ホールセールとは、証券会社・銀行などの金融機関の中で、大企業や機関投資家、また自治体などの公共機関といった顧客を対象とする営業業務です。いわゆる「法人営業」と呼ばれる職種を指します。

金融機関の営業業務といえば、窓口に座って来客の対応をする、また、個人や中小企業など比較的小規模な顧客を対象とするといったイメージを想起する人も多いでしょう。しかし、そうした業務は「リテール」と呼ばれ、ホールセールとは異なります。

ホールセールとリテールの名称は、それぞれ「卸売」「小売」を意味する英単語「wholesale」「retail」に由来し、両者にはその本来の意味どおり顧客の規模に違いがありますが、それだけでなく業務内容や求められるスキルも大きく異なっていることに注意が必要です。

ホールセールでは、大口顧客に対して金融業務に関する営業を行いますが、その業務内容は多岐にわたっています。

銀行であれば、大規模な預金・貸し付け業務、海外進出の際の資金調達や決算業務に係るサポートといった企業の事業推進に大きく関与する業務に携わります。

証券会社であれば、上場までの引き受け業務を長期にわたってサポートしたり、株式・債券発行のような資金調達や、金融商品への投資を含む資産運用といった多様な業務に対応したりするほか、M&Aの仲介なども行います。

このように、資金調達に関する相談・提案、財務状況に関する分析・改善方法の提案など、経営に深く関わる業務に対応することになるのです。

リテールも、住宅ローンの相談や資産運用業務といった業務に対応しますので、業務が多様であるという点、また顧客の財産管理に深く関わることもあるという点でホールセールと共通する部分がありますが、やはり顧客の規模の違いに応じて業務のポイントは変わってきます。

たとえば、リテールはローカルな側面が強く、その国固有の制度や国民性を考慮して営業内容をカスタマイズする傾向にありますが、ホールセールはむしろグローバルな側面が強く、多くの場合、世界全体である程度共通しているグローバルスタンダードに沿って営業を進めるほか、海外の顧客とのやりとりも少なくなりません。

そのため、海外から新しい金融業務の方法や商品を導入することも多く、海外のトレンドを積極的に吸収するといったことも必要です。

ホールセールの仕事のやりがいは、なんと言ってもその規模の大きさにあります。顧客は営業規模が何十億円、何百億円といった上場企業などの場合も多く、各都道府県に国内拠点を持つばかりか、海外中心に事業展開しているケースも珍しくありません。

その事業の資金部分のサポートをしていくのですから、金融機関としての多岐多様な面からのリスク想定や事業展開予測、短期・中期・長期の資金計画など、一個人では関われない大きなプロジェクトに携わることができます。

もちろん、求められるスキルの高さは並大抵ではありませんが、期待を超える提案やサポートができたときの達成感は冥利に尽きます。

前述したように、法人営業は資金面で事業会社をサポートしていく役割を担います。ただ、大きな金額の融資ができればよいわけではなく、リスクの高い融資であれば、どんなに魅力的に見えるプロジェクトであっても融資額を絞ったり、断ったりする局面もあります。

そういった意味では、コミュニケーション能力の高さはもちろんですが、冷静な判断力と情に流されず断れる力も求められます。心臓に毛がはえている、とはよく言ったものですが、そんな局面にも負けない精神力が求められます。

マイナビエージェントの調査では、ホールセール全体の平均年収は2020年5月末現在で513万円とされています。ただし、ホールセールでは年収に営業成績が反映される傾向にあるため、成績次第で年収を大きくアップさせることも不可能ではありません。

そのためか、20代の平均年収が418万円であるのに対し、ある程度キャリアを積んだ30代では656万円と、200万円以上の開きがあります。次々に実績をあげてスピーディにステップアップを目指したい人に向いている業務だと言えそうです。

ホールセール業務に携わる場合、就職先としては銀行、証券会社、保険会社、運用会社といった金融機関を目指すことになります。

また転職先に関して言えば、金融業界経験者は転職先も金融機関となるのが一般的で、他業界から金融業界に転職するハードルは非常に高くなっています。というのも、金融機関内だけで運用されている営業資格・社内資格・業界資格が数多くあり、新入社員時代からそれらをコツコツと取得することでキャリアパスを歩んでいくことが少なくないためです。

ただし、10年選手ともなればたいていの財務知識は持っていますので、事業会社の経理やコンサルタントなどさまざまな業種へ転職する可能性は開かれていると言えます。

ホールセールでは、邦人企業間での転職を何度も繰り返すというよりは、ホールセールのプロとして、１社の中でキャリアアップをめざす人が少なくありません。

ですが、ホールセールでは金融・財務に関する幅広い知識や、世界経済・日本経済を深く解析したり企業・自治体などの経営状態を的確に把握したりする能力を身につけることになります。

そのため、さきに述べたとおり一定以上のキャリアを積んでいる場合は、財務管理や事業企画に関わるさまざまな業界・分野に転職する可能性が開かれているほか、財務系コンサルタント・再生系コンサルタントなどへの転職でより専門性を高めるケースも少なくありません。

ホールセール業務を行う金融機関への転職をめざす際は、まずはなぜ他の業務ではなくホールセール業務を選ぶのかという点を明確に説明できるようになっていることが当然必要です。

前述のとおり、ホールセールには大規模なプロジェクトに関わることができるという大きな魅力がありますので、その点を中心に、自分のスキルやキャリアにも触れる形で肉付けしていくのがよいでしょう。

また同時に考えておきたいのは、なぜ銀行・証券会社・保険会社…といった各機関の中で自分はこの金融機関を選ぶのか、という点です。同じホールセール業務でも、金融機関の種類ごとに、また同種の機関の間でも銀行・企業ごとに性格は異なります。

ミスマッチを避けるためにも、たとえば自分がグローバルな業務に携わりたいのであれば、志望先が海外企業との仕事に積極的かどうか確認するなど、事前のリサーチを徹底的に行いましょう。