株式会社COUNTERWORKS(カウンターワークス) 代表取締役 CEO 三瓶直樹|求人・転職エージェント

オフラインの小売を進化させる。
店舗を新しい流通手段に変えて、
小売の可能性を無限に広げたい

株式会社COUNTERWORKS(カウンターワークス)
代表取締役 CEO 三瓶直樹

オフラインの小売を進化させる。店舗を新しい流通手段に変えて、小売の可能性を無限に広げたい オフラインの小売を進化させる。店舗を新しい流通手段に変えて、小売の可能性を無限に広げたい
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住 所 東京都目黒区下目黒2-19-6 F&Tビル2F
URL https://www.counterworks.jp/
株式会社COUNTERWORKS(カウンターワークス)代表取締役 CEO 三瓶直樹
サイバーエージェントグループにて広告代理業に従事、その後株式会社フリークアウトの創業に1号社員として参加。セールスマネージャー、ビジネス開発マネージャー、社長室長、子会社社長を経て上場後に退社。2014年 SHOPCOUNTER 運営の COUNTERWORKS 創業。
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ECサイトがオフライン店舗を出店する際のハードルを低くすることに商機を見出す

私たちカウンターワークスは、店舗、空きスペースの貸し手と借り手をマッチングするサービス「SHOPCOUNTER」を運営しています。小売店舗のスペースを仲介するため、単なるスペースのマッチングサービスに見られがちですが、それは私たちカウンターワークスの本質ではありません。私たちは、小売チャンネルを進化させて、小売業がより成長できる環境を提供することを目指しています。

日本でECが始まって約20年。ECは毎年8%から10%の成長をしてきました。一方で、小売業全体はほぼ横ばいです。ということは、ECが増え、オフライン店舗の売上が下がっているということです。小売業者の方にとっては、従来の「店舗面積を拡大させることで事業を成長させる」というストーリーが描けなくなっているのです。

一方で、オンラインのECも課題を抱えています。スマホ普及率はすでに頭打ちになっていますので、ECの消費者は微増。しかし、ECを運営するための環境が整ってきたため、多くの小売業者がECに進出しています。つまり、EC消費者の増加速度よりも、EC事業者の増加速度の方が大きくなってしまって、オンラインというのは無限の空間があるように見えて、実は一等地はもう少なくなってしまっているのです。

小売業全体のEC化率はわずか6%程度。94%のオフライン小売という膨大な空間が残されています。EC事業者にとっては、この広大な空間を開拓するアプローチが重要になっているのです。

しかし、EC事業者にとって、オフライン店舗を出店するというのはハードルが高い。店舗の賃貸では、5年契約、10年契約、途中解約は違約金、保証金は10ヶ月分などという慣習があります。EC事業をやるようなスピード感のある企業から見れば、オフライン出店は長期計画になってしまい、リスクが大きいと感じています。

私たちはここにニーズがあると感じました。SHOPCOUNTERでは、賃貸期間は貸し手が設定できます。貸し手の方が納得をすれば1日からでも借りることができます。敷金、礼金、保証金のような仕組みはなくスペース利用料のみです。賃貸料は月額固定のパターンと、売上のパーセンテージの2種類の方式でスペースによって異なります。

一度店舗で商品に触れることができ、商品を理解すれば次からはECで安心して購入

SHOPCOUNTERは、EC事業を成長させる過程で、必ず必要になるサービスだと思っています。例えば、シューズのようにサイズがあるもの、アクセサリーのようにオンラインでは質感がわかりづらいもの、高価なもの、コンセプトが新しいもの。このような商品はいきなりオンラインで購入するのは誰もがためらうものです。しかし、一度店舗で商品に触れることができ、サイズや品質について理解をしてしまえば、次からはECで安心して購入できるようになります。

カウンターワークスは2人で起業して、当初は5人体制でウェブサイトの開発と顧客の開拓をしていました。ビジネスがうまく回り出すまでに1年半ほどはかかってしまいました。

成長のきっかけになったのは、店舗物件やスペース物件を所有している貸し手側の変化です。例えばショッピングモールの多くは6~7年契約で、その後は別の店舗が入ることにより、モール全体の新鮮さを生み出しています。ずっと同じ店舗構成だと集客力が落ちてしまうのです。ところが、今は消費のサイクルがどんどん早くなっていて、6年で入れ替わりでは集客力を維持することができなくなっています。そこで、一部の店舗をSHOPCOUNTERに出品していただき、モールの鮮度を保とうと考えていらっしゃいます。モール以外でも同様のことが起きていて、不動産デベロッパー、交通インフラ、不動産オーナーの方がSHOPCOUNTERをご利用していただけるようになりました。

メーカーは卸売だけでなく、ソーシャルを使って消費者と直接繋がる時代に

三瓶氏は、カウンターワークスのミッションとして、「小売チャンネルを進化させること」と語る。その背景の一つとして三瓶氏が挙げるのが、メーカーが卸売だけでなく、ソーシャルを使って消費者と直接繋がるようになっている現実だ。

メーカーは卸売だけでなく、ソーシャルを使って消費者と直接繋がる時代に

「新しいオフラインの手段を提供できたら、世の中は面白くなる」

現在、メンバーは30名程度で、エンジニアとデザイナーの製品チームが11名、営業、企画などのビジネスチームが18名の構成です。どちらのチームも人材が必要で、SHOPCOUNTERの事業だけでも、50名から60名のスタッフが必要だと感じています。

さらに、私たちは新規の事業も始めています。こちらが動き始めれば、100人規模の人材が新たに必要になります。あらゆる分野で人材が必要です。

私たちカウンターワークスのミッションは、小売チャンネルを進化させることです。メーカーは卸売だけでなく、ソーシャルを使って消費者と直接繋がるようになっています。消費者も多様化して大きく変わっています。そういう変化するメーカーと消費者を繋げるチャンネルはオンラインではさまざまなものが登場していますが、オフラインではこれまでのように長期で賃貸する、卸売をする、小売などに委託するぐらいしか手段がありません。アフターデジタルの世界で新しいオフラインの手段を提供できたら、世の中は面白くなる。それが私たちカウンターワークスが描いている世界観です。

この私たちのミッション、世界観に共感できる方に私たちカウンターワークスの仲間になっていただきたいと思っています。

小売のオフラインチャンネルで、今までの商習慣とはまったく違った新しい価値を築く

私たちが現在チャレンジしている新規事業は、カウンターワークスが小売店を出店することです。と言っても商品を売って儲けようと考えているわけではありません。例えば店舗のスペースを30に区切って、これをメーカーの方にレンタルをする。そこに商品を展示していただき、私たちカウンターワークスのスタッフが販売をする。

店舗にはIoT機器を配置し、どのような人が来店をして、何人が商品を手に取り、スタッフとどのような会話をし、何人が購入したかをメーカーの方はリアルタイムで知ることができます。

商品というのは、購入される方よりも購入しない方の方がはるかに多い。手に取ったのに買わない方がたくさんいる。そういう人がなぜ買わなかったのか。買わない原因を探るヒントが得られれば、メーカーの方にとっては価値のある情報になります。買わない原因を解消していけば、私たちのショップだけでなく、ECでも販売数を上げていくことができる。店舗での商品と情報の流れを今風に進化させたいのです。

すでに「未来のライフスタイル」というコンセプトで、1ヶ月間、東京の表参道でテスト営業を行いました。現在、感度の高いエリアを中心に、複数店舗を展開する準備に入っていて、全国主要都市に展開していくことも検討しています。

私たちカウンターワークスは、小売のオフラインチャンネルで、今までの商習慣とはまったく違った新しい価値を築こうとしています。なので、過去に小売業、不動産業に従事した経験はまったく問いません。むしろ、「普通こうやるよね」という古い常識で仕事をするのではなく、いったん本質に立ち戻って、そこから合理的なやり方を発想して事業を進めています。

私自身、小売や不動産の業界経験はまったくありません。外から新鮮な目で見て「こうしたらいちばんいい」と無邪気に考えて、カウンターワークスを起業しました。それが私の強みだと思っています。業界経験があるなしに関わらず、そういう無邪気さを持った方と、新しいものをゼロから一緒に作っていけると嬉しいですね。そういう方に、私たちカウンターワークスに加わっていただきたいと思っています。

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