コンサルティング営業とは？仕事内容や求められるスキル・営業との違い｜求人・転職エージェント
更新日：2023/12/25
コンサルティング営業とは？仕事内容や求められるスキル・営業との違い
営業職の中に、コンサルティング営業という仕事があります。コンサルティング営業も、最終的には顧客に自社商品を販売して利益につなげるという点では、一般的な営業と変わりません。
しかし、コンサルティング営業が仕事を行う上で見据える目標は、単純な売上の向上ではありません。コンサルティング営業の特徴は、「顧客の問題を解決し、顧客の信頼を得る」ことにあるのです。
コンサルティング営業ならではの目的や仕事内容、必要なスキルについてまとめました。
目次
コンサルティング営業とは？
営業は、顧客に対して自社商品を売ったり、提案したりするのが仕事です。しかし、コンサルティング営業の場合は、顧客の抱える問題を解決することを第一義に考えた営業活動を行います。
たとえば、似た機能を持つA社の商品aとB社の商品bがあった場合、A社の営業は商品a、B社の営業は商品bの魅力を顧客に伝え、自社商品を販売して売上につなげようとします。
しかし、コンサルティング営業は、顧客がその商品で何をしたいのかをヒアリングし、自社商品であるかどうかではなく、顧客の目的に最も適した商品であるかどうかを重視して商品提案を行います。
ですので、A社のコンサルティング営業だったとして、売りたいのはもちろん商品aですが、顧客の問題を解決するのに適した商品がbであったら、商品bを提案して、顧客の信頼を得るのです。
ただし、常に自社商品以外を推奨していては売上になりません。
自社商品の魅力を十分に理解し、顧客のニーズと合致する局面を見逃さないことも大切です。顧客の利益を第一に考えて提案を行うとともに、自社商品の販売も行うのがコンサルティング営業の仕事なのです。
コンサルティング営業とソリューション営業の違い
コンサルティング営業と似た仕事に、ソリューション営業があります。
ソリューション営業も、コンサルティング営業と同様に、顧客の抱える問題を解決することを主な目的とした営業です。ただし、ソリューション営業は、あくまでも自社商品による解決を目指します。そのため、最終的な目標は、一般的な営業と同じように、自社商品の売上を伸ばすことだといえるでしょう。
一方のコンサルティング営業は、顧客の問題を解決することを一番の目的として営業活動を行います。そのため、最終目標は自社商品の売上アップではなく、最も顧客の要望に適した形で問題を解決することです。
とはいえ、ソリューション営業とコンサルティング営業には、考え方の違いはあっても、明確な線引きがあるわけではありません。主な目的が違うという曖昧な分類のため、求人等においては「顧客への最適解を提案する営業職」という、同様の意味で使われることもあります。
コンサルティング営業の仕事を志す場合は、その会社において、具体的な目標がどこにあるのか、自分のしたいことと合致しているのかをあらかじめ確認しておくと良いでしょう。
コンサルティング営業のやりがい
コンサルティング営業は、営業職の中でもとてもやりがいがある仕事だといわれています。
主に下記のようなやりがいがあるため、営業職としての働き方に疑問を感じている人でも、コンサルティング営業であればモチベーションを保ったまま仕事ができるでしょう。
顧客の根本的な問題解決に携われる
コンサルティング営業として仕事をするということは、顧客が抱えている問題をヒアリングし、潜在ニーズを引き出して最適な提案を行うということです。ただ商品を売るだけの仕事とは違い、問題を解決できたあかつきには、顧客に感謝されることもありますので、非常に大きなやりがいにつながります。
自分の提案によって、顧客が見えていなかった問題まで見いだし、トータルで解決することができれば、顧客の厚い信頼を得ることができるでしょう。
他社商品を含めた業界全体の知見を深められる
コンサルティング営業は、自社商品にとどまらず、他社商品も含めた中から、顧客の問題を解決できる最適な提案を行います。そのため、自社商品に対する知識だけでなく、他社商品の知識や、業界の最新情報についても、常に学び続ける必要があります。
仕事を通して、業界全体に対する知見を持ったプロフェッショナルとして成長できますから、その後のキャリアアップにもつながるでしょう。
自分のスキルを活かして活躍できる
コンサルティング営業は、言われた商品を用意したり、注文を処理したりするのではなく、顧客の問題に対してヒアリングを行い、自分の知見を基に解決策を提案します。
個々のケースについて、何が最適解かを検討するためには、高い知識や適したスキルが必要です。次項に挙げるようなスキルを持っているのであれば、コンサルティング営業の能力が十分に備わっているとみなされます。
自分が持っているスキルを顧客の問題解決に活かすため、普段から磨きをかけておきましょう。
コンサルティング営業に求められる5つのスキル
コンサルティング営業に求められるきめ細かな対応を実現するためには、高いスキルが求められます。
コンサルティング営業として活躍するために必要な、5つのスキルをご紹介します。
1.対話力
コンサルティング営業は、顧客の抱える問題を引き出し、潜在ニーズを探っていく仕事です。そのため、高い対話力が求められます。
顧客とスムーズに会話をするだけでなく、顧客自身も気付いていない要望や問題を引き出せる対話力があれば、顧客の期待以上のコンサルティングを行うことができるでしょう。
2.分析力
コンサルティング営業を行うためには、業界の動向や自社商品・他社商品についての分析が必須です。それぞれの分析を行い、特性を理解することが顧客の問題解決に役立ちます。
それと同時に、顧客が抱える問題についての分析力も求められます。
表層的な問題解決ではなく、根本原因がどこにあり、何を改善することが問題解決につながるのかを検討するためには、問題の分析が必要だからです。
3.理解力
顧客が伝えたいことを正しく理解できなければ、適切なコンサルティングを行うこともできません。全ての顧客が高い会話力を持っているとは限りませんし、顧客の主張と実際の問題が別のところにある可能性もあります。
顧客の話を聞きながら、それが何を意味するのかを考え、顧客のニーズや問題への理解を深めていくことが、適切なコンサルティングにつながります。
4.プレゼンテーション能力
いくら顧客にとって有益な提案をしていても、プレゼンテーション能力が欠けていると、それが適切な提案であるということを顧客に理解してもらえません。
また、顧客にとって最適な方法を提案するのがコンサルティング営業の役割ではありますが、自社商品で問題解決ができるのであれば、それが一番です。商品の魅力を熟知し、顧客に伝えるためのプレゼンテーション能力も求められます。
5.顧客に寄り添った営業を行う力
コンサルティング営業の目的はあくまでも顧客の問題解決ですから、まずは顧客自身に寄り添い、ともに問題解決のために尽力するという姿勢が大切です。他者の問題を自分のことのように考え、親身になって相談にのることが、顧客との信頼関係につながります。
コンサルティングや商品の販売が完了した後も、適宜アフターフォローを行い、顧客ファーストの営業を行いましょう。顧客の信頼を得ていれば、顧客に次の問題が発生したときに、指名してもらえる場合があります。
コンサルティング営業になるには？
コンサルティング営業の求人は多くが経験者の募集ですが、中には未経験可の求人も存在しています。
一般的な営業しか経験がない人でも、仕事をする中で、顧客の課題を解決したり、潜在ニーズを引き出して問題解決に役立てたりした経験があれば、コンサルティング営業への転職に役立てられるでしょう。
一方、コンサルティング営業やソリューション営業経験者は、実績をアピールすることで、より希望に合った、コンサルティング営業への転職を目指すことができます。
コンサルティング営業未経験で転職を目指すのであれば、まずは転職エージェントに相談してみましょう。未経験可の求人が紹介されるだけでなく、これまでの実績を基に、どのようにアピールしていけば転職につなげられるかをアドバイスしてもらえます。
コンサルティング営業は顧客をサポートできるやりがいのある仕事
コンサルティング営業は、顧客の問題解決のために尽力するやりがいのある仕事です。営業でありながら、コンサルタントとしての側面を強く持っている仕事だといえるでしょう。
マイナビエージェントでは、コンサルティング営業という専門職に精通したキャリアアドバイザーが、未経験からの転職をサポートしています。新しいフィールドでコンサルティング営業として活躍してみたいと考えている方は、ぜひマイナビエージェントにご相談ください。
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