営業職にはどんな種類がある?各職種の特徴と必要スキル|求人・転職エージェント

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営業職にはどんな種類がある?各職種の特徴と必要スキル

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最終更新日:2020/10/21

営業職という職種は、どの業界にもある仕事ですが、具体的な仕事の内容は対象となる相手や営業の形態、手法などによってさまざまです。
ここでは、営業職にはどのような種類があるのかを紹介するとともに、それぞれの特徴や営業職にとって必要なスキルなども合わせて見ていきます。
営業職への転職を検討している方は、ぜひ参考にしてください。

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1. そもそも「営業職」とは何を指す?

営業職は、お客様のニーズや課題の解決に応える自社の商品やサービスなどを提案し、購入してもらうことで自社の売上に貢献する仕事です。
営業は自社の商品やサービスを売り込むことが仕事だと思われがちですが、お客様が抱える課題に対する解決方法を一緒に考え、それにふさわしい提案をするのが営業職の基本的なスタンスです。
以下、対象顧客、営業形態、営業手法といった分類ごとに営業の種類について解説しましょう。

2. 対象顧客別に見る営業の種類

営業を対象となる顧客別に分類すると、「法人営業」と「個人営業」に大別されます。
法人営業と個人営業が取り扱う商材や営業対象は、どのような違いがあるのか、それぞれの特徴を見ていきましょう。

2.1. 法人営業

法人営業は、企業を対象として営業活動を行います。取り扱っているのは、自動車や電化製品といった有形商材のほか、企業保険や広告、求人情報などの人材系商材、IT関連や金融関連の商材など、無形商材も多いです。
中小企業から大企業まで幅広い法人が顧客となりますが、企業保険や大規模なシステムのようなスケールの大きな商材の営業の場合、経営者層への営業活動を行うことになります。

2.2. 個人営業

主に、一般消費者や家庭を対象として営業活動を行うのが個人営業です。
商材は有形・無形どちらもあり、対象となる商材は例えば自動車や保険、不動産、ネット回線などです。
個人営業では、営業相手となる個人の判断が購入の決め手となります。そのため、個人営業職には、営業相手と信頼関係を築くためのコミュニケーションスキルや人柄の良さが求められます。

3. 営業形態別に見る営業の種類

営業職を営業形態によって分類すると、「メーカー営業」「商社営業」「代理店営業」の3つがあります。
これらの営業形態の違いによって、役割分担が図られています。

3.1. メーカー営業

自社で製品を作っているメーカーにおいて、自社の製品を売り込むのがメーカー営業の仕事です。
一般消費者に営業をする場合もありますが、多くのメーカーはBtoBビジネスであり、営業相手はほとんどが法人です。営業スタイルには、主にルート営業と新規営業の2つがあります。

3.2. 商社営業

商社営業とは、さまざまな企業・メーカーから商品を仕入れて営業販売をするのが仕事です。
商社は幅広いネットワークを持っているため、多くのメーカーでは取引先とのやり取りや新規取引先の開拓にかかる手間とコストを減らすために商社と取引きし、手数料を支払って商品の販売などを依頼しています。

一方、商社営業は個々の商品に関する知識が豊富なわけではないので、商社だけで対応しきれない場合には、メーカーの営業が同行営業をすることもあります。
このように、商社営業とメーカー営業は、それぞれの長所を活かして営業活動を補完する側面があります。

3.3. 代理店営業

代理店営業とは、自社製品を販売してくれる代理店の開拓やサポートをする仕事です。
一般の個人営業職は自分が直接、エンドユーザーに商品を販売します。これに対して、代理店営業ではエンドユーザーに商品を販売するのは自分ではなく、代理店が行うという点が一般の営業職との大きな違いです。
代理店の多くは通常、複数の企業の商品を扱っています。ですから、代理店営業職は代理店側との関係を密にし、販促ツールや商品ノウハウの提供などを行って、自社商品を多く販売してもらえるようにしなければなりません。

4. 営業手法別に見る営業の種類

ひと口に「営業」といっても、その手法、顧客へのアプローチの手法は多様です。ここでは、それぞれの手法の特徴を見ていきましょう。

4.1. 新規開拓営業

企業が売上を伸ばしてさらに成長していくためには、既存の顧客だけではなく、新たな顧客を増やしていかなければなりません。新規開拓営業とは、文字通り、新たな取引先を開拓していくための営業をいいます。

4.2. ルート営業

既に取引をしている企業や個人に対して、さらなる営業をかけるのがルート営業(ルートセールス)です。
御用聞き営業とも呼ばれており、納品の際に新商品の情報を提供したり、他のニーズや課題がないか確認したりすることによって新たな契約につなげていきます。新規顧客を紹介してもらえる場合もあるため、日頃から連絡を密にして関係性を良好にしておくことが大切です。

4.3. 訪問営業

顧客先を訪問して営業活動を行うのが、訪問営業です。営業とは、いかに数多く訪問するかが勝負とも言われるくらい、営業職としての基本的なスタイルとなっています。一般的には、事前にアポイントを入れて訪問の約束を取り付け、具体的なヒアリングや提案を行うことになります。

4.4. 飛び込み営業

飛び込み営業は訪問営業の一種で、事前のアポイントなしで訪問する営業の手法を指します。
突然訪問するわけですから、相手は心の準備できておらず、商品やサービスのニーズがあるとは限らないので、営業を拒否されるケースも少なくないようです。

4.5. テレアポ営業

テレアポ営業とは、まず顧客と会う約束を取り付け、その後、相手と直接会って営業活動を行うことをいいます。
テレアポの目的は、あくまでも顧客と会う約束を取り付けることなので、商品の説明や提案、売り込みなどをする必要はありません。
「会ってもっと詳しく話を聞いてみたい」と思ってもらえるよう、具体的で簡潔に商品やサービスのメリットを説明できるようにしておくなどのコツが求められます。

4.6. テレコール営業

テレコール営業とは、電話でのやり取りのみでクロージング(受注)までを行う営業方法のことです。
訪問営業とは違い、相手の顔が見えないためその場の雰囲気をつかみながら営業活動ができるわけではありません。そのため、台本作りが非常に重要になります。相手のニーズや欲求を引き出しながら、商品やサービスへの期待を高めて、成約に結びつけられるような台本にする必要があります。

4.7. インサイドセールス

インサイドセールスとは、見込み顧客に対し、電話やメール、Web会議システムなどを用いて営業活動をする手法です。
営業職は外勤が基本ですが、インサイドセールスは顧客と直接会うことがなく、時間や場所にしばられない営業活動ができるため、働き方改革の一環として注目を集めており、導入する企業も増えてきています。

4.8. 反響営業

反響営業とは、インターネット、テレビ、ラジオ、新聞やダイレクトメールなどのメディアを通して広告宣伝をし、それに興味を抱いて問い合わせをしてきた人を見込み客とみなす営業方法です。
商品やサービスのターゲットを事前にリサーチして、広告戦略と連動させると高い効果が期待できます。ターゲットを絞ってから営業をするので、他の営業方法に比べて成約までの営業活動を効率化できる点がメリットです。

4.9. 受付営業

受付に座っている際、顧客からの購入依頼などに対応する営業方法が受付営業です。
購入まで取りこぼしなく結びつけることができるよう、きっちりとした対応をする必要があります。その場での質問などにも慌てず対応するために、コミュニケーション能力の高さが求められます。

5. 特殊な営業

営業職の中でも、他の営業職とは異なる特別な「海外営業」と「医薬営業(MR)」について見ていきましょう。

5.1. 海外営業

海外営業は、メーカーなどの企業において、海外の企業を顧客とし、その企業や販売代理店とやりとりをする仕事です。
担当顧客との商談をはじめ、市場調査やマーケティング、営業戦略の立案、現地のパートナー企業の開拓、クレーム対応などが主な業務内容です。国内に勤務して海外の顧客とやり取りをする場合と現地に赴任して顧客と直接営業をする場合があります。
海外営業では語学力はもちろん、国ごとに異なる文化や習慣、ビジネススタイルなどに対応していくスキルが求められます。

5.2. 医薬営業(MR)

MRとは、Medical Representativeの頭文字を取った略称で、日本語では「医薬情報担当者」と呼ばれています。
製薬会社などに属しており、医師や薬剤師などの医療関係者に対し、自社の薬に関する情報を提供する仕事です。
MRが直接医薬品を販売するわけではなく、患者さんの治療に最適な薬として医師に自社の薬を選んでもらい、結果的に売上につなげていくのがMRの役割です。

6. 営業職のやりがいとは?

営業職は、仕事の成果や評価が明確です。そのため、以下のようなやりがいを実感しやすいといえます。

・顧客との距離が近く、貢献を実感しやすい

営業職では、日々顧客のもとを訪れて悩みやニーズなどを聞きだし、商材の売り込みや顧客が満足できるような提案を行うのが主な仕事です。顧客との距離が近い分、密接なやりとりを行うことができます。

提供した商品やサービスによって顧客が十分な満足や業績アップを得られたという声を聞くことができ、貢献できたことを実感しやすいのは、営業職の大きなやりがいといえるでしょう。

・営業成績が可視化しやすく、評価につながりやすい

営業職は、成績が売上という金額で具体的に表されます。

そのため、他の職種よりも評価の基準が明確になりやすく、実績を上げれば、社歴に関係なく評価してもらいやすいのが特徴です。売上目標を達成すれば昇進や昇給につながり、大きなやりがいを実感できます。

・インセンティブがある場合は高収入が期待できる

業界によっては、基本給以外にインセンティブが発生する場合があります。インセンティブとは営業目標を達成した社員に支払われる報奨金で、「歩合給」「出来高給」とも呼ばれています。

不動産業界や自動車販売業界などは、取扱商品の価格帯が高く、売上に応じたインセンティブ報酬が支払われることが多いため、一般的にインセンティブが高いとされています。インセンティブがある会社では、自分の頑張り次第で高収入を得ることも期待できます。

7. 営業職に求められるスキル

営業職は、種類に関わらず対人で仕事を進めるのが基本です。したがって、以下に挙げるようなスキルを備えている必要があります。

7.1. 良い第一印象を与えられるか

何事にも「第一印象」は大切ですが、特に営業職ではまず相手に受け入れてもらう必要がありますから、良い第一印象を与えられるかどうかは非常に重要なポイントとなります。ですから、人当たりがいい方が営業に向いていると言えるでしょう。

7.2. ヒアリング能力

営業職の基本は、自社の商品やサービスを提案する前提として、顧客のニーズや抱えている課題を把握することにあります。
したがって、顧客とコミュニケーションを図りながらニーズや課題を引き出すためのヒアリング能力を備えていることは、営業職にとって欠かせないスキルの一つです。

7.3. 情報収集・分析能力

近年はインターネットの普及で、顧客サイドも独自にさまざまな情報を収集できるようになっています。ですから営業職としては、広く入手できる情報だけではなく、実際の営業現場で生の情報を入手するとともに、それらの情報を分析することによって、顧客に対して有用な情報を提供することができるように心がけておくことが大切です。

8. 営業職未経験でもおすすめの業界一覧

未経験で営業職に転職したいと考えている方におすすめなのは、以下に挙げる業界です。これらの業界では入社後の研修や実務を通じて営業職を育てようと考えている企業が多いので、入社してから専門的な知識・スキルを習得することができます。

8.1. 人材業界・メディア業界

人材業界やメディア業界の営業職で扱う商品は無形商材で、顧客は法人が多くなります。営業スタイルも、新規と既存どちらもあります。
ほとんどの企業は、求人広告や宣伝広告はなくてはならないものですので、すべての企業が顧客対象となります。
おすすめのポイントは、未経験者歓迎の求人が多いことと、扱う商品が多くないので、仕事を覚えやすいことです。

8.2. インターネット業界

インターネット業界が扱う商品は無形商材で、こちらも顧客は法人が多いです。営業スタイルも同様新規と既存どちらもあります。

近年、急激にニーズが増し、それに伴って成長を遂げた業界です。そのため、経験者が少なく、転職のハードルも低いといわれています。また、企業としては営業職に携わったことがない人でも人手が欲しいので、未経験者を積極的に採用しています。ですから、とても転職しやすい業界であるといえます。

8.3. 不動産業界

不動産業界が扱う商品は有形商材で、顧客は法人と個人どちらも対象になります。また、営業スタイルは新規も既存顧客もあります。個人営業の場合は住まいとなる物件の売買が多く、法人営業の場合はオフィスや倉庫、施設などの物件の仲介が中心です。

不動産業界は、戸建て・マンション・アパートの住み替えに関わる需要があるため、売買や賃貸の仲介営業の求人数などが増えています。リフォーム・リノベーション市場も拡大を続けているため、リフォーム営業の求人数も増加傾向にあります。

未経験者の採用も積極的で、入社後の研修や専門資格の取得支援体制が整っている企業も多く、未経験者でも転職しやすいといえるでしょう。

8.4. 保険業界

保険業界が扱う商品は無形商材で、個人顧客がメインです。しかし営業スタイルとしては新規も既存もどちらもあります。

保険業界では、各社とも新たなプランの開発・提供を進めており、競争の激化に向けて代理店販売が強化されています。そのため、代理店のカウンター営業や保険会社の代理店支援部門の求人が増えてきており、未経験者を即戦力として育成しようという動きが活発になっています。

9. まとめ

営業職は、社歴や経験の長さに関わらず、実績を上げれば評価してもらえる職種です。ですから、未経験者でも転職しやすいのが営業職だといえます。
ただし、これまで述べてきたように、同じ営業職といっても、対象顧客や営業手法によって、種類はさまざまです。

営業の種類によって、求められるスキルや資質は異なりますから、営業職への転職を検討する際は、自己分析や企業研究などから、自分に合ったタイプの営業職を選ぶことが大切です。

転職について分からないことがあれば、エージェントにご相談ください。

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