営業職としてキャリアアップしたいと考えており、中でもメーカー営業への転職を検討している方もいるのではないでしょうか。しかし実際に転職するにあたり、仕事内容や待遇面、やりがいがある仕事なのかどうかが気になる方も多いでしょう。

そこでこの記事では、メーカー営業のやりがいについて詳しく紹介します。メーカー営業が自分に合っている仕事かどうかをチェックしてから転職することで、転職後のミスマッチを防げるでしょう。

メーカー営業とは

メーカー営業の主な仕事内容は、自社で製造した製品を以下のような顧客に販売することです。

• エンドユーザー企業
• 卸売業者
• 小売業者
• 商社
• 販売代理店

メーカー営業は法人を相手に営業活動を展開するBtoB営業がメインです。ただしメーカーによっては一般消費者に直接製品を販売しているところもあります。そのような企業に転職した場合はBtoC営業に携わるケースもあるでしょう。

メーカー営業の仕事の流れ

メーカー営業として働くと、プランニングからアフターサポートまで多種多様な業務に携わります。自社製品の販売だけが仕事ではないため、ミスマッチに悩まないためにも転職前に業務内容をチェックしておくとよいでしょう。ここでは、メーカー営業が関わる主な業務について解説します。

提案・プランニング

メーカー営業の仕事は、営業先の企業が何を求めているのか、どのような課題を解決したいのかをヒアリングし、適切な対処方法を提案するところから始まります。購買行動につなげるためには、自社製品が相手にとってどのように役立つのかを示さなければなりません。

たとえば、顧客がすでに他社の似たような製品を使用していて使いにくいと感じているのであれば、自社製品に切り替えることでより使いやすくなることをアピールします。相手のニーズをどのように満たせるのかを考え、適切な提案を心掛けましょう。

見積もりの提示・契約締結

相手が自社製品に興味・関心を示して購入を検討する段階に進んだのであれば、見積もりを提示してどの程度のコストがかかるのかを示します。そのまま契約に結びつくこともあれば、仕様や価格などについて交渉しなければならないケースもあるでしょう。この段階では、必要に応じて交渉を行い、契約締結につなげるのが主な仕事です。

案件ごとの進捗管理

受注生産の製品を販売した場合をはじめとして、製品の製造やカスタマイズが必要な場合は進捗管理にも携わります。製造現場に製品を発注し、仕様が間違っていないか、納期に間に合うかを随時チェックするのが主な仕事です。予期せぬトラブルなどのイレギュラーな事態が発生したときは、関係各所と調整を図らなければならないこともあるでしょう。

納品・代金回収

受注生産の場合は完成した製品の出荷前検査を実施し、合格品を相手先企業に納品します。既製品を販売するときは、品目や数量が正しいことを確認して納品する流れです。納品した製品の代金を回収するのもメーカー営業の役割であるため、請求書の発行や入金の確認も行います。不良品や納品ミスがあった場合など、何らかのトラブルが発生した際には必要な対応を取る必要もあります。

アフターサポート

メーカー営業は、販売した製品のアフターサポートにも携わります。契約内容にメンテナンスをはじめとした保証が含まれていれば、必要に応じてそれらのサービスを提供します。実際にメンテナンスを行うのは専門のチームであったとしても、顧客からの受付対応は営業に任されているケースもあるでしょう。

アフターサポートはユーザーの満足度を高め、リピーターを獲得するために欠かせません。自社製品のファンを増やすことにもつながる大切な仕事です。

メーカー営業と混同されがちな商社営業との違いは？

メーカー営業と混同されがちな職種のひとつに「商社営業」があります。しかし、これらの職種は似ているようで異なります。それぞれの職種の特徴は以下のとおりです。

• メーカー営業： 自社で製品を製造しているメーカーに在籍し、自社製品を販売する
• 商社営業： さまざまなメーカーの製品を取り扱う商社に在籍し、他社の製品を販売する

メーカー営業も商社営業もBtoB営業がメインですが、自社で製品を製造しているかどうかが大きな違いです。なお、メーカーは商社に対して営業することもあります。

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メーカー営業の5つのやりがい

メーカー営業への転職にあたって、どのようなやりがいがあるのかが気になる方も多いでしょう。ここからは、メーカー営業として働くうえでのやりがいを5つ紹介します。これらのポイントに魅力を感じる方は、メーカー営業への転職を検討してはいかがでしょうか。

1.成果を可視化できる

メーカー営業に限らず営業職全般に共通するポイントですが、成果を可視化できる点は大きな魅力です。成果が売上や契約数といった数値で具体的に表されるため、自分の努力がどの程度実を結んだかが明らかとなってやりがいを感じられるでしょう。

企業によってはインセンティブ制度が充実しており、成果が報酬に反映されやすい点もうれしいポイントです。成果を出せば報酬アップが期待でき、営業活動に取り組むモチベーションを高められます。

2.創意工夫が成果となって現れやすい

メーカー営業として成果を残すためには、クライアントに対して適切な課題解決策を示し、ニーズにマッチした商品を提供しなければなりません。相手に伝わりやすいプレゼンテーション方法を考えたり、需要を満たす商品の組み合わせを提示したりした結果が契約につながったときは、大きな達成感を味わえます。また、創意工夫した結果が成果という目に見える形として現れる点にやりがいを感じられます。

3.製品のシェアを高めることに貢献できる

自社製品を宣伝して販売するというビジネススタイルであるため、積極的に販促活動に携わることで自社製品の市場シェアを高めることに貢献できます。取引先の企業に直接売り込むだけではなく、展示会をはじめとしたイベントで自社製品の知名度を上げる活動に携わることもあります。自分が関わっている製品が世の中に知れ渡っていく様子を目にすることでモチベーションを高められるでしょう。

4.企業によっては企画段階から携われる

企業によっては、営業職が製品の企画段階から携わるケースもあります。企画段階から参画する際は、これまでの営業経験を通じて得た市場のニーズや要望を製品に反映するチャンスです。自分の提案が製品に反映され、商品化した際にヒットすれば達成感を味わえます。企画にも携わりたいと考えているのであれば、業務内容に商品企画が含まれる求人を探すとよいでしょう。

5.海外営業に携わるチャンスがある

メーカーには、市場シェアの拡大を目的として日本国外での販売に力を入れているところがあります。そのような企業に転職すれば、海外営業に携わる道も開かれるでしょう。中には日本国外での売上・収益の割合が高い企業もあるため、海外営業に携わりたい方は必見です。最初から海外営業に携わる人材を求めている企業も存在します。

メーカー営業にはやりがいをそぐ要素もある

メーカー営業の仕事にはさまざまなやりがいがありますが、一方でやりがいをそぐ要素もいくつか存在します。転職後の後悔を防ぐためにも、どういったケースにおいてメーカー営業の仕事が厳しいと感じるのかを確認しておきましょう。転職前にこれらのポイントについて考えることで、メーカー営業が自分にマッチした職であるのかを判断できるようになります。

抱える業務の量が多い

メーカー営業ではひとりで多数の企業を担当するために業務量が多くなり、激務になりがちです。業務内容はプランニングからアフターサポートまで多岐にわたるため、プレゼンテーション資料の作成やクライアント企業への訪問、各種書類の作成などさまざまな業務を同時に進めなければなりません。多忙なだけではなく、高いスケジュール管理スキルも求められます。

各種調整が難しい

受注生産の製品を取り扱っている場合、顧客からのニーズのヒアリングや仕様の策定、製造現場への発注はすべて営業が担当します。クライアントが要望している仕様を実現できるか、スケジュールに問題がないかなど、関係各所との調整に苦心することもあるでしょう。

売るのが難しいときがある

自社製品そのものに問題がある場合など、営業が販促活動に尽力してもなかなか成果に結びつかないケースもあります。競合製品が多い中で自社製品を差別化できていない場合などがこれに該当するでしょう。自分がどう頑張っても売上につながらない状況に陥ると、どうしてもモチベーションが低下してしまいます。

製品に問題がある場合は改善が求められますが、これは営業ではなく商品企画や製造現場の仕事です。営業はフィードバックくらいしかできず、主体的に改善できない点にもどかしさを抱くこともあるでしょう。

メーカー営業にやりがいを感じるために習得したいスキル

メーカー営業への転職を成功させるためには、転職後に必要とされるスキルの習得が重要です。しかし、いったいどのようなスキルを身につければよいのかが分からない方もいるでしょう。そこでここでは、メーカー営業に求められる4つのスキルを紹介します。転職前から習得できるスキルが多いため、普段から継続的に努力するのがおすすめです。

課題解決力

課題解決力とは、顧客が抱えている課題の背後に隠れている原因を発見するとともに、解決策を提示して実行に移すスキルの総称です。メーカー営業として働く際には、クライアント企業の課題を解決するために自社製品がどのように役立つのかを提示する必要があります。営業職としてキャリアアップするには欠かせない能力のため、常にスキルアップに励みましょう。

対人コミュニケーションスキル

相手の話を聞くスキル、自分が伝えたいことを明確に伝えるスキルなど、他者との円滑なコミュニケーションに必要なスキルの総称を対人コミュニケーションスキルと呼びます。

メーカー営業として働くにあたっては、ヒアリングを通じて顧客との間に信頼関係を築き、相手のニーズを引き出すスキルが欠かせません。どの分野の仕事に携わる場合でも必要となるため、意識的にスキルアップに励むことをおすすめします。

プレゼンテーションスキル

自社の商品を魅力的に紹介し、相手との交渉を有利に進めて契約につなげるにはプレゼンテーションスキルが不可欠です。プレゼンテーションの場では、内容を簡潔にまとめ、伝えたいポイントを明確にしたうえで論理的に説明しなければなりません、営業として成果を上げるためにも、日頃から論理的思考力や話し方に関するスキルを磨くように努力しましょう。

事務スキル

営業職として働くうえでは事務スキルも不可欠です。見積書・請求書・納品書といった各種書類の作成に加え、顧客へのプレゼンテーション資料を準備することもあるでしょう。メーカー営業として活躍するには、Microsoft Office製品をはじめとした事務用ソフトウエアを使用するスキルや、見やすい資料を作成するためのスキルなどの習得も大切です。

まとめ

メーカー営業は自分の努力が売上拡大につながるだけではなく、市場シェアの拡大に影響を及ぼすなどやりがいがある仕事です。企業によっては企画段階から携われたり、海外営業に関わったりするケースがあるなど、さまざまな働き方ができる点も魅力といえるでしょう。

これからメーカー営業への転職を検討している方は、必要なスキルの習得に励みつつ自分にマッチした企業を探すことをおすすめします。マイナビ営業エージェントでは、一人ひとりのキャリアパスを実現するベストな転職をサポートしています。転職活動でお悩みの方は、ぜひ一度ご相談ください。

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