反響営業とは、インターネット、テレビ、ラジオ、新聞やダイレクトメールなどのメディアを通して広告宣伝をし、それに興味を抱いた人だけを見込み客とみなして営業していく方法です。売ろうとする製品やサービスのターゲットを事前にリサーチして、広告戦略と連動させることによって高い効果が期待できます。

ここでは、反響営業の具体的な仕事内容の他、反響営業を成功させるコツ・やりがいなどについてまとめました。

反響営業とは、「成果につながりやすい営業スタイル」

反響営業は、広告を打って興味関心のあるターゲットをしぼってから営業をしていきますので、他の営業方法と比較して成約までの営業活動を効率化できるメリットがあります。

例えば、飛び込み営業や電話での営業は、商品やサービスに対して興味を抱いているかどうかわからない相手に営業をするため成約に至るまでに時間や工数がかかる場合があります。反響営業は広告費をかける分、営業活動の効率化につながる場合があります。

反響営業の仕事内容とは？

反響営業の仕事内容は大きく2つに分かれます。マーケティング部門と連携した、メディアを使った広告企画の立案と、それを見て興味を持った見込み客へのアプローチです。これら2つがうまくはまって効果が上がるように戦略を立てることも、仕事の一部です。

監修者からのコメント

山田 圭佑

近年の反響営業（インバウンド営業）の現場では、見込み客の興味関心を高めてアポイントを獲得する「インサイドセールス（内勤営業）」と、実際に商談を行い成約に結びつける「フィールドセールス（外勤営業）」に分業化されている企業も増えています。

求人票を見る際は、自分がどこを担当するのかを確認しておくと、入社後のミスマッチを防ぎやすくなるでしょう。

メディアを使った広告企画

メディアを使って見込み客に訴求する広告を打ちます。見込み客のニーズを読み取るための事前リサーチをして、どのような広告が効果的か検討します。メディアを使った広告は大きな費用がかかり、企画の良し悪しで問い合わせ数が変わるため、慎重に検討する必要があります。

見込み客への問い合わせ対応

見込み客への問い合わせ対応は、広告を見て興味を持ってくれた人への実際の営業活動です。広告に対してどれほど反響があっても、実際に成約しないと売上にならないため、どの媒体を使って、どのような文言を使って対応するのが効果的か、よく考えて用意する必要があります。

反響営業に向いている人とは？

反響営業は飛び込み営業などプッシュ型の方法と比べれば、見込み客と接点がある状態からスタートできるため、営業しやすいと感じる人もいるでしょう。一方で、メディアを使った広告企画の費用は大きいため、実際に成約率が上がらない場合には、立てた戦略がうまくはまらなかったプレッシャーを感じる場合もあります。反響営業に向いている人や、反響営業の求人などについて見てみましょう。

反響営業は頭を使って戦略を立てて営業したい人向き

反響営業は、商品やサービスを購入する側の心理を読み取り、的確にニーズをつかむことが必要です。そのため、リサーチや分析が得意な人や、ヒアリングに基づく企画提案ができる人が向いています。

反響営業の広告企画を担当する場合には、大きな視点から広告戦略や問い合わせ対応の仕組みを考える力も必要となります。また、問い合わせ対応を担当する場合、広告を見て問い合わせをしてくれる見込み客の決断を促すため、クロージングにつながる説得力も必要です。

反響営業の求人の実際の仕事内容はさまざま

反響営業という言葉でくくられている業務内容の範囲は広く、広告企画の仕事を指す場合も、見込み客への電話アポイントを担当する場合もあります。

求人の詳細を確認し、やりたい仕事なのか、自身のスキルが役立つのかを確認しましょう。部門としては、営業部かマーケティング部に属することが多いようです。

反響営業を成功させるコツと気を付けておくべき点

反響営業は、広告を通じて顧客の心に寄り添うことが大切です。また、顧客の疑問や興味をそそられるポイントを的確につかみ、成約までの流れを具体的に想像すると結果につながる可能性があります。

反響営業には多額の広告費用がかかりますので、その広告が的外れなものであれば成果が出ないだけでなく、広告費分がマイナスとなります。思い付きや感性だけでなく、顧客の属性データや購買履歴などの客観的データを下調べし、入念なリサーチや分析をして取り組むべきでしょう。

反響営業を使う業界や企業

反響営業はメディアを使って広告を打つため、多額の費用がかかり、それを回収できる商材でないと成り立たないことが多いようです。反響営業を使って営業している業界には、不動産業界や自動車業界など、高額商品を扱う業界が多いのはそのためです。

反響営業が向いている企業は、一般消費者にメディアを使って広告したい製品やサービスがあり、多数の見込み客からの問い合わせに対し、取りこぼさない体制構築ができる企業です。

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未経験でも挑戦できる！反響営業は戦略的な思考が求められる営業スタイル

反響営業で成果が出れば、自分が考えた広告戦略、営業戦略が正しかったと証明されることになりますので、非常にやりがいのある仕事です。

比較的新しい営業スタイルのため、未経験からでも指導を受けながらスキルを身に付けられる場合も多いので、興味があれば応募してみましょう。

監修者からのコメント

山田 圭佑

反響営業では、飛び込み営業のような「行動量」や「押しの強さ」よりも、相手の隠れた課題を深掘りする「傾聴力」と「仮説構築力」が求められる傾向があります。転職の面接においては、「前職でどのように顧客の課題を引き出し、解決策を論理的に提示したか」というプロセスを具体的なエピソードとともに語れるとよいでしょう。

反響営業は、飛び込み営業はあまり得意ではないけど、顧客のニーズや市場動向などのデータ分析は得意だという人にも向いています。興味がある人は反響営業にぜひ挑戦してみてください。

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