営業活動を行う際、「営業ツール」が整備できているかどうかでその成果は大きく変わってきます。効果的なツールを効果的な場面で活用することができれば、顧客との信頼関係の構築や成約率向上を実現するうえで大きな支えとなってくれるでしょう。

そこで今回は、営業ツール活用の効果や、結果を出しやすいツール作りのポイントについて解説します。

営業ツールとは

営業ツールとは、受注を獲得するために活用するアイテムのことです。商談の際に自社の概要を説明する会社案内、商品やサービスを説明するパンフレットなどはその代表的なものですが、自身の身分を表す名刺や商談のお礼を記したお礼状・お礼メールなども営業ツールと言えるでしょう。

顧客とコミュニケーションを図りスムーズな受注に結びつけるためにも、質の高い営業ツールの準備とその活用は不可欠なものです。

営業ツールはなぜ必要？

サービスや商品について、「当社にはこのようなサービスがあり、〇〇という点が魅力的なのでぜひご検討ください」と口頭で説明するよりも、具体的な資料を提示しながら商談を進めたほうが、説得力は格段にアップします。

例えば、商品パンフレットを見せながら、「当社ではこのようなサービスを展開しており、この図にもあるようにこういった効果が得られます」と説明された方が、説明を受ける側は導入後のイメージを描きやすくなります。

また、商談の席では必ずしも決済権を持つ相手と話ができるとは限りません。そのため、しっかりと作り込んだ提案書などの営業ツールを持参して先方担当者が上司に説明しやすい環境を用意することも、成約率をアップさせるコツの一つです。

営業に必須の営業ツール例

営業ツールの代表例としては、次の4種類が挙げられます。商談の最中はもちろん、商談後のフォローまで欠かさずに行うことで、相手との信頼関係を構築できます。

会社案内（パンフレット）

まず、自分が何者なのかを相手に分かってもらえなければ、どんな商談であっても話を進めるのは難しいでしょう。初対面の相手と商談する際は「自社が何をしている会社であり、どのようなサービスを提供しているのか」を分かりやすく紹介する必要があります。自社が信頼できる会社であることを示す意味も込めて、会社案内やパンフレットを持参して「自己紹介」をするステップは非常に重要となります。

会社案内には、会社の所在地や事業規模、中心としている業種・業態、扱っているサービスや得意としている分野など、自社の概要が分かりやすくまとめられています。自社の特徴や魅力を資料とともに紹介し、相手の信頼を獲得する切り口としましょう。

企画・提案書

ヒアリングを通じて相手の課題やニーズがわかったら、その課題を解決するための企画書や提案書をまとめ、後日あらためて顧客に対して提案するのが一般的です。

企画書は、顧客に提案するための内容を社内のメンバーや上司などに説明する段階で用います。提案書は実際に顧客に提出する資料のことで、テキストや図、グラフ、写真などを盛り込み、自社の提案内容を分かりやすく解説するために活用します。

提案書を詳しく作り込むことは、課題をどのように解決するのかを明確にし、自社の商材を導入するメリットを理解してもらうことに役立ちます。一対一の商談では提案書を渡して説明することもありますが、複数社が参加するコンペ形式の場合は、事前に提出した提案書をもとにプレゼンテーションを行うこともあります。

営業資料（アプローチブック）

アプローチブックとは、商談の際に顧客に商材の効果や導入メリットなどを分かりやすく伝えるため、データやグラフ、テキストなどで構成された資料をファイルなどにまとめたものです。従来はA4サイズ程度のファイルの中に紙に印刷した資料をまとめるのが一般的でしたが、最近ではパソコンやタブレット端末などを利用したデジタルの資料を提示するケースも増えてきています。

お礼状（サンキューレター）

商品を購入・契約してくれた顧客に対して感謝を伝えるための手紙やメールを「お礼状（サンキューレター）」と呼びます。お礼状を送ることで購入や契約への感謝を伝えるだけでなく、相手との信頼関係を深めてリピーターを獲得する効果も期待できます。

ECサイトなどで商品の購入から数日後に「この度は商品のご購入ありがとうございました。よろしければご意見をお聞かせください」などのメールが送られてくることがありますが、これもサンキューレターの一種です。

営業ツールのつくり方のポイント

営業ツールを作成する際は、次の5つのポイントに注意すると効果の高いツールを完成させやすくなります。

顧客に関するヒアリング・調査はできているか

営業ツールは、商談する相手に合わせて柔軟に変更することでより高い効果を発揮します。まずは顧客に関する情報を十分に調査し、ヒアリングを通して課題やニーズを把握しておきましょう。相手について詳しく知るほど提案の具体性が増し、個々の顧客にマッチした営業ツールの作成が可能となります。

データは最新のものを使用しているか

商談の中で使う資料のデータは常に最新のものが使われているかどうかチェックしておくことが大切です。政府が発表している統計資料などは毎年更新されるものも数多くあり、古い資料をもとに営業ツールを作成すると、ツール全体の信頼性が損なわれてしまいます。

目的は明確に一貫性をもたせる

営業ツールに明確な目的を設定し、最後まで一貫して目的からずれることがないように作成します。例えば自社の商品がもたらすメリットについて説明する資料であれば、余計な情報を入れずにメリットの根拠となるデータに特化した内容にします。一貫性がないと全体の信頼性が低下してしまい、期待する効果を発揮できないツールに仕上がってしまう恐れがあります。

専門用語を多用せず分かりやすい言葉にできているか

商談の相手が商材に関する知識を一切持っていない場合もよくあります。そのため、専門用語を並べると意味や意図が伝わりにくい資料になってしまい、「難しい説明をする営業マンだな」と思われてしまう可能性もあります。

営業ツールは基本的に「初めてその商品やサービスを目にする人でも理解できる内容」を前提に作り上げることが大切です。ツールが完成したら商品知識をまったく持たない相手にロールプレイングを行って、分かりにくい点がないかどうか確かめてみると良いでしょう。

顧客に寄り添った目線で案内できているか

営業において大切なのは「顧客の課題を自社の商材で解決するための提案」であり、営業ツールも顧客目線で作成する必要があります。商品やサービスの購入を一方的に推奨するような内容になっていないかどうか慎重に確認しましょう。メリットや導入によって解決できること、具体的な導入効果などを顧客のニーズになぞらえて提示できる営業ツールを作成することが大切です。

まとめ

ここまで、営業ツールの効果や結果を出しやすいツールの作り方のポイントについてお伝えしてきました。

提供している商品やサービスによっても必要な営業ツールは異なりますが、顧客のことを第一に考えた営業ツールの作成が重要な点は、どのような商品やサービスを扱う場合でも変わりません。顧客のニーズや自社の商品の魅力をよく知り、最新のデータなども織り交ぜながら、相手の目線に立った発想を持つことで、説得力のある営業ツールの作成はきっと実現できます。ぜひトライしてみましょう。

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