メディカル営業とは、医療機器や医薬品を、病院や調剤薬局に向けて提案・販売する職種です。メディカル営業は、大きく「医療機器の営業」「MR（医薬情報担当者）」「MS（医薬品卸販売担当者）」の3つに分類されます。

「医療機器の営業」とは、医療機器メーカーや商社（ディーラー）に所属し、CTやAED、MRIなどの医療機器を医療機関に販売する職種です。そして「MR（医薬情報担当者）」は製薬会社や医薬品販売業務委託機関（CSO）に所属し、医療機関に対して、薬の有効性や使用方法など医薬品に関する情報の提供・収集を行う営業職。商品を販売・契約する通常の営業職と違い、情報提供するのみで販売はしないという点がMRの大きな特徴です。なお、MRは「Medical Representative（メディカル・リプレゼンタティブ）」の略語となります。
また、「MS（医薬品卸販売担当者）」は医薬品の卸売会社に所属し、医薬品をはじめ医療機器や医療材料などの多くの医療にまつわる商材を取り扱う営業職です。MRと異なり、MSは販売することを目的として営業活動を行います。なお、 MSは「Marketing Specialist（マーケティング・スペシャリスト）の略語です。

メディカル営業といっても複数の職種があり、それぞれ仕事内容や特徴が異なることを理解しておきましょう。

メディカル営業の仕事内容は、具体的にどのようなものがあるのでしょうか。ここではメディカル営業の3つの分類について、それぞれ仕事内容を解説します。

医療機器の営業の主な仕事内容は、病院などを訪問し、医師などの医療従事者に対して製品を提案するというもの。医療機器は、MRIやCTのような大型のものから人工関節、手術用グローブやマスクなど多様です。医療機器メーカーで自社製品を取り扱う場合は、性能や自社製品の優位性を説明して販売につなげます。一方、ディーラーと呼ばれるさまざまな医療機器を扱う卸売業者の場合は、製品それぞれの特徴や性能を把握して顧客である医療機関に最適なものを提案するのが役割です。ときには、医療機関の予算や事業計画に応じた製品の導入計画など、コンサルタントのような内容の仕事をすることもあるでしょう。

また、メーカーの医療機器の営業は、販売後のアフターフォローとして自社製品についての理解を深めてもらうための研修や、取り扱い方法のトレーニングなども行います。手術などの医療行為に立ち会うケースも少なくありません。医療従事者が製品を使用する際に、適切な操作方法を伝えるのも仕事内容の1つなのです。

MRの主な仕事内容は、病院や調剤薬局に対して医薬品の情報（効能や副作用など）の提供および収集を行うというもの。MRが他の営業職と異なって特徴的なのが、販売をしない点です。あくまで、医薬品の情報提供や収集を通して自社製品を導入、処方してくれる医療機関を増やすことがミッションのため、価格交渉などはMRの仕事内容には入りません。

販売しないとはいえ、営業職なので売上目標の予算は持ちます。担当の医療機関で自社の医薬品を処方した売上が、実績になるわけです。医師や薬剤師に自社の医薬品を認知してもらい、処方を増やすために医療機関へ訪問して説明会を行ったり、講演会を開催したりするのもMRの仕事となります。

MRが所属するのは、製薬会社や医薬品販売業務委託機関（CSO）に所属です。医薬品販売業務委託機関（CSO）とは、製薬会社のMRを代行する業者のこと。ここに所属するMRはコントラクトMRと呼ばれます。MRは医薬情報担当者として、医師や薬剤師と蜜にコミュニケーションを取ることで、いかに気に入ってもらえるかも重要になるでしょう。

MSの主な仕事内容は、製薬会社や医療機器メーカーなどから仕入れた医薬品、医療機器、医療材料などの製品を医療機関に提案・販売すること。前述のMRが情報提供をしたあと、実際に販売するのがMSの仕事です。そのため、MRと同行して顧客を訪問したり情報共有をしたりして、日常的に協力しながら仕事を行います。

MSはさまざまな製薬会社や医療機器メーカーの製品を取り扱っているため、幅広い知識が必要です。第三者的な視点から製品を比較し、顧客の医療機関に最適なものを提案がするのがMSの役割になります。また、MRと違ってMSは販売を担うメディカル営業のため、価格交渉も重要な仕事内容の1つです。

メディカル営業のやりがいは、なんと言っても「病気や怪我で困っている人を助けている」という社会貢献の実感ができることでしょう。新技術の医療機器や新薬、安価なジェネリック医薬品などを拡販することで、これまで助けられなかった人を助けられることのある社会貢献度の高い仕事です。直接患者の声を聞くことはありませんが、医者や看護師などを通して、自身が情報提供や販売した製品が間接的に困っている人を助けているという実感を得られます。

また、医者や薬剤師など専門性が高い職種の顧客に対して製品を提案し、採用してもらえたときの喜びもやりがいになるでしょう。さらに、メディカル営業を通して得られる専門的な知識は、仕事だけではなくプライベートでも役立つもの。自身の携わっている医療分野で、家族や友人に対してアドバイスができるシーンも、「メディカル営業をやっていてよかった」と感じられる瞬間かもしれません。

メディカル営業は、「困っている人の役に立ちたい」という思いを持っている人に向いている職業です。専門性が高いため覚えることが多く、顧客である医者は忙しい人ばかりのため、営業の中でもたいへんなことが多いでしょう。しかし「社会貢献がしたい」「病気や怪我で困っている人を助けたい」という強い思いがあれば、困難を乗り越えて活躍できるはずです。

また、メディカル営業は移動が多かったり勤務時間が不規則だったりと、体力や精神力が必要な仕事です。そのため、体力面でも精神面でもタフな人はメディカル営業に向いていると言えます。また、専門的な医療知識を覚えることが苦にならない、勉強好きなタイプもメディカル営業向きです。

メディカル営業には、基本的に「この資格がないとメディカル営業になれない」というものはありません。しかし、持っていると有利になる資格はあります。ここで、メディカル営業に必要なスキルと合わせてご紹介しましょう。

メディカル営業に必要なスキルとして、関係構築力があります。メディカル営業は、一度販売したら終わりという営業スタイルではありません。医師や薬剤師などの医療従事者の状況やニーズを汲み取りつつ、信頼を得て、継続的に付き合いができる関係を構築しなくてはいけません。ときには、業務時間外での付き合いが必要になる場面もあるでしょう。それらを苦にせず、顧客と関係構築するスキルがメディカル営業として非常に重要です。

メディカル営業は医療の専門家である顧客に対して、貢献できるような情報提供や提案をしなければなりません。医療のプロである顧客に価値を感じてもらうためには、自身が担当する分野における専門知識や情報などを勉強し、常に最新情報を仕入れておく必要があります。そのため、メディカル営業には担当分野における情報収集力が必須のスキルといえるでしょう。

メディカル営業の中でも、特にMRにとって必要なのがヒアリング力です。MRは医薬品の情報を提供するだけでなく、収集するのも重要な役目。現場の医療従事者から情報を吸い上げ、社内や関係者にフィードバックするのが仕事内容の１つなのです。そのため、一方的に売りたい医薬品の情報を提供するだけではMRとしての役割を果たしているとは言えず、顧客の状況や医薬品などの有効性や治療例、副作用などを吸い上げるヒアリング力が必要になります。また、MRだけでなくMSや医療機器の営業にも、ヒアリング力は同様に求められるでしょう。

MRが持っていると有利になる資格に、MR認定試験（MR認定証）があります。MR認定試験とは公益財団法人MR認定センターが実施している試験のこと。これに合格すると、MRとして営業活動をする上で必要な知識を得ている証明である「MR認定証」が得られます。
ただし、MR認定試験は誰もが受けられる試験ではありません。受験資格を得る方法は以下の2通りです。

・製薬会社やCSO（医薬品販売業務委託機関）で導入教育を受講し、修了認定を受ける
・MR導入教育実施機関（MR認定センター）で基礎教育を受講し、修了認定を受ける

上記いずれかの条件を満たすことで受験資格を得ることができます。MR認定証があることで、医者や看護師などの医療従事者から信頼を得られ、営業活動がスムーズに運ぶ可能性が高まるでしょう。

MSが持っていると有利になる資格として、MS認定資格試験があります。MS認定資格試験とは、一般社団法人日本ジェネリック医薬品販社協会が実施している認定試験。MSの情報提供に関してのスキルアップやモチベーションアップ、医療経営のコンサルティングのためのシステム導入提案、コンプライアンスなどを目的としたものです。受験資格は、以下の通りとなっています。

・所属企業に2年以上の勤務実績があること。また所属企業において代表取締役、および役員が特別に推薦したとき
・入社以来メーカー等による商品説明50時間以上完了の事。

医療機器の営業に役立つ認定資格に、「MDIC（医療機器情報コミュニケータ）認定制度」があります。MDIC（医療機器情報コミュニケータ）認定制度とは、一般社団法人日本医療機器学会が実施している認定制度。医療機器を正しく使用し安全性を確保することや医療機器そのものの品質向上などのため、医療安全管理者や医療従事者、製造販売業者との間で必要な情報を共有できる医療機器情報担当者となる目的で創設された認定制度です。
実務経験や推薦などの受験資格は、特に問われません。MDICの認定を受けることで、医療機器の営業として知っておくべき知識を得られ、知識を有していることを客観的に証明できるため、顧客からの信頼を得ることにつながるでしょう。

マイナビエージェントの調査によると、メディカル営業の年収は、MS・医療機器営業の場合、平均で「445万円」となっています。年代別に見てみると20代で「415万円」、30代で「559万円」という結果でした。

MRの年収は平均で「580万円」となっており、20代「540万円」、30代「666万円」とメディカル営業の中でも群を抜いて高年収であることがわかります。

メディカル営業でも、どの職種を選ぶかによって年収帯が変わることを理解しておきましょう。

メディカル営業の就職先は、職種によって変わってきます。医療機器の営業の場合、働くことになるのは医療機器メーカーや医療機器の専門商社（ディーラー）でです。また、MRなら製薬会社や医薬品販売業務委託機関（CSO）が就職先に、MSは医薬品・医療機器等の専門商社に所属することになります。転職する場合は、メディカル営業の３職種をそれぞれ行き来するようなケースが考えられるでしょう。
また、活躍の場としてはヘルスケア分野のコンサルティングファームや医療機関の経営コンサルタント、医療DXのスタートアップ企業なども挙げられます。ルート営業メインの法人営業や医療業界の仕組み、専門知識などを活かしたさまざまな活躍の場があるでしょう。

メディカル営業のキャリアパスには実績をあげることで、基幹病院や大学病院などの大手顧客を担当するなどしてキャリアを積んでいく道があります。同様に、社内プロジェクトの一員として声がかかったり学会関係の業務に関わったり、幅広い業務を任せてもらえるようになるはずです。それらを通して実績をあげることができれば、営業部門のリーダーやマネージャーというキャリアパスを踏むこともできるでしょう。

また、営業からマーケティング職への転身もあり得ます。あるいは転職先として、生命保険企業など金融系の法人営業、経営コンサルタント、医療系専門人材サービス会社・転職エージェントなども選択肢として考えられるでしょう。

メディカル営業に転職する際の志望動機は、医療業界に特徴的な「社会貢献度の高さ」から考えると良いでしょう。どの業界も社会貢献していないものはありませんが、医療業界は特に「病気や怪我で困っている人を間接的に助けられる」という特性があります。この部分を自身の経験やエピソードと関連付ければ、相手に響く志望動機になるはずです。

また、メディカル営業の中でも「なぜ医療機器の営業なのか」「なぜMRなのか」「なぜMSなのか」という職種での軸や、応募先企業の特徴や強みなどの「なぜその企業なのか」の軸でも志望動機を考えましょう。例えば医療機器メーカーや製薬会社なら、その企業が開発製造している製品についての魅力や関心。あるいは、さまざまな製品を扱う商社であれば、顧客に最適な製品を提案できることなどが志望動機として挙げられます。