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更新日：2022/04/11

営業職

営業担当に求められるスキルや能力とは？身に付けるためのポイントについても解説

営業担当には、円滑なコミュニケーション能力や顧客の課題を導き出すヒアリング能力など、さまざまなスキルが求められます。では、成果を上げることができる営業担当はそうした能力をどのようにして身に付けたのでしょうか。

今回は、営業担当に求められるスキルや能力、そしてそれを身に付けるためのポイントについて解説します。

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営業担当者に求められるスキルや能力とは

まず、営業担当者には具体的にどのようなスキルが必要になるのか見ていきましょう。

相手の立場で物事を考えられる

営業のミッションは、顧客が抱えている課題を発見し、ニーズに合った商材を提案して課題を解決に導くことです。これを達成するためには、相手の立場に立って物事を考える能力が必要になります。

一方的に商品を押し付けるのではなく、「相手は今どのような問題に直面しているのか」「何を提案すれば解決できるのか」を考えることが大切です。

時間のコントロール・効率化ができる

営業職は顧客の都合に合わせて仕事を進めなければならない場面も多いので、限られた時間を有効に使うスキルが重要になります。1日の商談が複数に及ぶ場合は、それぞれの顧客をスムーズに訪問できるように日程調整を行う必要があるでしょう。

また、提案書の作成や営業日報の入力など、営業職ならではの事務作業も発生するので、隙間時間を有効活用して進めるなど業務の効率化を図る能力も求められます。

ヒアリング・クロージング能力

顧客にとって最適な提案をするには、商談の中で相手のニーズを引き出すヒアリング能力が特に重要です。また、ヒアリングをもとにどのような商材を提案するかを決定したら、その提案に説得力を持たせて顧客に伝え受注に結び付けるクロージング能力も発揮しなければなりません。

課題の分析や問題を発見する能力

ヒアリングからクロージングへ移行する過程は、「顧客は今どのような問題を抱えているのか」「課題が生じている原因は何か」を分析する過程であるともいえます。その分析の中に問題を発見する力が営業には求められます。

コミュニケーション能力

日常的に顧客とコミュニケーションを取りながら商談を進めていくことになるため、コミュニケーション能力はなくてはならないものです。会話が苦手な方やこまめな連絡を取る習慣が身に付いていない方は、十分な成果を上げるのが難しくなってしまうでしょう。

営業に必要なスキルを身に付けるためのポイント

「営業にはセンスが必要」とよく言われますが、必要なのはセンスよりもスキルを磨く努力です。そのためには、意識的に行動やマインドを変容していくことが求められます。次の4つのポイントに注意して日々の仕事に取り組んでみましょう。

何事もプラスに変換する

営業に失注はつきものですが、失敗しても過度に落ち込まず、なぜ失敗してしまったのかを分析して「今回の失敗を次に活かそう」と考えることが大切です。何事も前向きに捉えることが自分を成長させてくれます。

多角的に物事を見られるように意識する

一つの側面から物事を見るだけでは最適な提案が難しい場合があります。顧客のニーズを捉えるため、多角的に物事を見つめるよう意識してみましょう。顧客が抱えている課題に対し、自社の商材を活用してさまざまな側面からアプローチする方法を考えることで、ベストな提案が実現します。

興味と好奇心をもつようにする

営業は業務上、自分とは異なる業界・業種の相手と会話をする機会が多く、中にはまったく知らない世界もあるでしょう。そうした相手にも興味を持ち積極的に知ろうとする姿勢で接すれば、自然と良い提案が実現し、相手からの信頼を得ることにもつながります。

尊敬できる先輩や上司を観察してみる

どのようにスキルを身に付ければいいのかがわからなくなったら、身近にいる尊敬できる先輩や上司の仕事の進め方を観察してみるのも手段の一つです。取り入れられそうな部分は自身の仕事にも取り入れ、成長や改善に結びつけていきましょう。

営業のスキルや能力向上のためにやるべきこと

営業としてのスキルや能力を向上させるために取り組んでおきたい6つの要素を紹介します。どれも比較的手軽に取り組めるので、ぜひ日々の業務の空き時間に挑戦してみてください。

まずは自己分析をやってみる

自分の長所や短所、得意な点や不得意な点を知っておくことは重要です。まずは自己分析をして、何を伸ばしどの部分を改善しなければならないのかを可視化してみましょう。案件化するまでは得意でもクロージングできずに失注してしまう、新規案件の創出が苦手など、自己分析の結果を見つめることで、次に自分が何に取り組まなければならないのかが見えてきます。

明確な目標を立ててみる

自己分析ができたら、次は具体的な目標を立ててみましょう。例えば「1ヵ月で〇件受注する」「新規顧客を〇件見つける」など、わかりやすい数値を設定するのがおすすめです。数値目標を立てることで成果を容易に振り返ることが可能となり、改善のための行動を取りやすくなります。

ビジネス関連の本を読む

営業に関するビジネス関連の本が参考になるケースもあります。スケジューリングや具体的な商談の進め方、クロージングのコツなど、営業のさまざまな過程をクローズアップした本は多数出版されています。その中に新しい発見があるかもしれません。

外部研修を受けてみる

外部企業が主催している営業研修を受講するのもいいでしょう。新たな技術や知識を学べるだけでなく、複数の企業から受講者を募るケースが多いため、自分や自社以外の営業スタイルを知る機会にもなり、大きな刺激が得られます。実際にロールプレイングを行いながら進める研修もあるので、日頃の営業スタイルに見直すべき点がないかどうかも確認できます。