているエンジニアの方は、こうしたビジネス的な価値観を理解した上で、改めて「営業職としての自分の技術価値」に目を向けてみるといいでしょう。

エンジニアにとって技術営業の魅力とやりがいは？

技術営業はあくまで営業職。エンジニアとして過ごしてきた人は、「営業職で自分は本当にいいのだろうか」と、自問自答することでしょう。
ここでは、「エンジニアにとっての技術営業の魅力とやりがい」についてご紹介します。

技術領域の最新技術にふれていられる

技術営業は会社の技術職を代表する立場で顧客に接し、製品・サービスの導入を提案する関係上、常に最新の技術を理解しておく必要があるため、同僚たちからの説明や報告を受けて、知識をアップデートしていく必要があります。

広い知識や経験、技術を持つ人「ゼネラリスト」としてのスキルが伸ばせる

エンジニアでは、自分が担当している領域以外の知見に限界があります。しかし、技術営業をしていると、自分の領域から少し離れた技術に関しても、顧客からの問い合わせに対応しなくてはなりません。
いろいろな領域のエンジニアと相談したり勉強したりすることで、自然に視野や知識の幅が広がり、ゼネラリストとしてのスキルを伸ばしていくことができるでしょう。

ポジション的に顧客への提案が通りやすい

開発に専従しているエンジニアの場合、例えば「自社製品・サービスの画期的な活用法のアイディアを思い付いたお客様に、ぜひそれを提案したい」と思っても、なかなかその機会に恵まれないかもしれません。
しかし、日常的に顧客と接触している技術営業であれば、提案のチャンスはいくらでもあります。また、技術営業は顧客にアドバイスを送り、相談を受ける立場ですから、技術的な信頼関係が構築できているはずです。顧客は提案に真剣に耳を傾けてくれるでしょうし、関係性や立場上、提案に説得力を感じてくれますから、結果として採用されやすいというメリットがあります。

転職後の年収やキャリアパスは？

エンジニアから技術営業に転職する場合、年収はどのように変化するのでしょうか。また、転職後のキャリアパスには、どのような選択肢があるでしょうか。

技術営業の年収

マイナビエージェントが2015～2016年に行った調査では、技術営業・セールスエンジニアの平均年収は467万円、20代で377万円、30代で583万円という結果でした。昇進をすることは十分に考えられますから、給与面では心配のいらない職業といっていいでしょう。

技術営業のキャリアパス

技術営業は、開発部門のプロジェクトリーダーやプロジェクトマネージャーなどにジョブチェンジするケースが多く見られます。
また、前項でも述べましたが、開発部門の管理職、部門長、経営層への昇進も十分に考えられます。こうしたキャリアアップを期待する方は、今後はチームを率いるリーダーシップやマネジメントスキルにも磨きをかけていくべきでしょう。

技術営業への転職について

技術営業への転職には、主に「エンジニア→技術営業」「一般営業職→技術営業」の2つのルートがあります。ただし、比率的には前者のほうが、かなり高くなっています。
ここでは、「エンジニア→技術営業」という流れを念頭にご紹介してきましたが、もちろん営業職から技術営業に転職する人もいます。

エンジニア→技術営業が強い理由

その会社が扱っている商材にもよりますが、一般的に技術営業になるには「エンジニア→技術営業」というルートのほうが有利なようです。というのも、エンジニアは実際に自分で開発を行ってきたという経験から、技術の知識だけではなく、技術応用力や問題解決能力、そして「どういうときにどういうトラブル・リスクが発生しやすいか」という予見能力の面でアドバンテージがあり、より的確なアドバイスを顧客に提供しやすいからです。

技術営業への転職では、技術営業という職種の性格を知り、募集企業の求人ニーズを正しく理解してからエントリーするべきです。さもないと、「営業は支援するが、エンジニアとしてもキャリアを継続するつもりだった。それなのに転職先では完全に営業職として扱われて不満だ」といったギャップが生じるおそれがあります。

技術営業の求人状況

技術営業は、電子部品・半導体・機械などの製造業のほか、専門商社、SIerといった幅広い業界で需要があり、エンジニアが目指す職種としても人気があります。
「スキルには自信があるのに、今の会社で正当な評価がされず、年収が伸び悩んでいる」という方は、思い切って技術営業に転身して、高年収を目指すという選択肢もあるのではないでしょうか。
今回の記事を読んで、「エンジニアのスキルには技術営業という生かし方もあるのだな」という気付きを得たエンジニアの方も多いのではないでしょうか。転職を意識しているエンジニアの方は、マイナビエージェントにご相談ください。あなたにとって、好条件の転職先をご提案させていただきます。

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