法人営業は、一言でいうと「個人ではなく企業や法人を顧客とする営業」ですが、そうはいっても扱う商品やサービス、営業の方法はさまざまであり、個人向けの営業とはまた違った特徴や魅力があります。
そこで、法人営業の仕事内容や魅力などのほか、法人営業に転職する際のポイントをご紹介します。

法人営業ってどんな仕事？

物やサービスを売る仕事である「営業」は、大きくは個人を顧客とする「個人営業」と企業や法人を顧客とする「法人営業」の2つに分けられます。

自分が顧客になることもある個人営業と違い、法人営業は少し想像しづらいかもしれませんが、例えば不動産業なら、住宅展示場などでマイホームを販売したりするのが個人営業の仕事で、会社に対して大規模な土地開発やショッピングモールの建設などを提案するのが法人営業の仕事になります。

同じ営業職ではありますが、法人営業と個人営業では対象となる顧客はもとより、やりがいなどの点でもさまざまな違いがあります。商品・サービスに関係なく、法人営業ならではの特徴としては、次のようなことが挙げられます。

1.取り扱う商品の規模や金額が大きい

個人営業の場合、相手は個人であり、品物やサービスの購入にあてられるお金も当然個人のお金です。ですから、通常は1回の取引あたりの規模や金額は小さいのが普通です。一方、法人営業の場合、品物やサービスの購入にあてられるのは会社のお金ですから、個人の財産の範囲内では難しい大口の取引きもあります。

2.交渉の担当者と決裁者が違う

個人営業は、目の前の人が決裁者であることがほとんどですが、法人営業の場合は実際に話をする担当者と決裁者が同一人物であることはまずありません。担当者の上司や、大きな取引きであれば上司以外でも部長や社長など、複数の決裁が必要になるのが普通です。

3.個人営業より報酬が高い

取り扱う商材や業界によりますが、一般的には法人営業のほうが、取扱金額の違いや複数人を相手にする難しさなどが理由となり、個人営業に比べて報酬は高くなることが多いです。

法人営業に必要とされるスキルは？

「営業向きの人」といえば、「トークがうまい」「明るくて社交的」「人見知りしない」などのイメージが挙がってくると思います。しかし、実は営業職として成功しているのは、このような外向的な人ばかりではありません。

内向的な性格でも、優秀な営業成績をあげている人はたくさんいますから、成果が出ない理由は、むしろちょっとしたスキルの問題であることがほとんどです。営業職の中でも、特に法人営業向きのスキルについてご紹介します。

1.コミュニケーション力

法人営業は、まず相手の課題やニーズを聞きだし、自社の製品やサービスを踏まえて、その解決策を提案することが求められます。その前提となるのは、話すことより「聞き出す」力であり、人の話を聞いてそのニーズをしっかり把握する力です。単に話すのがうまいとか、おしゃべりということではなく、人の話をしっかり聞ける「コミュニケーション力」は求められるスキルのひとつです。

2.想像力

決裁者が数人に及ぶことが多い法人営業は、それぞれの決裁者の立場に立って考えられる力が重視されます。影響力が大きいキーマンが誰かを見極め、相手の求める課題解決策を提案できるような想像力を身に付けることができれば、法人営業をするにあたって非常に強力な武器になります。

法人営業のスタイル

法人営業にも、業種や扱う商材によってさまざまなスタイルがあります。ここでは、代表的なものをいくつかご紹介します。

1.企画営業

営業の中でも、特にイメージされやすい営業スタイルが企画営業です。営業の仕事は、自社の商品やサービスを販売することですが、そのためには自社の商品やサービスが相手の問題を解決するのに役に立つことをアピールしなければなりません。どんな営業でも、多かれ少なかれ提案や企画を求められる場面があるわけですが、特にその力が求められるのが企画営業なのです。新規開拓などで顧客を増やす際にも発揮されるスタイルです。

2.ルート営業

ルート営業は、新規開拓は行わず、既存の顧客を順番に回る営業スタイルです。おもな仕事は既存顧客のアフターフォローで、現在使用中の自社製品について不具合がないかをヒアリングし、要望、希望を聞いて対応します。要望、希望によっては新製品を紹介することなどを通じて、収益を上げることを目指す場合もあります。基本的に飛び込みや電話によるセールスはないので、営業未経験者でも始めやすいスタイルだといえます。

3.コンサルティング営業

顧客の課題や問題を把握した上で、それに対して解決策を提案していくのがコンサルティング営業です。解決策として自社の製品をすすめることもありますが、自社製品であるなしにかかわらず「第一に顧客の課題を解決すること。その一環として自社製品の活用がある」というスタンスで対応していきます。

法人営業職に就くためには

法人営業の職に就くためには、特に資格は必要ありません。業界、業種にもよりますが、常に経験者、未経験者双方の募集がある職種なので、気になる企業に応募して、採用されれば法人営業として働くことが可能です。

面接や書類作成のポイントとしては、法人営業の経験があるなら履歴書にこれまでに扱った商材や、どういった法人を対象にしていたのか明記した上で、実績と自分の営業スタイルをアピールするのがおすすめです。一方、法人営業の経験がないのなら、自分の性格や強みをしっかりと分析した上で、「人の話を聞いてニーズを掴んだこと」やコミュニケーション力に関連するようなエピソードを挙げ、自分の特性が法人営業で役立つことをアピールするのがいいでしょう。

また、法人営業という職種柄、第一印象は重視されるポイントですので、服装や態度など、相手に与える印象に直結する部分も気を付けたいところです。挨拶などのマナーもしっかり押さえ、面接では相手の質問をしっかり聞き、的を射た受け答えをするとともに、積極的にコミュニケーションをとる姿勢を見せられれば、自然と営業としての可能性を感じてもらえるでしょう。

求人の絞り込みは転職エージェントの利用がおすすめ

法人営業の仕事は、決して簡単とはいえませんが、経験者、未経験者ともに多くの募集があり、チャレンジしやすい職種といえます。
たくさんありすぎて選べない場合は、転職エージェントでおすすめの求人を紹介してもらうといいでしょう。マイナビエージェントでは、ご希望の方に履歴書・職務経歴書の添削や面接のシミュレーションをさせていただいています。法人営業への転職を考えている方は、まずは転職支援サービスにお申し込みください。

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