営業職は、企業と顧客をつなぐ「ビジネスの最前線」で活躍する重要な職種です。自社の商品やサービスの魅力を顧客に伝え、契約や購買につなげることが主な役割ですが、その働き方や求められるスキルは、業界や商材によって大きく異なります。

営業職への転職を考えている方は、商材の種類や仕事内容の違い、将来性などを理解しておくことが大切です。

この記事では、営業職の種類や業種別の仕事内容、転職を成功させるためのポイントを解説します。営業職未経験の方でも理解しやすい内容になっているので、ぜひ参考にしてみてください。

営業職とは

営業職とは、自社の商品やサービスを顧客に提案し、契約や受注につなげる職種です。単に「売る」ことが目的ではなく、顧客の課題やニーズを丁寧に把握し、最適な解決策を提示して信頼関係を築いていくことが求められます。

販売職が店頭で顧客に商品を直接販売する「接客中心」の仕事であるのに対し、営業職は顧客を訪問したり、オンライン商談を行ったりしながら「関係構築を通じて販売を促進する」のが特徴です。また、マーケティング職が市場調査や広告戦略によって「売れる仕組み」を作るのに対し、営業職は顧客との対話を通じて「売り上げを生み出す役割」を担っています。

営業職は、企業の利益を直接生み出すだけでなく、顧客満足度の向上にも深く関わる重要なポジションです。成果が数字として見えやすい一方で、人とのつながりを築くやりがいも感じられる仕事といえるでしょう。

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営業の主な仕事内容と流れ

営業の仕事は、戦略の策定に始まり納品、アフターフォローに至るまでいくつものステップを踏んで進んでいきます。ここでは、その基本的な流れを紹介します。それぞれのステップで行う業務を見ることで、営業の仕事内容の幅広さも理解できるでしょう。

1.営業戦略を決める

営業の仕事のベースとなるのが「営業戦略」です。営業戦略とは、「目標達成に向けて顧客ターゲットを設定し、どのような手法・ツールを使って販売するかを考える」ことです。これに対して、手法やツールの使い方を含めて「実際にどのように売るかを考える」のは販売戦術です。混同しないよう注意しましょう。

営業戦略の策定にあたっては、まず以下のような作業を行います。

• 市場やターゲットの動向などの外部環境の調査
• 営業の現状把握（数値化）
• 営業課題の明確化
• 強みの確認

これらの作業の結果を踏まえて、営業戦略を策定します。このとき、シンプルで誤解が生じない内容にすることもポイントです。

2.アプローチ先を決める

営業戦略が決まったら、アプローチ先を決め、具体的に営業していきます。営業戦略に基づいて、効率的な営業活動ができるようチームとして営業戦術を組み立てるのがポイントです。

たとえば、まずは既存顧客の中からアプローチの対象になり得る人数を洗い出します。目標達成の見込みが立てば、最初は既存営業主体でリソースを配分していく戦術が考えられます。逆に目標達成が厳しそうであれば、新規営業にもある程度リソースを投下していくことを考える必要があるでしょう。

3.商談をする

アプローチして、アポイントが取れた顧客と商談を行います。商談の前にカタログをはじめとする商材の営業資料を用意するのはもちろん、商談にあたってのガイドライン・フレームを決めておくのも大切です。

たとえば、商談でよく話題になるのは「値引きの有無」です。最終的には見積もり作成・決済というステップを踏むにしても、購入数量や金額に応じて可能な値引き幅の目安をあらかじめ決めておけば、経験の浅い営業担当者でもある程度スムーズに商談が進められるでしょう。

4.商品・サービスを手配する

商談がまとまったら、商材を手配します。出荷や発送業務を別部署が担当している場合は、品番・数量・納期の間違いがないか十分に確認して、ミスを防ぐことが大切です。

外部の会社、特に海外に発注すると、納期をはじめとする受注確認に時間がかかる場合もあります。納期がなかなか確定しないと、顧客が不安になってキャンセルしかねません。顧客・発注先双方へのこまめなフォローを忘れないようにしましょう。

5.納品と請求をする

納品については、配送日や配送業者が確定した段階で顧客に連絡しましょう。配送日が指定されていたり、設置・テストが必要だったりするものの納品については、関係者への連絡・確認も忘れてはいけません。

納品が確認できたら、請求業務も迅速に終えましょう。請求書の間違いは厳禁であるため、ダブルチェックします。また、法人顧客の場合、締め日に遅れると入金が延びてしまうため確認は重要です。

6.アフターフォローをする

営業の仕事は、「商品・サービスを売ったら終わり」ではありません。顧客の信頼を高め、アップセルやクロスセルにつなげるためのアフターフォローが欠かせません。

アフターフォローの基本的なアプローチは「商品やサービスについて、分からなかったり、困ったりしている点がないか」を確認することです。電話やメールでのコンタクトでも問題ありませんが、できれば一度は訪問したほうが顧客のニーズを引き出しやすいでしょう。

個人任せにすると、仕事の状況によって適切なタイミングでアフターフォローができない場合もあります。チームで情報を共有したり、カスタマーサービス部門と連携を取ったりといった工夫も大切です。

【種類別】営業の仕事内容

ひと口に営業職といっても、担当する顧客のタイプや扱う商材、営業の進め方によって仕事内容は大きく異なります。個人を対象に商品やサービスを提案する営業があれば、企業の課題を解決へ導く法人営業もあります。ここでは、営業職の仕事内容を4つの観点から見ていきましょう。

ターゲット

営業職は、主に「個人営業」と「法人営業」に分けられます。個人営業は、一般消費者を対象に住宅、保険、通信サービスなどを販売する仕事です。顧客一人ひとりの生活スタイルや将来設計を理解し、信頼関係を築きながら契約へ導くスキルが求められます。

一方、法人営業は企業や団体を相手に取引を行う営業スタイルです。製品の導入や業務効率化など、相手企業が抱える課題を把握し、最適な解決策を提案します。商談期間が長く、提案内容も複雑になる傾向があります。

項目 個人営業 法人営業 対象 一般消費者 企業・団体 商談期間 比較的短い 長期的 提案内容 生活に関わる商品・サービス 業務効率化・課題解決

営業形態　

営業職は、どの立場で商品やサービスを販売するかによっても仕事内容が変わります。主な形態は「メーカー営業」「商社営業」「代理店営業」の3つです。

メーカー営業は、自社で製造した製品を直接販売する営業スタイルです。自社商品を深く理解し、特徴や強みを正確に伝える力が求められます。

商社営業は、複数のメーカーの商品を取り扱う中間的なポジションです。顧客の要望に合わせて最適な商品を選び、組み合わせて提案する柔軟な対応力が重要です。

代理店営業は、メーカーから委託を受けて販売を代行します。販売促進やキャンペーン企画など、マーケティングに近い業務を担当することも多いのが特徴です。

項目 メーカー営業 商社営業 代理店営業 主な立場 製造元 仲介・流通 販売代行 取扱商品 自社製品 複数メーカー商品 委託製品

扱う商材

営業職では、扱う商材が「有形」か「無形」かにより、提案の仕方や求められるスキルが大きく異なる点も押さえておきましょう。

有形商材営業は、実際に形のある商品（機械、食品、住宅など）を扱います。顧客が実際の商品を見て品質を判断できるため、製品の性能やコスト、納期などを的確に説明し、交渉する力が重要です。

一方、無形商材営業は、サービスやソフトウェア、保険など、目には見えない商品を提案します。形がない分、メリットや効果を「言葉」で具体的に伝える力が求められます。顧客の課題や感情に寄り添い、納得感を与える説明力が求められる職種です。

項目 有形商材営業 無形商材営業 商材の特徴 形がある製品 サービス・システムなど形がない 提案の難易度 実物を見せて説明できる 価値を言葉で伝える必要がある 主な商材例 家電、建材、食品、車など 保険、ITシステム、人材サービスなど

営業方法

営業職として転職する際は、自分に合うスタイルを理解しておくことが大切です。以下、主な営業方法と特徴を簡単にまとめました。

営業方法 概要 新規営業 新しい顧客を開拓し、取引を始める営業。行動力と提案力が求められる ルート営業 既存顧客を定期訪問し、関係維持・追加提案を行う。信頼関係が重視される 訪問営業 顧客先に直接出向き、対面で商談するスタイル。誠実さが大切 深耕営業 既存顧客との取引を拡大する営業。ニーズ分析力が重要 飛び込み営業 アポイントなしで直接訪問する営業スタイル。精神的タフさが求められる テレコール営業 電話でアポイントを取り、商談を設定する営業方法。お互いの顔が見えないため、話し方に注意が必要 インサイドセールス オンラインや電話で顧客を獲得し、営業チームにつなぐ。データ分析や情報収集のスキルが求められる 反響営業 広告や資料請求など、問い合わせがあった顧客に対応する営業。成約率が高め 受付営業／カウンターセールス 店舗や窓口で来店客に対応する営業。接客力と商品知識が必要

【業種別】営業の仕事内容

営業職の仕事内容は扱う商材や所属する業界によって大きく異なり、求められる知識やスキル、営業スタイルも業種ごとに特徴があります。ここでは、主要な業種別に営業職の仕事内容を分かりやすく紹介します。自分がどの分野の営業職に向いているかを見極めるための参考にしてみてください。

保険営業

保険営業は、生命保険や損害保険など、顧客の将来のリスクに備える商品を提案する仕事です。顧客のライフプランに合わせた保障内容を設計し、信頼関係を築くことが重視されます。保険の知識だけでなく、相手の悩みや将来設計を丁寧にヒアリングする力が求められる職種です。

銀行営業

銀行営業は、金融商品の提案や資産運用のサポートを通じて、顧客の資金を管理・運用する仕事です。個人営業では、住宅ローン、投資信託、定期預金などの提案を行い、顧客の資産形成を支援します。法人営業では、企業の資金繰りや融資提案、決済サービスの提供を行い、経営を金融面からサポートします。数字管理や信頼構築が重視される営業職です。

証券会社の営業

証券会社の営業は、株式や投資信託などの金融商品を通じて資産運用を支援する仕事です。リテール営業（個人営業）では、個人投資家に向けて投資商品の提案やポートフォリオの見直しを行います。法人営業では、企業の資金調達や株式上場（IPO）など、より高度な金融サービスを提供します。経済ニュースやマーケット動向を常に把握し、的確なアドバイスを行う知識力が欠かせません。

不動産営業

不動産営業は、住宅や土地、商業物件などの売買・賃貸を仲介する仕事です。個人向けでは、マイホーム購入や賃貸物件の紹介を行い、ライフスタイルに合った提案をします。法人向けでは、オフィスや店舗用物件などの提案・契約を担当します。取引金額が大きく、人生の転機に関わるため、誠実さと契約交渉力が特に求められる職種です。

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広告営業

広告営業は、企業のマーケティング活動を支援するために、広告枠やプロモーション企画を提案する仕事です。クライアントの課題をヒアリングし、テレビ・雑誌・Webなど最適な媒体を組み合わせて効果的な広告戦略を立案します。企画力や提案力、クリエイティブ部門との調整力が必要で、アイデアを形にするやりがいのある営業職です。

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人材系営業

人材系営業は、企業の採用課題を解決するために、人材紹介や派遣サービスを提案する仕事です。企業側への提案営業と、求職者へのキャリアアドバイスを両立するケースも多く、双方のニーズをマッチングさせる役割を担います。求人票作成、面接調整、入社フォローなど幅広い業務があり、コミュニケーション力と調整力が不可欠です。

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SaaS営業

SaaS営業は、クラウド型の業務システムやソフトウェアサービスを法人に提案する仕事です。顧客の業務課題をヒアリングし、導入後の効果やコスト削減を具体的に説明することが求められます。基本的にIT知識が必要ですが、未経験者を採用する企業もあります。導入後のサポートや継続契約に関わることも多く、コンサルティング要素の強い営業です。

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物流営業

物流営業は、企業の物流に関する課題・要望をヒアリングして、ニーズに合った自社の物流サービスを提案する仕事です。顧客の出荷量や配送ルートを分析し、コスト削減や効率化につながる提案を行います。物流に関する知識や調整力に加え、顧客が抱える課題を掘り下げて解決策を提案するコンサルティングスキルが求められます。

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自動車（ディーラー）営業

自動車ディーラーの営業は、店舗に来店した顧客に対して新車や中古車を販売する仕事です。単に車を売るだけでなく、保険やメンテナンスプランの提案、アフターサービスの案内も行います。自動車の購入は高額な買い物であり、顧客にとって大きな決断になるため、信頼を得るための丁寧な接客やヒアリング力が欠かせません。リピーターや紹介による契約も多く、長期的な関係構築が成果につながるのが特徴です。

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医療系営業

医薬品の営業には、MR（医療情報担当者）とMS（医薬品販売担当者）、医療機器営業があります。MRは、製薬会社の担当として病院やクリニックを訪問し、新薬情報の提供や効果・安全性の説明を行います。

MSは医薬品卸売会社に所属し、複数の製薬会社から仕入れた医薬品を医療機関に売り込むのが主な仕事です。医療機器営業は、手術機器や検査装置などの導入提案やアフターフォローを行います。

介護の営業

介護業界の営業は、介護施設への入居案内や、福祉用具のレンタル・販売提案などを行う仕事です。施設営業では、利用者やその家族からの相談に応じ、要望や介護度に合わせて最適なサービスを紹介します。福祉用具営業では、介護ベッドや車いすなどをケアマネジャーや利用者に提案し、日常生活の質を高めるサポートを行います。

介護営業は利用者の生活に直接寄り添う社会的意義の高い仕事です。相手の立場を理解し、誠実に対応できる人間力とコミュニケーション能力が求められます。

消費財営業

消費財営業は、食品・日用品・化粧品など、一般消費者向けの商品を扱う仕事です。スーパーマーケットやドラッグストアなどのバイヤーに対して自社商品の取り扱いを提案し、販売計画や陳列方法を調整します。市場動向の分析やキャンペーン企画に携わることも多く、マーケティングの視点も求められます。生活者のトレンドをいち早くつかみ、売り上げにつなげる発想力と提案力を活かせる仕事です。

食品メーカーの営業

食品メーカーの営業は、自社で製造した食品を小売店や外食産業に販売する仕事です。取引先のニーズに合わせて新商品の提案や販売促進を行い、売り上げの向上を目指します。時には試食会や販促イベントを企画することもあり、企画力とコミュニケーション力が求められます。人々の「食」に関わるため、やりがいを感じやすいのが魅力です。

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転職前に｜営業職への理解を深めよう

営業職は、どの業界にも存在する「企業の中心的な職種」です。自社の製品やサービスを顧客に届け、売り上げを生み出すことで会社の成長を支えています。成果が数字として明確に表れるため、達成感ややりがいを感じやすい反面、結果を求められるプレッシャーを感じる場面も少なくありません。

ここでは、営業職のやりがいや大変な点、年収水準、将来性、キャリアパスなど、転職前に理解しておきたいポイントを紹介します。

やりがい・魅力

営業職の大きな魅力は、「成果がダイレクトに評価される仕事」であることです。特にインセンティブ制度を導入している企業では、努力や工夫がそのまま収入に反映されるため、高いモチベーションを保ちながら働けます。また、自分の提案によって顧客の課題を解決し、感謝の言葉をもらえたときの達成感は、営業職ならではのやりがいです。

さらに、営業で培われるコミュニケーション力、交渉力、課題解決力は、どの業界でも通用する汎用的なスキルとして評価されます。これらの経験は、将来的にマネジメント職や企画職、コンサルタントへのキャリアアップにも活かせます。

大変なところ

営業職の厳しさとしてよく挙げられるのが、「数字（ノルマ）に追われるプレッシャー」です。成果が明確に数値で示される職種のため、常に目標達成を意識して行動する必要があります。思うように契約が取れないときや、顧客から厳しい反応を受けた際には、精神的な負担を感じることもあるでしょう。

また、顧客の都合に合わせて急な対応を求められることも多く、柔軟なスケジュール管理も欠かせません。特にBtoB営業では、社内調整や見積もり対応、納期管理など、デスクワークを含む多様な業務を並行してこなす力が求められます。

一方で、こうした困難を乗り越える経験は、自己成長につながります。営業職を通じて、粘り強さや問題解決力、行動力が磨かれ、社会人として大きくステップアップできるでしょう。

平均年収

マイナビエージェントの「職種別平均年収ランキング【2020年版】」によると、営業職全体の平均年収は412万円です。年齢別に見ると、20代前半で313万円、20代後半で395万円、30代前半で460万円、30代後半で496万円と、年齢や経験に応じて着実に上がる傾向にあります。営業職は実績に応じて昇給・昇進する仕組みが多く、成果を上げるほど収入を伸ばしやすい職種です。

参考：職種別平均年収ランキング【2020年版】｜マイナビエージェント

将来性

AIの発達やデジタル化が進む中においても、営業職の需要は今後も安定して続くと考えられます。確かに、オンライン商談やチャットボット、CRMシステム（顧客関係管理システム）などの普及により、営業活動の一部は自動化が進んでいます。また、データを活用した提案やマーケティング・企画部門との連携強化など、求められるスキルや役割も変化しつつあるのが実情です。

それでも、最終的に顧客の信頼を得て契約を結ぶのは「人の力」です。顧客の感情をくみ取り、状況に応じて柔軟に対応する力はAIには代替できません。今後の営業職には、デジタルツールを使いこなしながらも、「人としての対応力」を発揮できる人材がよりいっそう求められていくでしょう。

キャリアパス

営業職のキャリアパスは多様ですが、最も一般的なのは、一般社員からリーダー・主任・課長といったマネジメント職へとステップアップする道です。チーム全体の売上目標を管理し、メンバーの育成や指導を行うなど、組織を動かす立場として活躍します。

また、営業経験を活かして企画職やマーケティング職に転身する道もあります。顧客の声や現場のニーズを理解している営業経験者は、新商品の企画や販促戦略の立案において重要な存在です。

さらに、コンサルタント職や独立系営業職としてキャリアを築く選択肢もあります。法人営業で培った知識や人脈を活かし、営業代行や経営支援などの分野で活躍することも可能です。

営業の仕事に求められるスキル

仕事が多岐にわたる営業には、さまざまなスキルが求められます。ここでは、業種に関わらず営業で働くには欠かせないスキルとして、「ビジネスマナー」「コミュニケーション」「スケジュール管理」の3つについて、詳しく説明します。

ビジネスマナー

身だしなみやあいさつの仕方、名刺の授受、電話応対などのビジネスマナーは社会人としての基本ですが、営業ではより厳格さを求められる傾向があるので注意しましょう。

商談後にお礼のメールを送るのも基本的なマナーです。特に営業では、その後の信頼関係や取引に支障を来さないような気配りが大切です。たとえば、下記のような点です。

• メールは商談した当日中に送信する
• 定型的な文面だけでなく、商談内容や意気込みなどを書き添える
• 認識の食い違いがないよう、共有する事項や持ち越した課題は忘れずに記載する

コミュニケーションスキル

営業に求められるコミュニケーションスキルの中で、特に重要なのは以下の3つです。

• 好印象を与える対応
• 丁寧に応対することが基本です。特に疑問や質問は顧客目線で答えることで、好感度が高まります。
• 説明能力
• 内容の正確性は大前提として、専門用語を極力使わずに分かりやすく伝える工夫をしましょう。比喩を織り交ぜるのも効果的です。
• ヒアリング能力
• 顧客の不満や希望をきめ細かく聞き出し、ニーズに合った商品・サービスを提案することが成約への近道です。一方的に売り込むのは逆効果になりやすいため注意しましょう。

スケジュール管理の能力

品質や価格に優位性があっても、希望納期に間に合わなければ受注できません。営業には、生産部門や納入業者などの関係者と交渉してスケジュールを組み立て、計画どおりに進むよう管理する能力が求められます。

納入・設置後に調整・テストが必要な設備機器やシステムの場合には、トラブルに備えた余裕を見込むことも必要です。関係者に厳しい日程を要求しなければならない場合もあるため、日頃からコミュニケーションを取って良好な関係を築いておきましょう。

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営業職に向いている人の特徴

営業職に向いている人には、次のような特徴があります。

• 人と話すことが好きで、初対面でも自然に会話できる
• 相手の話を丁寧に聞き、ニーズや課題を引き出すのが得意
• 負けず嫌いで、目標に向かって粘り強く行動できる
• 行動力があり、自ら考えて積極的に動ける
• 成果を数字で評価される環境にやりがいを感じる
• 感謝されることに喜びを感じる
• スケジュール管理やタスク整理が得意

営業は、単に「話がうまい人」よりも「相手の立場になって考えられる人」が成果を上げやすい仕事です。自分の強みを理解し、自分に合った営業スタイルや業界を選ぶことが、長く活躍するための第一歩となります。

希望する営業の仕事に転職するには

希望の営業職に転職するには、リサーチにより自分の目的にかなう業界・企業を探し、そこで発揮できる自分の強みをしっかりアピールすることが大切です。自分のスキルに不足している部分があれば、資格取得などの方法で補いましょう。

業界研究を徹底する

同じ営業職でも、業界が変われば仕事内容が大きく異なることがあります。自分の目的にかない、経験・スキルを活かせる転職先を探すうえで、業界研究は欠かせません。

業界研究は情報収集から始まります。経済・産業全般や業界および企業の最新動向を知るには、新聞・ニュースサイトや雑誌、企業・業界団体のWebサイトが役立ちます。仕事内容や待遇といった転職後の働き方を具体的にイメージするには、就職・転職関連の情報サイトや転職イベント、口コミサイトなどを利用・閲覧するのがおすすめです。

研究によってメリットとデメリットを理解したうえで業種を絞り込めば、転職に失敗するリスクを減らせるでしょう。

自分の強みを言語化する

社会人経験を転職活動にいかに活かせるかも重要なポイントです。自分では強みだと思っていることも、相手が評価できる形で伝えられなければアピールポイントになりません。それを確認するには、5W1Hのような情報や思考を整理するためのフレームワークを使って言語化するのがおすすめです。

5W1Hでは、自分の強みに関連するエピソードを「When（いつ）」「Where（どこで）」「Who（誰に）」「What（何を）」「Why（なぜ）」「How（どのように）」に当てはめて言語化します。多面的な分析ができ、強調したほうがよい点や不足している要素が明確になるでしょう。伝える内容に具体性や深みが増せば説得力がアップします。

資格取得などで不足分を補強する

業界研究や強みの確認を通じて、スキルアップの必要性を感じることもあるでしょう。営業職に限った話ではありませんが、働きながら体系的な知識・スキルを身につけるのはなかなか大変です。その意味では、資格取得を目指して勉強するのもスキルアップのひとつの方法です。

営業職に役立つ資格としては、以下のようなものが挙げられます。

• 営業士検定（日本営業士会の認定資格）
• リテールマーケティング（販売士）検定試験（日本商工会議所が運営する検定試験）
• セールススキル検定（特定非営利活動法人セールスキャリア開発機構が主催する検定試験）
• セールスレップ資格認定（日本セールスレップ協会の認定資格）

まとめ

営業職は、どの業界にも欠かせない「企業の顔」ともいえる重要なポジションです。扱う商材や営業スタイルによって仕事内容は多岐にわたりますが、共通して求められるのは「人との信頼関係を築く力」と「課題を見つけて提案で解決する力」です。成果が数字で明確に評価されるため、努力次第でキャリアアップや高収入を実現しやすい点も大きな魅力といえるでしょう。

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