クロージングは最初に行っても効果がない？営業での位置付けやコツとは｜求人・転職エージェント

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更新日：2022/04/11

営業職

クロージングは最初に行っても効果がない？営業での位置付けやコツとは

どんなに丁寧な営業活動を続けても契約に結びつかなければ成果は得られません。そこで重要となるのがクロージングですが、「クロージングが苦手」「どのようにクロージングをすればいいのかわからない」という方も多いと思います。

ここでは、クロージングをすべき最適なタイミングやその際のコツなどについて解説します。

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営業におけるクロージングの位置付け

クロージングは営業において非常に重要な役割を果たします。ここでは、営業活動の中でクロージングがどのように位置づけられているのかについて解説します。

契約に結びつきやすくなる状況づくり

営業におけるクロージングとは、商談の最後のステップでお客様と契約を結ぶ一連の流れを指しています。

商談では、自社の商品やサービスのメリットを伝え、相手が抱えている課題をどのように解決するのかを明確にすることによって「この商品を購入したい」とお客様に思っていただくための努力をします。そこからお客様の購入の意思を確認し、契約してもらいやすい状況を作るのがクロージングです。

クロージングをしないとどうなる？

クロージングをしないと、せっかくお客様の中で高まっていた購入意欲が時間の経過とともに低下し、忙しい日々の中で忘れ去られてしまうことで失注につながってしまいます。

また、時間が空くことで相手が他社製品をリサーチし、結果的に競合他社を選んでしまうこともあります。営業活動によって相手の購入意欲が高まっているうちにクロージングを行うことは欠かせないのです。

クロージングトークを最初に行っても効果は薄い

営業先に訪問して最初にクロージングトークを切り出したとしても十分な効果は得られません。相手との信頼関係が築かれていないのに「当社の商品を購入いただく意思はございますか？」と尋ねてしまっては、信頼どころか不信感を高めてしまいます。

相手とコミュニケーションを図り、十分な信頼関係が構築できていると判断できた段階でクロージングを行うことが大切です。

クロージングのポイント

クロージングを行う際は、次の4つのポイントに注意して商談を進めることが大切です。

クロージングの前段階をしっかり行う

商品の魅力や必要性が十分にお客様に伝わっていない状態でクロージングを行ったとしても、お客様の中で商品を購入すべきかどうかを判断する段階にまで購買意欲を引き上げられていないため、失注につながる可能性が高くなります。

まずは、お客様にとって課題解決のために商品の購入が必要だと感じてもらえるように、クロージングの前段階をしっかりと行いましょう。

クロージングはタイミングが命

クロージングは、お客様が「購入したい」と感じているタイミングを見極めて行うことで成功する可能性がより高まります。

たとえば、契約後の運用体制やランニングコストなど、具体性のある質問を受けた時はチャンスです。お客様が導入後の具体的なイメージを思い描いている状態だと想定できます。

また、営業先の担当者が決済権を持つ上司や経営層に導入の相談を持ちかけたタイミングもクロージングに向いています。担当者が疑問に思っている事柄を適切に解決し、スムーズに導入に進めるような商談をおこないましょう。

テストクロージングを取り入れる

いきなり契約を持ちかけるのではなく、「ご不安に思われている点がすべて解消すれば商品を購入していただけそうですか？」「貴社には〇〇プランをご紹介したいと思っておりますが、詳しくお伝えしてよろしいですか？」など、興味・関心を確認する作業をテストクロージングと呼びます。テストクロージングをすれば、お客様の現在の関心度合いを図ると同時に、クロージングに適したタイミングにあるのかどうかを把握することができます。