Repro株式会社 CEO 平田祐介｜求人・転職エージェント
AIを活用しユーザーの行動を
徹底的に分析、成果への"近道"となる
マーケティング活動を支援
Repro株式会社
CEO 平田祐介
| 住 所 | 東京都渋谷区代々木1丁目36-4 全理連ビル6階 |
|---|---|
| URL | https://repro.io/jp/ |
- Repro株式会社CEO 平田祐介
- 1980年、東京都生まれ。戦略コンサルタント出身のシリアルアントレプレナー。大手コンサルティングファームに入社後、主に製造業のクライアントに対してターンアラウンド戦略立案や新規事業開発支援業務に従事。2011年から複数事業の立ち上げに関与したのち、2014年にReproを創業、現在に至る。
ユーザーの行動を見える化し、サービスを最適化するCRMツールを提供
当社がマーケティングプラットフォームとして提供している『Repro』は、Webサイトやアプリから取得できるユーザーの属性データ、デモグラフィックを基にした「プロフィール軸」と、そのサービスでユーザーがどういう体験、行動をしたのかという「行動軸」のふたつの軸からユーザーをターゲティングすることができます。
さらに、ユーザーごとにパーソナライズしたメッセージをその人に届けることができる環境がつくられていることも高く評価されているポイントです。
いわばBtoCサービス向けのマーケティングオートメーションツールです。
ITサービスでは一人ひとりのユーザーがアプリをどう使っているのかが見えにくいんです。そこを"見える化"することで、ユーザーがアプリをどう使っているのか、使いにくいと思っているところや、購買の途中になぜその地点で離脱してしまったのかといった、定性的な分析ができるように、動画でトラッキングするサービスとして『Repro』は誕生しました。
つぎに定量的な分析機能を持たせ、たとえばECサイトでカートに商品を入れたけれど決済しなかった人たちは、その間に何をやっているのかを分析できるようにしました。定量的なデータを持つことによって、決済プロセス上のどこかに何か不備があるのでないか、ということも分析できるようにしたのです。
サービス全体のなかで、どこがいちばん問題になっているかを知るためには、担当者の恣意的な分析に頼るのではなく統計的に考えなければなりません。改善しなければいけないプロセスの優先順位を決めるためにも、定量的な分析が有効になってくるのです。
まずは、どの地点で離脱するユーザーが最も多いかを定量的に分析し、仮説を立て、つぎに、実際にはユーザーごとにどんな行動をしているのか、何に困っているのかを定性的に分析することで、具体的な改善策を考えるための情報を提供するという位置付けです。
また、マーケティングと言えば、宣伝や広告だと捉えている方もすごく多いのですが、『Repro』が提供しているマーケティングオートメーションはそういうものではなく、CRM(Customer Relationship Management)よりのコミュニケーション機能だということができます。
今後、日本では人口が減っていき、2020年以降は業界全体の市場規模やGDPも右肩下がりになっていくことが予想されます。
市場が拡大しているときには広告を打てば売れるのでしょうが、シュリンクする市場で競合他社が存在する状況では、広告の費用対効果はどうしても落ちていきます。むしろ、既存の顧客のロイヤリティを高くして、リピートしてもらうことのほうが施策として重要になって来るんです。
これからは、売上を最大化するためには、顧客にどういうインセンティブを与えれば、継続的な関係性が築けるかということがテーマになってくるのだと思います。
そのため、どんなふうにコミュニケーションをしながら、ユーザーを理想的な状態に育てて行くかという発想が必要で、そのベースとなるのがCRMコミュニケーションなのだと考えています。
AIが効果を発揮する業界トップクラスの情報量
『Repro』はマーケティングツールとしては、相当な量のデータを収集していて、国内トップシェアのキャリアさんよりも多くのスマートフォンから情報を収集しています。
これだけのデータ量があることがAIの研究開発にも大変役立ち、実証実験でもいくつもの成功事例をつくることができています。
たとえば、ある大手レシピサービスでは、通知メッセージを送る時間を、ユーザーごとにサービスにアクセスしやすい時間帯をAIで判断して送るようにしたところ、それまでの平均的なペルソナ像を描いて昼休みなどを見計らって一斉に送っていたときよりも3割近く開封率が上がったという事例があります。
また、集英社のマンガアプリでは、継続してもらうため、定期的に有料のコンテンツを無料で読めるコインを全員に配信していたのですが、1週間以内に利用をやめそうなユーザーをAIで予測してこの層だけに絞ったところ、コインの配信を85%減らすことができました。
このように、マーケティングにおける、"いつ"、"だれに"という部分ではすでにAIによる十分な成果を上げていて、もうすこし進化すれば"どのような手段で"の部分にもAIで成果を上げられるようになります。
あるユーザーを対象にマーケティングコミュニケーションをしたいとき、ポップアップで送るのか、プッシュ通知がいいのか、デジタル広告やLINEなのか、あるいはマス媒体のCMがいいのかなど、それぞれのユーザーごとに刺さるチャネルを見つけ、どんな手段で届けるべきかをAIで判断できるようにしていこうと思っています。
ただし、肝心の"なにを"に関して、たとえばユーザーに対してどんなキャンペーン内容を訴求すべきかを考えることなどについては、まだまだ人間の方が強い状態が続きそうです。
よく言われるように、AIが人間の仕事を奪うというわけではなく、人間はより付加価値の高い仕事だけに注力し、データをもとにしてAIが判断したほうが効果が高いところは、できるだけ自動化していく。それがツールベンダーである当社がやろうとしていることになります。
マーケティングとは顧客との"コミュニケーション"
『Repro』では、あるユーザーを対象にマーケティングコミュニケーションをしたいとき、ポップアップで送るのか、プッシュ通知がいいのか、デジタル広告やLINEなのか、あるいはマス媒体のCMがいいのかなど、それぞれのユーザーごとに刺さるチャネルを見つけ、どんな手段で届けるべきかをAIで判断できるようにしていこうとしている。
マーケティングシナリオまでつくるBPO事業も開始
わたしたちは、マーケティングにデータを活かしていける環境をつくってほしい、という顧客のニーズに応えてサービスを提供してきました。
ただ、そうした環境を整えていくと、さらにデータを使って、マーケティングシナリオまでつくってほしいという要望があり、そうしたサポートも行えるように専門家チームをつくってBPO(ビジネスプロセスアウトソーシング)事業も始めました。
クライアントのために当社の社員が『Repro』のツールを使いこなしてKPIを上げていくという、マーケターチームへの人的支援も行っています。
このサービスへのニーズもとても高く、案件が取れるスピードに対して人を採用するスピードが追いつかず、クライアントを待たせてしまうこともあるほどです。
従業員は現在150～160人規模となり、この1年間で100人ほど増えています。今の事業の拡大ペースを考えると、次の1年も100人以上のペースで増やしていかないといけないという状況です。
データを活用したCRMコミュニケーションがわかっているマーケターとしての人材はもちろん、開発エンジニアやサーバエンジニアをはじめ、全方位で人材を求めています。
さらに来年からは海外にもブランチを2拠点つくる予定で、海外へのセールス&マーケティングにも積極的に取り組んで行きます。そのために海外セールスやグローバルなPRができる人材も求めて行きます。
それもビジネスデベロップメントに近いところで、単に営業ができますというだけでは通用しません。現地の強いプレイヤーと組んでどうやって市場開拓ができるのかというところから、セールスマーケティングのストラテジーを含めたプランニングができる方であれば大歓迎です。
ただ、単に有名コンサルタント会社で働いていましたというだけでは通用しませんので、現場で泥臭い仕事もやれるのかということも求めて行きたいですね。
自分はビジネスは現代の戦争だと言っているんですが、とくに海外の法人とやりあうのであれば、相手をつぶすつもりでなければ自分たちの会社がつぶされるぐらいの腹づもりが必要だと思っています。実際に国内ではそれで圧倒的なシェアを取って来たので、海外でも、もうすこし強い競合はいるでしょうが、ランチェスター戦略に則って一騎打ちさえできれば勝てるだろうと考えています。
ヨーロッパや北米などのソフトウェア業界で日本のサービスが勝っているケースがないので、そこでしっかりとシェアを取って行くことが会社としてのReproがやるべきことだと思っています
そのためにも、日本のプライドを海外で売って行ける気概のある人材に期待します。もっとも、社内では多国籍なチームでやっているんですが(笑)。
17歳の時に決めた"起業する"という生き方を貫く
この会社をつくったのは33歳のときですが、最初に起業したのは28歳の頃で、これまでに事業には2回失敗しているんです。サラリーマンに戻ろうかと思ったこともありましたが、17歳の時に決めた、将来起業するんだ、と自分が思い描いた生き方を諦めてしまうことが嫌で、3回目の起業に踏み出したんです。
いまだけ見れば、私もすごいことをやっているように思えるかもしれませんが、ほんとうに失敗の連続で何回もあきらめそうにもなりました。
それでも自分から変わろうとか、行動しようと思っていれば人生は変えられます。
本気で成長したいと思っている人には、ほかのどこよりも成長する機会を提供できる会社だと思っていますし、これからもそうありたいと思っています。
だから、このままではだめだと思っていて、とにかく向上心を持って人生という大きな山を登って行くんだという思いを持てる方には、まず、当社の門を叩いてみてほしいですね。
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