営業職が扱う商材は、大きく「無形商材」と「有形商材」の2つに分かれます。営業として仕事をしていく上で必要なスキルは多岐にわたりますが、特に無形商材営業は、個人のスキルが重要となる難しい仕事といわれています。

しかし、難しいからこそ、無形商材営業として成功することができれば、大きくステップアップできるはず。ここでは、無形商材営業のやりがいや、無形商材の営業に向いている人物像についてご紹介します。

無形商材と有形商材の違い

そもそも「無形商材」とはどのような商材なのでしょうか？「無形商材」と「有形商材」に該当する商材としては、以下のようなものが挙げられます。

サービスや広告など、形のない「無形商材」

無形商材とは、物質的ではない商材のことです。サービスや情報、金融商品の他、人材派遣や人材教育なども無形商材に分類されます。

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日用品や家電など、形を伴う「有形商材」

無形商材の対義語が有形商材です。日用品や家電、衣類、不動産など、形のある商材はすべて有形商材に該当します。

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無形商材営業の難しさとやりがい

無形商材営業と有形商材営業では、取り扱う商材の分野が大きく異なります。

形のないものを販売する無形商材営業には、有形商材営業にはない独特の「難しさ」があるともいわれます。無形商材営業にはどのような難しさがあり、仕事をする中でどのようなやりがいを感じられるのでしょうか。詳しく見ていきましょう。

個人の営業力が問われる

どのような商材を扱う場合も、「その商材の魅力」をアピールし、顧客に購入してもらうのが営業職の仕事です。

しかし、形ある物を売り込む有形商材営業に比べて、目に見えないものを売り込まなければならない無形商材営業は、その商材の魅力をしっかりアピールできなければ、顧客に「魅力的」と感じてもらうことができません。

そのため、無形商材営業は、アピール力や提案力を最大限に活かし、顧客に対して「信頼できる商品である」「自分の希望にマッチする」といったことを納得させる必要があります。自身の営業力がそのまま数字に反映されるため、目に見えて数字が伸びればやりがいを感じることができるでしょう。

顧客とのつながりが強い

無形商材を売り込むためには、顧客のニーズを正確にくみ取り、提案を行う必要があります。「リスクが低く、安定して運用できる金融商品」を希望している顧客に対して、ハイリスク・ハイリターンの金融商品を売り込んでしまっては、信頼関係が崩れかねません。

希望どおりの結果が得られないだけではなく、顧客から「この会社はニーズをくんでくれない」「他の会社に相談しよう」と思われてしまう可能性もあるのです。

また、無形商材営業では、継続的にサービスを提供することも多いことから、商品を販売した後のフォローアップも重要となります。無形商材営業として成功するためには、顧客との信頼関係を築き、継続的な関係性を築いていくことが大切です。

スキルアップにつながる

無形商材営業は、有形商材営業に比べ、営業自身のスキルの高さが売れ行きに直結しやすいという特徴があります。

商材の魅力をしっかり伝えられなければ、無形商材営業として成功を収めることはできません。しかし、熱意に任せて押し付けがましい営業をしてしまうと、かえって信頼を損ねてしまう場合もあります。

顧客の希望や本当の要望をくみ取り、適切な提案をすることが求められる無形商材営業を行うことは、営業としてのスキルを磨くことにもつながるでしょう。

無形商材営業に向いている人

無形商材営業に向いているのは、次のようなスキルを持った人です。営業としての高い能力が求められる仕事ですから、適性を持っているかどうかを事前に確かめておきましょう。

1.会話力が高い人

無形商材営業には高い会話力が求められますが、ここでいう会話力とは、話し上手ということではありません。

商材について適切な説明ができることと併せて、相手の言うことに耳を傾ける力も必要となります。相手の話からニーズを適切に引き出し、「求められている返答」を的確に返せる人は、無形商材の営業に向いているといえます。

2.多面的に物事を考えられる人

形のないものにお金を支払うことについて、「本当にメリットがあるのか」と不安に思う顧客も少なくありません。そのようなときに、ただ商品の魅力だけをアピールしていては、なかなか購入につながらないでしょう。

顧客が何に不安を感じているのかを理解した上で、それらの不安を払拭するような提案が必要となります。顧客の不安を取り除くためには、多角的にものを見て、相手のニーズに合ったメリットを自ら提示できるような視野の広さが求められます。

3.面倒見が良くまめな人

顧客との関係性がカギとなる無形商材営業では、長期的なフォローアップや顧客の気持ちに寄り添った提案が必要です。そのため、人の面倒を見るのが好きな人や、まめな連絡が苦にならない人などが、無形商材営業に向いているといえるでしょう。

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まとめ

無形商材営業は、目に見える商品がないという難しさのある仕事です。しかし、その分やりがいがあり、スキルアップやキャリアアップを目指すことも可能です。

実際の物を扱わないため利益率が高く、高年収にもつながりやすい仕事ですから、営業として活躍していきたいという人は、ぜひ無形商材営業への転職を検討してみてはいかがでしょうか。

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