不動産の売買において、売りたい人と買いたい人を結び付けるのが不動産業界の営業職です。

売買するのが個人である場合、多くは「自宅を売りたい」「自宅を買いたい」、あるいは「空いた土地にアパートを建てて部屋を貸したい」といった案件になりますが、法人営業は売買する相手が企業になりますので「営業所を建てる」「社宅を建てる」「倉庫を手離したい」といった案件になります。

ここでは、そんな不動産業界における法人営業の仕事内容や取得すると転職に有利な資格のほか、キャリアプランなどについてご紹介します。

不動産営業の仕事内容は？

新規店舗や営業所、社宅、保養所、倉庫、流通拠点、製造工場など、企業活動には不動産の存在が欠かせません。新たに「買いたい」というケースもあれば、事業の縮小や統合、移転などで「売りたい」という場合もあります。これらの売買ニーズに応えるのが不動産の法人営業の仕事です。

また、不動産を企業活動に使うケースとは別に、所有している土地の有効活用を図りたいと考える企業と設計・建設会社を結び付け、マンションなどを建てて収益を上げるなど、企業に対して提案を行うことも法人営業の仕事です。

不動産営業といっても、対象となる物件の種類によってさまざまなものがあり、業務の内容も異なります。以下、不動産営業の種類ごとにどのような業務を行うのか見ていきましょう。

分譲（マンション・一戸建て）営業

新築マンションのモデルルームや一戸建てのオープンハウスなどで、見学に来たお客様に物件の説明をしたり、住宅ローンの相談を紹介したりするのが主な仕事です。

注文住宅営業

注文住宅営業は、間取りや設備をはじめ顧客の要望を基に設計を行います。
自由度が高い分、決めなくてはならないことも多く、顧客や設計担当、工事担当との打ち合わせが重要になります。予算に応じて最大限に希望を実現しつつ、プロとして最適な提案や調整をすることが重要です。

リフォーム営業

リフォーム営業は、顧客の現在の住まいを修理したり、設備を入れ替えたりというリフォームを提案販売する営業です。建て替えよりもコストを抑えて快適な空間を作れることから、リフォームの需要は伸びています。

競売物件営業

住宅ローンの滞納などのために差し押さえられ、裁判所の競売によって売りに出された物件を入札によって仕入れ、必要なリフォームなどを行って再販売するのが競売物件営業です。

賃貸仲介営業、賃貸管理

家を借りたい人とオーナー、不動産管理会社を仲介するのが主な仕事です。いわゆる「街の不動産屋さん」が、これにあたります。お客様の希望に合った物件を提案、案内し、オーナーや管理会社と条件の交渉や調整を行って、物件が決まったら契約締結までの一連の手続きを担当します。

投資用マンション営業

投資用のマンションを販売する仕事です。賃貸仲介営業とは異なり、来店されたお客様を相手にするのではなく、テレアポなどによってお客様を見つけて、商談の機会を作り出すことになります。高額な物件を扱うことが多いことから、税金や保険、ローンなどの知識が必要です。

中古不動産営業

中古物件を安く買い取ってリフォームしたあとに再販し、その差額で利益を得るスタイルの営業です。仲介業者を訪問して物件を仕入れるとともに、購入を希望するお客様のニーズを聞き取って、条件に合った物件を提案、案内し、契約に結び付け、引き渡しまで一貫したサポートを行います。

不動産の法人向け営業の仕事内容は？

不動産の営業職は、不動産の売買を仲介する仕事です。個人向けの場合、自宅やマンションなど住まいとなる物件の売買がほとんどですが、法人向けの不動産売買ではオフィスや倉庫、施設などの物件の仲介が中心となります。
ここでは、扱う物件の種類別に、営業の仕事内容をご紹介します。

オフィスの賃貸サポート

ほとんどの企業が必要としているオフィスの賃貸に関わる仕事です。社員の人数やアクセスを踏まえ、企業の求める物件を紹介します。
オフィスは企業のイメージを伝える重要な拠点であり、近年は優秀な人材を採用するためにオフィスの環境を通じたブランディングを前面に押し出す企業も少なくありません。法人向けの営業では、こうした多面的なニーズを把握し、適切な物件を抽出することが大切です。

また、「オフィスの移転をスムーズに行うことでビジネスの流れをストップさせないようにしたい」「支社を地方に構えたい」など、オフィスの賃貸に付随する課題は様々です。営業は、こうした課題と向き合い、滞りなくオフィスを借りられるようサポートします。

法人向け物件の売買仲介

法人向けの物件の用途は、オフィス利用だけではありません。たとえば、店舗や倉庫、施設なども、法人向けの不動産営業で求められる物件です。こうした大規模な不動産物件の売買は、一つひとつの案件に対して動く金額が大きく、やりがいを感じられる理由のひとつといわれています。

物件の金額が高いと買い手は慎重になりますから、売買の仲介役を務めるためには、売り手と買い手双方の求める条件を正確にヒアリングして、タイミングを読むことが必要です。

したがって、法人向けの不動産営業には、金利の動きに影響する時事や法律に関わる知識、経営陣の判断基準を理解する素地が大切となります。

投資目的の不動産売買サポート

店舗や社員が仕事をするオフィス以外に、不動産の法人営業には投資を目的とした物件のやりとりを仲介する仕事もあります。法人の場合、節税対策として不動産を売買するケースも多く、営業担当者は法人そのものの資金計画に寄り添った提案をすることが大切です。

投資目的の場合、いかにその物件を高価で売るか、または貸すかが顧客にとって重要です。営業担当者は、その物件の将来性を読み、投資家と対等な立場で戦略を構築することも求められます。

特に、売買のタイミングについては手腕の問われるところです。物件の持つ条件を紹介する営業とは違い、金融の側面からの提案が求められます。

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不動産業界における法人営業のキャリアパス

不動産の法人営業をされている方の、将来的なキャリアにはいくつかのパターンがあります。ここでは、代表的なパターンをいくつかご紹介します。

経営に関わるポジションを目指す

経営に関わるポジションなど、組織の中で上を目指すパターンです。それには、トップクラスの実績が必要となります。

資質としては、営業力以上にマネジメント能力が求められますし、部下を惹き付けるカリスマ性、「この人のためならば」と周囲に思わせる人間力も必要かもしれません。

不動産コンサルタントに転身する

不動産に関する広い知識と最新の情報を基に、個人や法人の資産運用に深く関わるのが不動産コンサルです。やりがいの部分で前述した、コンサルティング要素を極めた仕事といえます。
税理士や会計士、弁護士といった不動産の法人営業で得た人脈を生かすこともできますので、比較的転身しやすい職種といえます。

営業のプロフェッショナルを目指す

営業職としての道を究めようというパターンです。例えば、独立して企業と契約し、社外営業として業務を請け負うことができます。実績を残せなければ契約不履行になりますから、非常に厳しい環境といえますが、それだけに高い報酬を得ることもできます。

不動産法人営業の仕事のやりがいとは？

不動産の法人営業はやりがいのある仕事だといわれています。難しい面はあるものの、この仕事ならではのおもしろさと醍醐味を感じられる部分もあるでしょう。
そんな不動産の法人営業ならではの魅力と特徴についてご紹介します。

一つひとつの案件が大きい

法人が所有している土地や建物の多くは大きな規模になりますから、その金額は数千万円から数億円単位となることが珍しくなく、時には数十億円を超えるケースもあります。
このように、個人営業ではまず扱うことのない大きな仕事に関われることは、不動産の法人営業の大きな魅力です。

インセンティブ比率がほかと比べ高い傾向にある

不動産営業は契約数や売上額など、個人の成績が明確に数字で表されます。成果に応じた評価をするため、他の職種に比べてインセンティブの比率が高い傾向にあり、給与体系も基本給+歩合給というケースが多いようです。成果を上げれば、その分、給与にも反映されるのが不動産営業という仕事です。

プロフェッショナルなスキルを生かしたコンサルティング要素

不動産の個人取引では「土地を買ってマイホームを建てる」「手持ちの空き地にアパートを作る」という利用方法がほとんどでしょう。しかし、法人が土地を売買する場合、「倉庫や工場、新規店舗、営業所を設ける」、あるいは「撤退する」など、企業活動に直接関わる取引きになります。
そういったときに、不動産の法人営業は、プロとしてクライアント企業の戦略に沿った形で、最善の提案ができるはずです。

例えば、「事業所を閉鎖して、その跡地をとりあえず駐車場にする」という話があったなら、「駐車場より賃貸住宅を建ててはどうか」や「今のタイミングなら、売却したほうが得ではないか」など、専門家としての知識を生かしたプランを提案できます。

自分の力を存分に発揮して、クライアントの利益を追求していく。これは、法人営業ならではのおもしろさといえるでしょう。

不動産営業は厳しい？難しいのはどんなところ？

不動産営業は、企業によってはノルマが厳しいところもあり、それを達成するために休みを返上して営業に回らなければならないことも多いようです。

特に不動産の購入は、お客様にとって人生で最も高い買い物である場合が多いため、慎重であり、不安を抱えていることも少なくありません。

そうしたお客様の不安を解きほぐし、なぜこの物件がお客様の要望にピッタリと合っているのかを伝え、納得していただき、成約にこぎつけることは容易ではありません。そこには、高度なコミュニケーションスキルが求められます。

また、不動産販売では、飛び込みやテレアポという営業形態を取る場合が多くなります。こうした営業の仕方は成約にまで至るのは容易ではなく、断られてしまうことも多いため、人によっては断られ続けると訪問や電話に対し苦手意識が生まれ、仕事がつらいと感じることもあります。

不動産営業は未経験でもなれる？

不動産営業は、お客様と接する際のコミュニケーション能力が必要なため、他業界や他業種での営業経験があれば採用される可能性があります。売上成績や契約件数など、具体的な数字で実績を示すと効果的です。飲食店やアパレルなどで個人向けの接客・販売経験がある場合も、採用に有利になるでしょう。

不動産営業への転職にあたって、資格は必ずしも必要ではありません。ですが、宅地建物取引士、ファイナンシャルプランナー（FP）といった資格は、業務に直結する知識を保有している証明になることから、未経験でも転職が有利になります。「資格取得支援制度」を設けている不動産企業もありますから、働きながら専門知識を身に付け、スキルを高めていくことも可能です。

なお、先ほども述べたように、不動産営業といっても、さまざまな種類があります。未経験者がチャレンジしやすいのは賃貸仲介営業だとされていますが、向き不向きがありますし、将来どのようになりたいかによって、どのタイプが合うのかは異なります。

未経験で不動産営業への転職を考えている方は、しっかりと業界研究や企業研究などを行う必要があるでしょう。なお、転職エージェントを利用すれば、より詳細な不動産業界や企業の情報、アドバイスを受けることができますので、登録を検討してみてはいかがでしょうか。

不動産の法人営業に求められる資格やスキルは？

不動産の法人営業に求められる資格やスキルは、どのようなものがあるのでしょうか？基本的には一般の営業職や不動産の個人営業とあまり変わりませんが、以下にご紹介するような資格やスキルがあれば、仕事はしやすくなりますし、転職の際にも有利になるでしょう。

不動産の法人営業に転職する際に有利になる資格

「宅地建物取引士」の資格や、不動産の試験科目がある「FP技能検定」は、業務を進める上で有用な資格です。もちろん、これらの資格がないと仕事ができないというわけではありません。
しかし、資格は知識の裏付けでもありますから、資格があるだけでクライアントの信頼も増すことでしょう。

以下、宅地建物取引士とFP技能検定について詳しく紹介します。

宅地建物取引士

宅地建物取引士は、不動産の売買や賃貸の仲介を行う際に必要とされる資格です。重要事項の説明など、宅地建物取引士の有資格者にしかできない「独占業務」があることから、入社後に取得を義務付けている不動産会社もあります。
宅建士の資格登録を行うには、宅建士資格試験に合格したうえで、2年以上の実務経験を積むことが必要です。

【宅地建物取引士試験の概要】
全問マークシート方式（4肢択一式）、出題数50問、試験時間2時間
出題分野：民法等（14問）、宅建業法（20問）、法令上の制限（8問）、その他関連知識（8問）
令和元年の試験：受験者数220,797人、合格者数37,481人、合格率約17%
過去の合格率の推移を見ても合格率は15～17％ですから、難易度は高いといえるでしょう。

FP技能検定

FP技能検定は、お客様に総合的な資金計画へのアドバイスをするファイナンシャルプランナーの国家資格です。
不動産営業では、税金や住宅ローン、また将来的には相続の知識などが必要になります。FPの資格を持っているとお客様に資金面や税制面のアドバイスをすることができ、信頼の獲得につなげることができます。

【FP技能検定試験の概要】
FP技能士は１級～３級まであり、３級は誰でも受験できます。２級の受験資格は３級技能検定合格者及びFP業務２年以上の実務経験者が該当します。
1級の受験資格はFP2級を取得し、FP業務に関して1年以上の実務経験を要する者、またはFP業務に関して5年以上の実務経験を有するものとされています。
2019年9月のFP技能士3級の試験結果は、下記の通りです。合格率からみるとそこまで難関な資格ではないといえるでしょう。1級、2級になると、やや難度は高くなります。
学科試験：受験者数27,677人、合格者数17,374人、合格率62.77％
実技試験：受験者数27,426人、合格者数12,174人、合格率44.38%

その他にも、以下に挙げる資格を持っていると、不動産営業へ転職する際に有利になります。

不動産鑑定士

不動産鑑定士は不動産の鑑定評価業務を行うための国家資格で、個人や企業を対象に、不動産の有効に活用するための総合的なアドバイスを行います。不動産会社に転職する際には、この資格を持っているとかなり有利です。
弁護士・公認会計士と並ぶ三大国家資格の一つで非常に難易度が高く、合格率は、一次試験の短答式が30%前後、二次試験の論文式が15%前後。一次・二次を突破した最終合格率は5%前後です。不動産関連の資格の中でも、文字通り最高峰の資格です。

マンション管理士

マンション管理士は、マンションの維持や管理のコンサルティングノウハウを学習する国家資格です。マンション内で発生するトラブルを防ぐアドバイスを管理組合に行ったり、マンションの維持・補修についての助言を行ったりします。合格率は約8～9％と難易度は高いですが、マンションの営業に携わる人は保有しておくとよい資格です。

管理業務主任者

管理業務主任者とは、マンション管理業者が管理組合などに対して管理委託契約に関する重要事項の説明や管理事務報告を行う際に必要な国家資格です。マンション管理会社では、一定数の管理業務主任者の設置が義務付けられています。不動産会社の中にはマンション管理業に進出している所も多いので、保有しておくとよいでしょう。

住宅ローンアドバイザー

住宅ローンアドバイザーとは、お客様が最適な住宅ローンを組めるように、公正な立場から住宅ローンに関する正確な商品特性、リスク、情報などをアドバイスする専門家です。国家資格ではなく、民間資格です。不動産販売に携わる営業担当者が保有していると、お客様にローン面での適切なアドバイスができます。

ファイナンシャルプランナー

ファイナンシャルプランナーには、国家資格のFP技能検定のほか、民間資格もあります。日本FP協会が認定するFP資格には、AFP（アフィリエイテッド ファイナンシャル プランナー）資格と、上級資格であるCFP®（サーティファイド ファイナンシャル プランナー®）資格の２種類があります。試験の水準はAFPがFP技能検定２級、CFPがFP技能検定１級とほぼ同程度です。なお、FP技能士は生涯有効ですが、AFP、CFPは資格の有効期限があります。

不動産に関する最新の知識が必要

どんな商材を扱うにしても、営業職であれば「商材についての深い知識」と「業界の最新情報」を身に付けることは当然のこと。不動産の法人営業であれば、不動産に関する知識と、最新情報は必須です。

例えば、不動産に関する税法、不動産取引に関する法令などは改正も多いので、常に情報をアップデートしておく必要があります。
基本的な知識は独学でも養えますが、講習会や研修を利用できれば、さらに効果的でしょう。また、常に最新の情報をキャッチできるよう、アンテナを張り巡らせておくことも大切です。

取りまとめる力「ディレクション能力」が大事

不動産の法人営業では、売り主と買い主を結び付けるほか、売買に関連して税制や各種法律も関わってきます。そのため、税理士や会計士、弁護士といった「その道のプロ」との協働が必要になる場面もあります。

これらのさまざまなポジションにいる人たちの信頼を得て、最善の結果へと導くためには、あなたの求心力やその場を取りまとめる力が必要です。特に新規開拓の場合は、ルート営業とは異なり、お客様との関係性が確立されているわけではありません。ですから、成約に結び付けるためには取りまとめる力が一層求められることになります。

このように、不動産の法人営業では単なる知識だけではなく、人としてのスキルも必要になります。そうした能力は実践の中で培われていくものですから、事前に準備しておけるものではありません。
むしろ、「この分野に身を置きたい」「活躍したい」という強い意志こそが、最も必要なスキルだといえるでしょう。

不動産営業に向いている人の特徴は？

不動産営業という仕事の性質から、以下に挙げるようなタイプの人が向いていると考えられます。

コミュニケーション能力が高く、社交性がある

不動産営業の仕事は、お客様と接する機会が多くあります。お客様の要望を聞いたり、契約内容などをわかりやすく説明したりする必要があることから、コミュニケーション能力の高さや社交性の高さがある人は、非常に不動産営業に向いているといえます。

フットワークが軽い

不動産営業の仕事は、お客様があってこそ成り立つもの。不動産という人生の中でも大きな買い物をするお客様の思いに応えていくためには、お客様の要望に対してフットワーク軽く行動できることが不動産営業として大切な資質です。そうした対応ができれば、お客様から大きな信頼を得ることができるのです。

ストレスに強くポジティブである

不動産営業は、実力主義の世界です。成績を上げれば給与も上がりますが、成績がうまく上がらない時期も当然あります。売上目標やノルマを達成するためには多大な努力が必要ですし、プレッシャーも強いものです。また、日々の営業活動の中でお客様からのクレームや厳しい意見などにも対応していかなければなりません。そういったプレッシャーに負けず、丁寧な顧客フォローを続けられるかは重要なポイントとなります。

各部門との調整能力が高い

住宅営業はお客様だけでなく、設計士や工事担当者とも良いコミュニケーションをとる必要があります。そのため、住宅営業には人と接することが好きで、調整能力の高い人が向いているといえます。

新しい情報やトレンドに敏感である

不動産取引をめぐる状況は、日々変化しています。例えば、駅前の再開発事業が不動産の価格にどういった影響を及ぼすかといったことは不動産営業として当然押さえておくべきですし、お客様にとっても有益な情報になり得ます。
数多い情報の中から、仕事に有益な情報をキャッチできるように常にアンテナを張っている人は、不動産営業向きだと言えるでしょう。

新しい知識を得る勉強を怠らない

お客様は、住宅購入時にプロフェッショナルを求めています。不動産関連の税法などは毎年のように変更がありますから、最新の知識を身に付けていないと、お客様の質問に的確に答えることができません。
ですから、常に新しい知識を得るための努力を惜しまない姿勢が必要となるでしょう。

「自分の将来が見えない」ときにはどうするか

前項では、キャリアパスをご紹介しましたが、キャリアは、決してここで挙げたものだけではありません。営業で出会った社外の人々とのパイプを生かして、思いもしなかった道が開けることもあるでしょう。その一方で、「将来、どこを目指せばいいのかわからない」ということもあるかもしれません。

そんなときは、まず、今の仕事に全力で取り組むことです。どのような将来を選ぶにしても、目の前の仕事で実績を残せなければ、その先の果実を得ることはできません。あなた自身に今、求められている以上の成果を出し、自分自身を鍛え、磨き続ければ、その中から「やりたいこと」は見えてきます。社内外からの引き合いもあるかもしれません。

そうして進みたい道が見えてきて、そのために転職が必要ならば、私たち転職エージェントを活用していただければと思います。あなたが本当に進みたい道を、いっしょに探していきましょう。

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