不動産の営業には、「売買営業」と「賃貸営業」とがあります。同じ仲介営業のため、取り扱う物件以外にどのような違いがあるのか、よく分からない方もいるのではないでしょうか。確かに共通することは多いものの、顧客構成や契約プロセスのように大きく異なる点もあります。

そこでこの記事では、賃貸営業の特徴を具体的に解説します。どのような方が向いているのかにも触れるので、転職をお考えの際は参考にしてみてください。

不動産賃貸営業の仕事内容は？

不動産賃貸営業の仕事は、不動産の貸主と借主を結びつけることによって手数料収入を得る「仲介業務」と、オーナーから物件の維持管理などを請け負って管理費を受け取る「管理業務」に、大きく分けられます。それぞれの業務をより詳しく解説します。

仲介業務

仲介業務を行う不動産会社には、「元付業者」と「客付業者」の2つのタイプがあります。オーナーから入居者募集を依頼されている業者を元付業者といいます。これに対して、借主の依頼により物件を探して賃貸契約を結ぶ業者を客付業者といいます。もちろん、元付業者も客付業務を行います。

仲介業務の主な売り上げは仲介手数料で、このほか元付業者はオーナーから広告費などを受け取ります。客付業者が入居者を見つけた場合は、物件ごとの取り決めに応じて仲介手数料を分配します。

また、仲介業務はチラシやインターネットを見て来店・連絡してきた顧客に対して営業するため、基本的に飛び込み営業やテレアポは行いません。

管理業務

管理業務は、オーナーからの委託を受けて物件管理全般を行うため、仕事は多岐にわたります。主な業務を挙げると以下のようになります。

• 入居者募集
• 家賃回収
• 物件の維持管理・メンテナンス
• 入居からのクレーム対応
• 入退去手続きおよびリフォーム手配
• 契約更新

また、周辺相場をリサーチして家賃設定についてアドバイスしたり、クレーム内容やメンテナンス状況から設備改修・修繕工事の提案をしたりするのも大切な仕事です。

収入はオーナーから支払われる管理費が基本で、新規契約や契約更新の際には契約手数料を受け取ります。

不動産賃貸営業に求められるスキルや知識

賃貸営業では、少なくとも不動産や法律に関する基礎的な知識は身につけておく必要があります。一方で、店頭での顧客対応が中心となるため接客業に近いスキルも求められます。ここでは、5つのポイントを取り上げ詳しく解説しますので、参考にしてください。

コミュニケーションスキル

居住用物件の賃貸営業は、「カウンターセールス」といわれる店頭での接客型が中心です。顧客の印象度が成約に大きく影響するため、さまざまな人とすぐに意思疎通できるコミュニケーションスキルが求められます。

たとえば、顧客の要望をきめ細かく聞き出すヒアリング能力です。漫然と希望条件を聞くのではなく、住まいを探している理由や今の物件に対する不満、将来展望などから、本音を見極めるのが大切です。

また、顧客の中で割合の高い単身者は、「初めての土地」「初めての一人暮らし」に不安を抱えていることが少なくありません。顧客が安らぎを感じるような、親切で温かみのある対応が欠かせないでしょう。

スケジュール管理能力

賃貸営業では、複数の顧客に対応しながら仕事を進めていきます。それぞれの顧客が希望する日時を確認しながら、効率良く業務が進められるように日程を調整する必要があるため、スケジュール管理能力が必須です。一度決めた予定を会社や担当者の都合で変更するのは、顧客が離れていく要因にもなります。

日程調整に第三者が関係する場合は注意が必要です。たとえば、物件案内では管理会社の立ち会いが必要な場合もあります。また、鍵の受け渡しをする場合でも、物件の近くに管理会社がなければ移動時間を織り込まなければなりません。

忍耐力

借りた物件の不具合が見つかったとき、管理会社の連絡先がすぐに分からないと仲介した不動産会社にクレームが入ることも少なくありません。さらに、自社で物件管理を行っている場合には、近隣の騒音などのクレームも想定しておく必要があるでしょう。

また、不動産業界に限ったことではありませんが、ノルマが達成できなかったり、部署の業績が振るわなかったりしたときに、激しく叱責をする上司もいます。

自分に非がないにも関わらず責められる可能性があるため、忍耐力があり、精神的にタフなタイプでないと働き続けるのは難しいかもしれません。

不動産に関する知識

賃貸営業に求められる不動産の知識は、主に建物の構造や設備機器に関することです。質問されたときに答えられないと、顧客に不信感を持たれてしまいます。逆に、顧客の要望に応じて適切なアドバイスをできれば、成約に結びつく可能性は高まるでしょう。

特に最近はテレワークや在宅勤務のために、インターネット環境や電気容量、防音性を気にする方が増えています。物件を案内するときには、事前に図面やチラシで構造や設備の状況を確認し、分からない点があれば管理会社やオーナーに確認することも大切です。

法律に関する知識

賃貸物件の入居者は、借地借家法によって権利を強く保護されており、場合によっては契約内容より優先される規定もあります。通常、不動産会社が使う契約書のひな形は、関連する法律に違反しないように作られていますが、借地借家法に関する基礎的な知識は身につけておいたほうがよいでしょう。

また、法律や自治体の条例で立地や営業時間を規制されている業種があります。店舗向けなどで賃貸する場合、事前の確認・説明を怠って契約するとトラブルや訴訟につながる恐れがあります。

不動産賃貸営業で成果を上げるには

顧客は常によりよい物件を求める傾向があります。その中で契約に結びつけるためには、「信頼できる担当者が勧めるのだから安心だろう」という気持ちにすることが大切です。そのために必要な要素はセールステクニックをはじめいくつもありますが、ここではポイントを4つに絞って具体的に説明します。

セールスポイントを整理し自信を持って勧める

不動産は生活や企業活動の基盤となる場所だけに、顧客は「もう少し探せばもっとよい物件が見つかるのではないか」と考えがちです。「この物件に決めよう」と顧客自身が前向きに決断するように持っていくのも営業担当者の重要な役割で、腕の見せどころといえるでしょう。

大切なのは、営業担当者自身が「自信を持って勧めること」です。突っ込んだ質問に対してあいまいな態度を取ると、顧客は納得してくれません。必ずセールスポイントとその根拠を整理して、本当に勧められる物件かどうかを確認しましょう。

新規感のある接客を心掛ける

効率的に営業しようとすると、ヒアリングシートに基づいて事務的に聞き取りを進めるだけになりがちです。顧客の本音を引き出したうえで、「真剣にそれに応えようとしている」といった信頼感を持ってもらえないと、なかなか契約までは進みません。

顧客の本音を引き出すための第一歩は、距離感を縮め警戒心を解くことです。わざとらしくならないよう、その街（あるいは店）を選んだ理由といった話を入り口に、趣味や出身地といった共通の話題を見つけて会話を進めていくのがおすすめです。

顧客が求める条件や理由を引き出す

ほとんどの場合、顧客の希望条件は物件探しの理由と密接に関係しています。理由から物件探しの緊急度もある程度判断できます。まずは、できるだけ具体的に物件探しの理由を聞き出すようにしましょう。ただし、理由がネガティブだと簡単に話してくれない場合もあります。無理に深追いすると避けられる可能性があるので注意しなければなりません。

希望条件を聞く際のポイントは、「完全な物件はない」という前提で、優先順位をつけてもらうことです。「絶対に譲れない条件」が分かれば、効率的に物件を探して適切な提案ができるでしょう。

物件の弱点を強みに変える

「絶対に譲れない条件」を満たしていれば、顧客からある程度の妥協を引き出すのは可能です。その場合も、説得するのではなく、ネガティブな印象を持たれないように工夫することで、交渉をスムーズに進められます。

たとえば、2階以上が希望条件に入っている顧客に対して「1階ですが、日当たりもよく家賃はお値打ちに設定されています」と説明し、具体的に上階との家賃差を示したところ契約に至るケースもあります。条件にこだわるよりも価値あるメリットが得られることを、分かりやすく伝えるのがポイントです。

不動産賃貸の営業はおすすめできる？

賃貸営業は、未経験者でも転職しやすく、実力次第で収入アップも期待できる仕事です。不動産業界でのキャリアアップや独立開業が可能な点も魅力でしょう。一方で、土日祝日は休みにくく、繁忙期には休日出勤もあり得ます。仕事のメリット・デメリットをよく理解して、自分の適性について判断することをおすすめします。

未経験歓迎などメリットは多数

賃貸営業は、売買営業ほど不動産や税金に関する知識を求められません。このため、未経験者が転職できる可能性も売買営業より高いといえます。また、多くの企業が報酬のインセンティブ制度を導入しているので、取引額の大きい売買営業には及びませんが、実力次第で収入アップが可能です。

経験を積み、宅地建物取引士（宅建士）やファイナンシャルプランナー（FP）といった資格を取得すれば、他の職種への転換や将来的な独立開業を目指せる点も魅力です。未経験で長期的に不動産業界で働きたいと考えている方にはおすすめの転職先といえるでしょう。

土日は休めないなどデメリットも

賃貸営業では土日祝日に来店する顧客が多いため、多くの不動産会社は週中の水曜日を定休日にしています。最近は働き方改革により、週休2日制を採用する会社が増えていますが、家族や友人と休日を合わせるのは難しいのが現実です。さらに、新学期前で企業の転勤・異動に伴う需要も多い2月から3月にかけての繁忙期では、休日出勤も多くなります。

売買営業ほどではないものの、営業ノルマが設定され、未達の場合は激しい叱責を受けることもあります。心身ともにタフでないと、長期にわたって働くのは難しいかもしれません。

不動産賃貸営業に向いているのはどんな人？

どのような方が賃貸営業向きなのでしょうか。「不動産に興味がある」以外にも、さまざまな要素が考えられます。たとえば、地元に密着して仕事を進めることが多いため、地域活性化や街の情報に関心のある方はやりがいを感じられるでしょう。

不動産に興味がある人

不動産、特に建物の構造や設備、インテリアに興味がある方は賃貸営業に向いています。それは、ただデータをなぞって伝えるのではなく、図面や写真から物件の特徴を読み取って具体的にイメージできるよう説明すると、顧客とのやり取りがスムーズに進むからです。

たとえば、高齢者であれば室内の段差や収納の位置・高さ、乳幼児がいる世帯であればベビーカーの出し入れのしやすさや置き場の有無といったことです。年齢や家族構成に目配りしてアドバイスをすれば、顧客も信頼感を高めてくれるでしょう。

地域に根ざした仕事がしたい人

賃貸営業は、地域に住む人を増やすという役割も担っています。人口増加は地域の活性化に欠かせない要素で、地元の消費拡大といったことにもつながるでしょう。地域に根ざした仕事がしたい方にはうってつけの職業です。

また、不動産会社には、地域貢献活動に力を入れているところが少なくありません。たとえば、お祭りをはじめとする地域のイベントや清掃のようなボランティア活動などです。社員として参加するだけでなく、貢献活動を自ら企画できる可能性もあるでしょう。

リサーチが得意な人

顧客は物件内容だけでなく周辺環境も重視する場合が多いため、リサーチが得意でまちづくりやまち歩きに興味がある方も向いています。たとえば、土地勘のない顧客は住んでみないと分からない情報を気にします。顧客目線で生活情報を伝えられれば、信頼感が高まるでしょう。

具体的には、商業施設など生活利便施設の立地や評判、通勤・通学のための交通利便性、電車や道路の騒音といった情報です。また、おすすめの飲食店といった話題は、顧客との距離感を縮めるきっかけにもなります。

まとめ

賃貸営業は、個人や企業の「拠点探し」を手伝うやりがいのある仕事です。また、経験不問の求人も多く、実績を上げ宅地建物取引士などの資格を取得すれば、キャリアアップや独立開業が可能な点も魅力です。未経験で不動産業界で長く働きたい人にはおすすめの転職先といえるでしょう。

マイナビ営業エージェントは営業職の専任チームを編成しています。不動産賃貸営業に興味はあるものの、疑問や不安な点もあるという方は、気軽にご相談ください。業界に精通したキャリアアドバイザーが、一人ひとりのキャリアやスキルに応じたアドバイスを行い、お客様の転職を徹底的にサポートします。

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