情報量の増加や様々な商品やサービスの拡大により、これまでの営業方法ではなかなか成果が上がらない近年、注目されているのがソリューション営業という営業スタイルです。
ソリューション営業とはどのようなものでしょうか。ここでは、従来の営業との違いの他、求められるスキルについてご紹介します。

顧客の潜在的な課題を見いだすソリューション営業

ソリューション営業は、顧客と会話を重ねる中で、本質的にどのような問題を抱えているのか把握することが重要です。問題を把握するのと同時に、事業をこうしたい、こうありたいという、顧客自身でさえ気付かない深いニーズも把握します。
発見した根本的な課題に対し、自社製品を提案するだけでなく、エンジニアの採用を促したり、作業効率化につながるツールの導入をすすめたりするなど、効果的な解決策を適宜提案していきます。

プッシュ型営業、プル型営業との違い

営業スタイルはプッシュ型とプル型に分けられ、ソリューション営業はプル型にあたります。
プッシュ型営業とプル型営業の違いは、顧客が自社に興味を持つきっかけが自発的であるかどうかです。

プッシュ型営業の代表として、「御用聞き営業」という言葉を聞いたことがあるかもしれません。御用聞き営業とは、顧客に御用を聞いて注文を取りに行く営業スタイルです。
「電話をかけ続けてアポイントをとって訪問する」「飛び込みで営業をする」といったように、プッシュ型営業では企業のほうから顧客に働きかけ、商品やサービスの成約につなげます。

対して、プル型営業は顧客が自発的に必要性を感じて、商品やサービスに興味を持ち、行動するようアプローチをかけるものです。
プル型営業では認知の手段として、たとえばウェブサイトで商品やサービスの情報を発信します。顧客はニーズがあって検索し、たどり着いたページのサービスが解決策となると判断した場合、ボタンをクリックして企業にアプローチします。
自社のサービスへのニーズがある顧客を集められる点で、プル型営業はプッシュ型営業より効率的です。

ソリューション営業ではさらに、顧客自身が気付いてすらいないニーズや問題を拾い上げます。
顕在化したニーズだけでなく、潜在的なニーズも成約へとつなげる点で、プル型営業の進化形といえるでしょう。

ソリューション営業が求められる背景

近年、ソリューション営業の認知度が高まり、需要が増加した背景にはどのような要因があるのでしょうか。

インターネットの普及

ソリューション営業の需要が増加した理由として、インターネットの普及により顧客が営業から情報を得る必要がなくなったことが挙げられます。
インターネットがなかった時代は、訪問してくる営業から情報を得ることもあり、プッシュ型営業にも需要がありました。現在、顧客はオンライン上で情報を得て、オンラインで買い物を完結できます。

情報過多により自分のニーズが把握できない

ソリューション営業の需要が高まった次の理由として、情報過多により顧客が何を選べばいいのかわからなくなったことが挙げられます。

インターネットをはじめとする技術革新の影響で商品開発のスピードが格段に上がり、良好なサービスや商品は簡単に模倣されます。顧客にとって商品やサービスの差別化は難しい状態です。
自分に必要な商品やサービスを選び取るため、ソリューション営業の手助けが必要となったのです。

不況に勝ち残る手段がソリューション営業であった

ソリューション営業は顧客だけでなく、企業が求めたものです。不況により競争が激化する中、ソリューション営業は企業が生き残る手段となりました。
顧客の顕在化したニーズに応えるだけでは、長期の不況の中で生き残れません。他社と差をつけ、自社の商品やサービスを顧客に選び取ってもらうため、潜在的なニーズにまでアプローチするソリューション営業は、有効な営業方法といえるでしょう。

ソリューション営業に必要なスキル

ソリューション営業を行うにあたり身に付けておくべきスキルは、コミュニケーションスキル、調査分析の能力、仮説を立てる能力、プレゼンテーション能力の4つです。

1.コミュニケーションスキル

ソリューション営業における大前提ともいえるのが、顧客の内情をしっかりと聞き出すことです。そのためには、コミュニケーションスキルは当然必要とされます。
信頼の置けない人間には、顧客も心を開いて話をすることはありません。顧客のタイプに合わせ、良好な関係を築くことができる柔軟な対人スキルを持ちましょう。

2.調査分析の能力

顧客自身に把握できていない問題を顕在化するには、必要な情報を収集し、分析する能力が必要です。顧客がすでに認識している課題や解決したい問題をヒアリングする中で、潜在的な問題を発見するヒントを探します。ヒアリングで得た情報に、さらに市場や業界の状況をリサーチして得た情報を合わせて分析し、潜在的な問題とニーズを明確化します。

3.仮説を立てる能力

本来のニーズを探り当てていくためには、調査分析した結果を基に仮説を立てる能力も必要でしょう。顧客が潜在的な課題を表現できないときに、営業自らが課題に関する仮説を立てて、解決策まで提案します。
仮説を立てるプロセスは、以下のとおりです。

仮説を立てるプロセス

• 顧客にとって本当に必要なものは何かをイメージする
• 次にイメージした理想の状態を妨げる原因となっているのは何かを推定する
• 最後に推定した原因の解決策が何か、仮説を立てる

4.プレゼンテーション能力

せっかくの提案も顧客の心に響かなければ、成約にはつながりません。提案する商品やサービスが、顧客の本来のニーズを満たすものであることを、明確に伝える必要があります。
なぜ、その商品が解決策として適しているのか根拠を明示し、論理的に説明できる能力が必要です。

ソリューション営業のプロセス

ソリューション営業がどのような営業スタイルか理解できたら、今度は実践に入りましょう。
ここからは、ソリューション営業の具体的なプロセスについてご紹介します。

1.事前準備を行う

顧客の状況を正確に把握するため代表者名、資本金、事業内容といった企業の基本情報、その業界の動向、担当者についての情報を収集します。それらの情報を基に、顧客のニーズがどこにあるのか仮説を立てておきましょう。
情報収集で相手が今どのような状況なのか、正しく把握することが重要です。事前準備をしっかりと行えば、その後のプロセスはスムーズに進みます。

2.顧客との信頼関係の構築

ソリューション営業で最も重要なプロセスは、顧客との信頼関係の構築です。
初対面の人や信用の置けない相手に、自社の事情や課題をいきなり話し出すことはありません。ただし、長く時間をかければ信頼してもらえるわけでもなく、重要なのは接し方です。
顧客の下手に出るのでなく目線を合わせて、パートナーとしてともに課題を解決したいと考えていることを伝えます。初期段階から誠意をもって話を聞き、時には信念を主張することが短期間で顧客の信頼を勝ち取るポイントです。

3.顧客が考える課題を聞き取る

顧客が現在意識している課題や解決したいと考えている問題を聞き取り、把握します。
話を聞く際には、事前準備で立てた仮説に基づき、潜在的ニーズを探り当てるためのヒントがないか注意深く耳を傾けることが必要です。
また、担当者とその上司の考えが違うことも多々あります。事業のキーパーソンにアプローチしてヒアリングすれば、成約率は向上するでしょう。

4.掘り下げた課題が顧客の考えと相違ないかすり合わせをする

ヒアリングにより浮かび上がった課題について顧客との認識にずれがないか、確認をしっかりと行いましょう。ここで齟齬をきたしてしまうと、提案が的外れなものになってしまい、成約に至るのが難しくなります。
顧客ならびにこちら側で不明点があれば、すぐに質問できる態勢を整え、認識のずれが一切ないようすり合わせることが必要です。

5.顧客の課題に沿った提案を行う

具体的な商品提案を行います。重要なのは、あくまでも顧客の課題を中心に置くことです。その上で、自社商品やサービスの説明、メリット・デメリットに加え、他社での導入事例などをわかりやすく説明します。
問題がどのように解決に向かうのかを具体的な例や数字を挙げて説明すれば、顧客に響く提案が可能となります。

6.合意のもと契約を成立させる

最後のステップでは、合意を前提に慎重にクロージングへと運びます。提案する相手が決裁者ではない場合は、いつ回答をもらえるか、契約の期日を確認しておくことも大切です。
成約の可否にかかわらずお礼メールを出すなど、商談後のフォローも今後につなげるために忘れずに行いましょう。

ソリューション営業への転職はマイナビエージェントにご相談を

ソリューション営業は、単に商品やサービスを売るのではなく、顧客の問題解決のための提案に重きを置いた営業スタイルです。今後、様々な場面で求められ、ますます需要が増加するでしょう。
ソリューション営業としての転職をお考えであれば、ぜひマイナビエージェントにご相談ください。専門のキャリアアドバイザーが、ソリューション営業を必要とする企業とのマッチングや的確なアドバイスをさせていただきます。

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