医療営業の仕事内容とは?転職に有利なスキルや経験も解説

医療業界 医療営業の
仕事内容とは?
転職に有利なスキルや経験も解説

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医療業界の営業と言えば医療機器メーカーや商社、
製薬会社への就職が一般的でしたが、近年はヘルステックなど、
新しい領域でも営業職の需要が高まっています。
医療営業職を目指している方の中には、
コロナ禍の影響を気にされている方もいらっしゃるでしょう。

そこで、本記事では医療業界の最新動向を中心に、
医療営業職に求められる資格やスキルなどをご紹介します。
マイナビエージェントのご登録者からよくいただく質問も
FAQにまとめましたので、
ぜひ転職活動のご参考になさってください。

医療業界とは?

医療機関や製薬会社、医療機器メーカーなど、
医療にかかわるサービスや商品を提供している企業・組織を総称して
「医療業界」と呼びます。
医療を取り巻く環境は刻一刻と変化しており、近年はヘルステック企業が急成長しています。

医療業界を構成するこれらの企業について解説します。

医療機器メーカー・商社

医療機器とは、治療や検査の際に用いる機器のことで、MRIなどの大型医療機器に加えて、注射器や包帯といった消耗品なども含まれます。
医療機器メーカーや商社は、主に医療機関に向けて、これら医療機器を提供しています。なお、新型コロナウィルスの集中治療で注目を浴びた「体外式膜型人工肺(ECMO)」も、医療機器の一つです。

介護用品メーカー・商社

2020年9月現在、65歳以上の高齢者人口は3617万人で、人口の28.7%を占めており、今後も高齢化が進むことが推測されています。
このような状況の中、介護用ベッドから介護用おむつまで、介護に必要となる機器・用品を扱う介護用品メーカーや商社は順調に売上を伸ばしており、今後も高齢化の波を受けて安定的に売上を伸ばすことが予測されます。

製薬会社

製薬会社は医療機関で処方される医療用医薬品や、ドラッグストアなどで購入できる一般用医薬品(OTC医薬品)を開発・製造しており、企業によって強みとする領域が異なります。巨額の費用を開発に投じ、数兆円規模の売上を誇る世界的な製薬会社もあれば、比較的開発コストが少なくて済むジェネリック医薬品に特化した製薬会社もあります。

ヘルステック企業

ヘルステックとは、ヘルス(Health/健康)とテクノロジー(Technology/テクノロジー)を掛け合わせた造語です。医療機関は他の業界と比較してIT化が遅い傾向にありましたが、ヘルステック企業の進出により、一気にIT化が進んでいます。
医療機関のIT化と言えば、カルテの電子化がよく知られていますが、近年はバイタルの一元管理や遠隔診療、介護支援ロボットなど、AIやクラウド、IoT、ウェアラブルデバイスなどを利用した革新的な機器・サービスも次々と誕生しています。

医療業界の仕事内容

医療営業が取り扱う商材は、その多くが医療の現場で用いられるものです。

医療機器メーカーの営業職からヘルステック企業の営業職まで、
それぞれの仕事内容についてご紹介します。

Medical equipment

医療機器メーカー営業・
医療機器商社営業
の仕事内容

CTやMRIなどの高度医療機器から、注射器やマスクといった消耗品など、医療の現場で必要とする医療機器を、お客さまである医療機関に提案・販売します。

消耗品の場合はサンプルをお渡しして現場の医療従事者に使っていただき、そこから注文に至るケースが一般的です。医療機器の場合は、実機を持ち込んでデモンストレーションを行いながら商品提案を進めていきます。

医師や看護師、診療放射線技師などの医療従事者はもちろん、決済の決定権を持つ事務局長や院長など、さまざまな職員に商材をアピールすることが大切です。

Nursing care products

介護用品メーカー営業・
介護用品商社営業
の仕事内容

介護用品を必要とするお客さまに向けて商材の提案・販売を行います。介護用品も医療機器と同様に、車いすや歩行を補助する杖、介護用ベッド、移動用リフトなどの機器から、介護用おむつなどの消耗品まで、その種類は多岐にわたります。

なお、お客さまは医療機関に加えて、介護施設に所属するケアマネジャーや介護用品を取り扱っている販売店などになります。

Medical representatives

MRの仕事内容

MRはメディカル・リプレゼンタティブ(Medical Representative)の頭文字をとった言葉で、日本語で医薬情報担当者のことを指します。この言葉にある通り、医薬品情報――薬の作用・副作用を正しく伝え、患者さんの治療に役立ててもらうことがMRの主な仕事になります。

かつては「製薬会社への就職」がMRとして活躍するための王道のルートでしたが、最近は、CSO(医薬品販売業務受託機関)への転職も増えています。CSOはMRを派遣する会社で、CSOに就職した場合は、複数の製薬会社の医薬品情報を提供することになります。

Health Tech

ヘルステック営業の仕事内容

ヘルステック企業が扱う商材は、ITやAIを活用した商材です。「電子カルテ」を筆頭に、近年は遠隔地の患者さんを診療する「オンライン診療システム」や、CTやMRIなどで撮影した画像を分析する「画像診断システム」など、さまざまなサービスを提供しています。

ヘルステック企業の営業職は、このような商材をお客さまである医療機関に提案し、導入していただけるよう商談を進めていきます。

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医療業界の現状と今後

COVID-19

コロナ禍の訪問規制が売上に影響

2020年は、新型コロナウィルスの感染拡大により、外部者の訪問規制を敷いた医療機関も少なくありませんでした。そのため、医療機器メーカーや商社の中には、営業活動が思うように進まず、売上が減少に転じた企業もあります。

しかし、この動きは一時的で、現在は多くの医療機関が訪問規制を緩和しており、ほとんどの医療機器メーカー・商社はコロナ前に近い営業活動を行えるようになっています。

製薬会社を中心にWEBによる商談が急増

製薬会社のMR職を中心に、WEBを活用した面談や商談が増えています。これまでは直接、医療機関を訪問して医薬品情報を提供していましたが、コロナ禍を機にWEB会議システムを活用した営業スタイルに移行する傾向が高まっています。

一方、医療機器メーカーや商社の場合は、引き続き対面での商談を行っています。これは、医療機器を持ち込み、デモンストレーションを行って医療機器の使い方を説明する必要があるためです。介護用品のメーカーや商社も同じく訪問営業が主流です。

医療機器メーカー・商社、ヘルステック企業が堅調

高齢化により医療ニーズが高まっている日本において、医療機器の需要は非常に高く、医療機器メーカーや医療機器を取り扱う商社の経営状況はいずれも堅調と言えるでしょう。

特にヘルステック企業はコロナ禍においても業績を伸ばしており、今後も急成長が期待できます。

景気に左右されず、安定的に成長が見込める

そもそも、医療業界は不況に強く、景気に左右されず安定的に成長を続けてきました。2020年は訪問規制により売上が落ちた企業もありますが、コロナの影響は一時的で、すでに売上が回復している企業も少なくありません。

特にヘルステック企業の成長が目覚ましく、しばらくこの動きが続いていくことでしょう。医療機器メーカーや商社、製薬会社などは、毎年数%程度の緩やかな成長が続くと見込まれます。

医療業界の求人動向

ヘルステック企業が採用に力を入れる一方、製薬会社はMR職の採用を控えるなど、
企業によって求人動向が大きく異なります。
医療業界への転職を成功させるためには、このような医療業界特有の動向を見極めることが大前提となります。

そこで、求人が増加傾向にある企業と減少傾向にある企業、それぞれの特徴をまとめました。

求人数が
増加傾向にある企業

医療業界において、求人が増加傾向にある企業の代表格は、ヘルステック企業です。コロナ禍で多くの企業がリモートワークを導入していますが、医療機関でもオンライン診療を新たに取り入れるなど、同様の動きがあります。このように、ヘルステック領域は急成長しており、営業職の採用枠を拡大するヘルステック企業も少なくありません。

求人数が
縮小傾向にある企業

2020年、一部の大手製薬会社でMRの大規模なリストラが行われました。製薬会社によるMR職の新規採用も縮小する傾向にあり、業界未経験の方がMRへのキャリアチェンジする場合は製薬会社へ期間限定でMRを派遣するCSO(医薬品販売業務受託機関)に転職することが近道です。未経験からMR職を目指すのであれば、CSOに絞って転職活動をすることをお勧めします。

コロナ前の状況に
戻りつつある企業

医療機器メーカー・商社系は訪問規制による影響を受け、求人が若干落ち込んだものの、現在は、コロナ前の状況に戻りつつあります。直近では大手内資系医療機器メーカーが2年ぶりに採用を開始するなど、明るいニュースも飛び込んできています。医療営業職への転職を希望するのであれば、採用市場がコロナ前に戻りつつある「今」がチャンスと言えるでしょう。

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医療業界のやりがい

医療業界で活躍する営業職に共通するやりがいは、
何と言っても「患者さんの命を支えている」という実感を得られる点にあるでしょう。

ここでは、医療営業ならではのやりがいや、医療営業として経験を積むことで得られるスキルについてご紹介します。

やりがい

01

医療営業に転職した場合、転職先の企業で経験を積み、マネージャークラスに昇格して年収アップを目指していくことになります。

営業部門で長く活躍する方が多いのですが、なかには、マーケティングや営業企画、海外営業など、他部門に異動して活躍するケースもあります。

メリット

02

他業界の営業に比べて、医療営業は比較的年収が高く、この点にメリットを感じる人は多いようです。

医療機器メーカーの営業職を例に挙げると、大手メーカーで500~700万円くらい。中堅の医療機器商社でも300万円後半から500万円程度の年収を見込むことができます。加えて年収の上り幅も大きいため、医療営業は一つの会社に長く勤めたい方にとっても魅力的な仕事と言えるでしょう。

身につくスキル・
得られる経験

03

例えばMRは「医師や薬剤師に医薬品情報を提供する」という仕事柄、自社の医薬品に限らず、担当領域の疾病に関する幅広い知識が求められます。加えて、他社の医薬品に関する情報も日々、収集しています。

このように、専門性の高い医療という領域で活躍する医療営業は、だからこそ、「得られるスキルが豊富にある」と言えます。医療に関する豊富な知識はもちろん、情報収集力や提案力なども医療営業として経験を積むことで自然と身についていきます。そして、これらの経験・スキルは、医療以外の業界でも歓迎されるものです。つまり、転職市場において非常に価値の高いスキル・経験を得ることができるのです。

医療営業への転職に求められるスキル・経験

医療営業職に必ずしも必要となる資格はありませんが、前職での営業実績を問う企業が多いようです。
医療営業に求められるスキルについて、詳しく解説します。

SKILL

スキル

資格より、スキル・経験を重視

例えばMRを目指している場合、新卒入社であれば薬剤師の国家資格が有利に働くこともありますが、転職市場においては資格よりもスキル・経験を重視する傾向にあります。CSOの多くが「未経験可」としていますが、営業経験がある方がより歓迎されます。

前職の営業実績

主に大手医療機器メーカーや医療機器商社、ヘルステック会社などで、「前職の営業経験」を詳細に問う傾向があります。営業成績はどのくらいだったのか。社内順位や売上実績など、具体的な数字やなぜ達成することができたのかなど深く掘り下げて聞く企業も少なくありません。

そのため、医療営業への転職を目指している方は、ご自身が介在した価値がわかるような成功体験を営業実績と結び付けて職務経歴書に書くことが大切です。

医療業界未経験でも可

「営業経験はあるけれど、医療業界は初めて」――MRに限らず、医療業界全般で「業界未経験の求職者」を採用する傾向にあります。

では、どのような業界の営業経験者を採用しているのでしょうか。これまで、マイナビエージェントが医療営業をご紹介してきた実績から見ると、不動産などの高価格商品を扱った経験のある方や、金融業界の営業経験のある方が採用にいたるケースが多いように思われます。

もちろん、これはあくまでも一例にすぎず、他業界の営業経験のある方も医療営業の仕事に就き、医療の最前線で活躍しています。あくまでもこれまでのご紹介実績としてご参考いただければ幸いです。

医療営業が目指せる次のキャリア

医療営業に転職した先のキャリアとしては、転職した企業でキャリアアップするほか、
同業他社への転職や、医療系コンサルタントに転身を図るケースもあります。
それぞれのキャリアについて詳しく見ていきましょう。

転職先の会社でキャリアアップする

医療営業に転職した場合、転職先の企業で経験を積み、マネージャークラスに昇格して年収アップを目指していくことになります。

営業部門で長く活躍する方が多いのですが、なかには、マーケティングや営業企画、海外営業など、他部門に異動して活躍するケースもあります。

医療営業として経験を積んだ後、
同業他社に転職する

医療業界の豊富な知識と営業経験を生かして、同業他社に転職する方もいらっしゃいます。

最近増えているのは、MR職として活躍してきた方が、新たなキャリアとしてヘルステック会社への転職を目指すケースです。ただし、ヘルステック会社の中には、医療業界の経験を歓迎する会社もあれば、無形商材の営業経験を重視するところもあります。志望企業の採用ニーズをくみ取ったうえでキャリアチェンジを図ることが大切です。

医療営業として経験を積んだ後、
他の業界に転職する

医療以外の業界に転職するケースとしては、人材業界とコンサルティング業界があります。例えば、医療業界での経験を生かして、医療系人材紹介会社に転職するほか、医療系コンサルティングファームで、医師の開業支援などをサポートするコンサルタントとして活躍する道も拓かれています。

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医療営業に関するFAQ

Q 未経験で医療営業への転職は可能ですか?
Answer 可能です。医療業界の多くの企業が、業界未経験者を多く採用しています。
ただし、医療営業を目指すのであれば、営業経験があった方が採用の確率が高くなります。医療業界未経験・営業職未経験という方は、他業界で営業経験を積んでから、医療業界への転職を目指すなど、戦略を立てて動くことをお勧めします。
Q 医療営業に転職可能な年齢は何歳までですか?
Answer 業界未経験の場合は、30歳くらいまでを目安にすると良いでしょう。30歳以上の方を採用する会社もありますが、その多くが医療業界経験者の採用となっています。
Q 20~30代の医療営業の平均的な年収水準を教えてください。
Answer 医療営業は比較的年収が高く、大手医療機器メーカーで500~700万円程度の年収を見込むことができます。最近、成長目覚ましいヘルステック会社も400~-500万円以上の年収を期待できます。
Q 医療営業の選考の特徴を教えてください。
Answer医療営業の面接の特徴は、一次面接の段階からマネージャークラスが面接をすることにあります。場合によっては支店長などが面接官を務めるため、現場の考えに寄った選考が行われます。
「うちの部署に来て、活躍してくれるだろうか」といった視点で判断するため、それこそ、その方のしぐさや目線、言葉遣いといった印象を重視する会社もあります。特に医師と直接向き合うMRは、その傾向が高いかもしれません。
Q 医療業界では、新規の飛び込み営業はありますか?
Answer 医療営業の場合、既存の取引先である病院やクリニックから新規のお客さまをご紹介いただくケースがほとんどです。そのため、飛び込み営業はほぼないと言ってよいでしょう。
一定の経験を積んだマネージャークラスの医療営業になると、その豊富な人脈を生かして、新規顧客開拓を積極的に担うこともあります。
Q 医療営業は、残業や休日出勤は多いですか?
Answer 医療業界はみなし残業制を採用する企業が多く、既定時間を超過した分のみ残業が支払われます。残業時間は平均して30~40時間程度です。
また、医療機関の多くが土日祝日関係なく、患者さんと向き合っています。そのため、医療営業もお客さまである医師のニーズに応じて休日出勤するケースもあります。もちろん、休日出勤をした場合は代休を取得することができます。
Q 医療営業を目指す上で、やっておくべきことはありますか?
Answer 大手医療機器メーカーや商社を中心に、一部の企業でSPIを課すため、SPI対策を行っておくことをお勧めします。また、これまでお伝えしたとおり、医療営業の採用では前職の営業経験を問うケースが非常に多いので、キャリアの棚卸をしてこれまでの実績を整理しておくこと良いでしょう。
このように、医療業界特有の選考の特徴がありますが、だからこそ、マイナビエージェントでは面接対策を丁寧に行い、ご登録者様が心からご満足いただける企業にご転職できるよう、サポートしています。転職理由や営業経験のアピールの仕方についても、ご登録者様と一緒にキャリアの棚卸を行い、書類作成に関してもアドバイスを差し上げています。
この記事の監修者

鍛治本 聖

株式会社マイナビ所属。転職エージェント歴13年、理系大卒。経験領域として、いちアドバイザーとしても管理職としてもオールジャンルを経験(Web広告、商社、消費財、医療、不動産、IT(Web・SIerNIerとも)、製造業メーカー(電気・機械・化学とも)、職位もメンバーから役員クラスまで)。法人営業担当、キャリアアドバイザー双方の経験を活かした、双方にとってベストなアドバイスを心がけています。