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SaaS営業の仕事内容とは？転職に有利なスキルや経験も解説

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近年、大きな脚光を浴びているSaaS業界。
「興味はあるものの、実はSaaS業界のことをよく知らない」
といった方も多いかもしれません。

そこで、本記事ではSaaSが提供しているサービスについて
詳しくご紹介するほか、SaaS営業の求人動向や仕事の内容、
求められるスキルなどを徹底解説。
この記事を読んで、SaaS営業への転職を成功させましょう。

目次

SaaS業界とは？

SaaS業界は、近年、最も活気に満ちた業界の一つです。
日本では、国がSaaS導入を支援していることもあって急成長を遂げており、
2024年には1兆1,200億円の市場規模になることが予測されています。

ここでは、SaaSの定義や種類、料金システムについてご紹介します。

SaaSとは

SaaSとは「Software as a Service」の略で、「サービスとしてのソフトウェア」という意味を持った言葉です。クラウドの誕生により生まれた新しいサービスで、クラウドを介して提供するソフトウェアのことをSaaSと呼んでいます。

かつて、ソフトウェアは、パッケージソフトを購入して使用するのが一般的でしたが、近年、クラウド型のソフトウェアが急速に普及しており、今ではパッケージソフトを凌駕するほどの勢いがあります。

SaaSには、法人向けから個人ユーザー向けまで、広くさまざまなサービスがあります。
いくつか例を挙げますと、法人向けではグループウェアや会計ソフト、名刺管理ツールなど業務・業種別に多数のサービスがあり、個人ユーザー向けも動画配信サービスや音楽配信サービスなど人気の高いサービスが豊富にあります。

「SaaSのことよく知らない」という方でも、サブスクリプション(定額制)の動画配信サービスや音楽配信サービスを利用したことがあるのではないでしょうか。これらは、SaaSの一種です。

  • SaaSの種類

    SaaSは、「ホリゾンタルSaaS（Horizontal SaaS）」と「バーティカルSaaS（Vertical SaaS）」に大別できます。

    • ホリゾンタル
      サース

      ホリゾンタルは「水平な」という意味を持つ言葉で、業種・業界に関係なく、あらゆる顧客が必要とする「汎用的な業務」を支援するソフトやサービスのことを指します。

      日々の会計処理や決算書の作成などを支援する「会計クラウドソフト」は、ホリゾンタルサースの代表例です。

    • バーティカル
      サース

      バーティカルは「垂直な」という意味をもった言葉です。業種・業界に関係なく、あらゆる企業に向けたソフトやサービスを提供する「ホリゾンタルサース」に対して、バーティカルサースは特定の業種・業界で使用することを目的としたソフトウェアを提供しています。

      例えば飲食店向けの「テイクアウト発注システム」や、医薬品の在庫管理を支援する「医薬品在庫管理システム」などが、バーティカルサースにあたります。

      日本のSaaS市場はホリゾンタルサースが主流でしたが、近年はバーティカルサースも台頭しており、業種・業界ごとに特色あるサービスが多数生まれています。

  • SaaSの料金システム

    SaaSは、買い切りではなく月額料金で利用できるサブスクリプションを中心に、複数の料金システムがあります。SaaSの料金システムについて、それぞれの特徴をご紹介しましょう。

    • フリーミアム

      「フリーミアム」とは「フリー（無料）」と「プレミアム（割増）」を合わせた造語で、基本的なサービスを無料とし、特別なサービスや機能などを追加すると有料となるビジネスモデルです。

      フリーミアムは、まずはユーザーを増やしたいというときに有効な料金システムであるといえます。

    • 定額
      プライシング

      「定額プライシング」は、1つのプロダクトに対して、1つの価格を設定する料金システムです。固定料金を支払えば、一定期間内の追加料金が発生しないため、顧客も安心して利用できます。

    • 使用量
      プライシング

      サービスを使用した量に応じて料金がかかるシステムを、「使用量プライシング」といいます。サービスを利用した分だけ料金を支払うことになるため、無駄な支出を抑えやすい反面、結果的にいくらかかるのかがわかりにくいという点が、利用者にとってのデメリットといえます。

    • 階層型
      プライシング

      様々な利用者のニーズを想定して、オプションなどが異なるいくつかの価格プランを用意する料金システムが「階層型プライシング」です。利用者にとって、不要なサービスにお金を支払う必要がない点はメリットといえますが、サービスの内容に詳しくない利用者の場合、どのプランを選んだらいいか迷ってしまう可能性があります。

SaaS業界の仕事内容

SaaS業界では、多くの企業が「The Model」という営業プロセスモデルを採用しています。

「The Model」では、「マーケティング」「インサイドセールス」
「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」の4つのプロセスに分かれ、
それぞれが専門性を発揮することで、利益の最大化を目指しています。

ここでは、「The Model」をベースとしたSaaSの仕事について、ご紹介します。

Marketing

マーケティングの仕事内容

マーケティングは、潜在顧客層の発掘を担当します。インターネット広告やウェビナー(ウェブセミナー)の開催などを通じて自社のサービスをアピールし、潜在層を発掘。

問い合わせのあった潜在層からリード(見込み顧客)をリストアップし、次のプロセスを担う「インサイドセールス」につなげていきます。

Inside sales

インサイド
セールスの仕事内容

マーケティングから引き継いだ情報をもとに、リード(見込み顧客)にアプローチをかけていくのがインサイドセールスの役割です。

電話やメールなどのツールを用いてコミュニケーションを図り、自社サービスへの興味・関心がどれくらいあるのか、いつごろ導入したいと思っているのかなど、さまざまな視点から情報を引き出し、商談のアポイントメント獲得を目指します。

Field sales

フィールド
セールスの仕事内容

フィールドセールスは、インサイドセールスがリード(見込み顧客)から聞き出した情報をもとに、リード(見込み顧客)と商談を進めて案件を獲得。クロージング(成約)までを担います。

実際に客先を訪問して商談を進めることが多いことから「フィールドセールス」と呼ばれています。

Customer success

カスタマー
サクセスの仕事内容

案件がクロージングし、お客さまが自社サービスを導入した後のフォローアップを担うのが、カスタマーサクセスです。現在のサービスに満足していただいているのか。顧客にヒアリングを行い、サービスを継続して使っていただけるようサポートしていきます。また、顧客の新たなニーズを掘り起こして、別サービスを提案することも仕事に含まれます。

つまり、継続率を高め、新規サービスの提案により売上を拡大することが、カスタマーサクセスのミッションになります。

SaaS営業の仕事で注意すべき点

SaaS営業では、注意すべき点がいくつかあります。続いては、SaaS営業を行う上で注意すべきポイントについて見ていきましょう。

ウェブサイトの内容を工夫する

SaaS営業を効率的に行うためには、ウェブサイトの内容を工夫しなければなりません。自社のサービスに対する興味が高く、成約につながりやすい顧客から問い合わせが来るような工夫が必要です。

ウェブサイトでの商品説明が不十分な場合、成約につながりにくい顧客からの問い合わせも多くなり、営業活動を効率的に行えなくなるおそれがあります。

営業活動の属人化を防ぐ

SaaS営業に限った話ではありませんが、営業活動においては属人化を防ぐことが重要です。営業活動が属人化すると、担当者が退職したときに、次の担当者が、どのようなやりとりが行われていたのかを把握できず、顧客に適切な対応ができなくなってしまいます。

また、顧客へのアプローチの方法など、効果的な営業手法を営業担当者間で共有することができないと、営業部門全体の売上が伸びにくくなる可能性もあります。

営業部門全体の売上をアップさせるためには、案件の進捗や顧客情報の他、蓄積された営業ノウハウなどを営業部門内で共有して、連携することが大切です。

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SaaS業界の現状と今後

COVID-19

成長目覚ましいSaaS業界、コロナ禍が追い風に

日本のSaaS市場は近年、急速に拡大していますが、コロナ禍により働き方のスタイルに変化が生まれ、これを追い風としてさらなる成長を見せています。特にリモートワークの推進により、「WEB会議システム」を導入する企業が急増しています。

一方、業種別のサービスを提供している「バーティカルサース」の領域では、業界の動向に影響を受けることから、明暗がくっきり分かれています。経営が悪化している業界向けにサービスを提供しているSaaS企業の中には、業績が低迷しているところもあります。加えて、よりクリオティの高いサービスを提供する企業が生き残り、そうでない企業はシェア低下により経営が低迷するケースも少なからず出てきています。

国がSaaS導入を推進し、1兆円規模の市場に

2021年9月1日、国や地方自治体のIT化やDX推進を目的とした「デジタル庁」が発足したことを、皆さんもご存じのことと思います。デジタル庁では、クラウドを活用した行政の基幹業務システム――つまりSaaSの導入を推進しており、今後もますますSaaS市場が拡大していくことが期待できます。

2024年には市場の業界が1兆1,200億円規模になるとの予測もあり、SaaSが社会のインフラとして定着することは間違いないでしょう。

リモートワークが定着し、副業可の会社も

働く環境に関しては、SaaS企業の多くがリモートワークを定着化させており、フルリモートが可能な企業も少なくありません。副業を許可している企業も多く、社員一人ひとりが自分に合ったスタイルで自由に働くことができます。

SaaSは無形の商材を扱うため、SaaS営業もリモートワークで対応しています。顧客との商談もWEB会議システムを用いて行うため、効率よく営業活動を進めることができます。

他業界と比較しても、SaaS業界はリモートワークの定着率が高いため、働きながら子育てをしている社員からも「助かっている」という声がよく上がっています。

新規参入が落ち着き、今後は競争が激化する可能性も

先にご紹介したとおり、SaaS市場はWEB会議システムのように目覚ましく売上を伸ばしているサービスもあれば、顧客の経営不振により売上が低迷しているサービスもあります。

国がSaaSの導入支援を進めていることから、今後も大きな成長が見込める業界ではありますが、一方では、2018年ごろから参入企業が増加しており、SaaS市場は成熟期に移行していると言えます。

このような状況は、SaaS導入を検討しているユーザー側にとっては、「複数の企業のサービスを検討できる」というメリットがあるものの、SaaS企業にとっては「同業他社との競争」が激化することを意味します。そのため、近年は競争力のないSaaS企業が淘汰されるケースも出てきています。

SaaS営業への転職を目指している方は、業界の動向を注意深く観察し、将来性の高い企業を見極める視点が求められます。

SaaS業界の求人動向

SaaSが誕生したのは、今から10年以上前。2006年ごろからクラウドが普及し始め、
それに伴い、クラウド上でソフトウェアを提供するSaaSが誕生しました。

しかし、一般のユーザーに広く知られるようになったのは、ここ数年です。
特に近年は、求人動向に大きな変化が見られています。

コロナ前
業務拡大により
営業職を大量採用

コロナ前はSaaS黎明期ともいうべき時代で、多くの企業がSaaS市場に参入し、新規事業立ち上げなどのタイミングでSaaS営業を大量に雇用していました。新しい業界のため、経験者を採用するケースはほとんどなく、未経験でも意欲のある人材を積極的に採用する傾向にありました。

コロナ禍
量より質の採用が進む

現在は、大量雇用の動きが落ち着き、多くのSaaS会社が「量よりも質」を求めた採用にシフトしています。そのため、「やる気」だけを押し出したアピールで内定を得るのが難しくなってきました。SaaS企業の人事担当者は、採用人数を数名程度に絞り、たとえ未経験であっても過去の職歴や経験から求職者のスキルをしっかりと見極めています。

新規事業の立ち上げや
事業拡大に伴う求人も

コロナ前ほど多くはありませんが、新規事業の立ち上げを予定しているSaaS企業が営業職を募集するケースもあります。また、既存事業が好調で、事業拡大に伴い人員を増強するSaaS会社もあります。

SaaS営業の求人は、以前よりは控えめになってはいるものの、他の業界に比べれば圧倒的に多いのが現状です。「求人数が多く、未経験者が採用されやすい」という特徴を持つSaaS業界で働きたいと思っているのであれば、今こそが、転職のチャンスと言えます。

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SaaS営業のやりがい

営業のプロセスを4つに分け、各担当が連携を図りながら
潜在層発掘から契約後のフォローまでを担っているSaaS営業。
彼らは、どのようなやりがいを感じているのでしょうか。

また、SaaS営業の経験を積むことで、どのようなスキルが身につくのでしょうか。それぞれ詳しくご紹介します。

やりがい

01

SaaS営業のやりがいは、どの営業プロセスを担当するかによって異なります。

例えばマーケティングは、インサイドセールスにより多くのリード(見込み顧客)の情報を渡せたときに、インサイドセールスもマーケティングと同様に、フィールドセールスに「良いパス」をつなげられた時にやりがいを感じるようです。

一方、フィールドセールスはクロージングを担うことから、商談を成功に導くやりがいがあります。そして、カスタマーサクセスは、引き続き自社のサービスを使っていただくようサポートしていくことで、自社サービスの継続的なファンを増やしていくというやりがいを得ています。

いずれにしても、マーケティングからカスタマーサクセスまで、すべての職種が数値目標を与えられ、その目標に向かって仕事を進めていきます。そのため、「目標数値を達成する」というやりがいもまた、SaaS営業のやりがいになっています。

メリット

02

SaaS業界は、未経験者が経験を積むのに最適な環境があります。「The Model」を導入しているため、「インサイドセールスからスタートし、一定の経験を積んだらフィールドセールスやカスタマーサクセスの部門に異動する」といったことも可能です。

早ければ半年程度の経験でインサイドセールスからフィールドセールスの部門に異動する方もいらっしゃいます。「SaaS営業について1から学びたい」といった方はもちろん、「The Modelの各営業プロセスを経験して、総合的な営業スキルを身につけたい」といった方にも、最適な業界です。

身につくスキル

03

営業プロセスによって求められる役割が異なる分、身につくスキルも多少の違いがあります。インサイドセールスやフィールドセールス、カスタマーサクセスの3職種に共通して言えるのは、顧客課題の潜在的なニーズを引き出す力が身につく点にあるでしょう。

顧客の課題に応じて、提案するシステムを検討したり、場合によってはカスタマイズもできるので、企画力も磨かれることでしょう。

SaaS営業への転職に求められるスキル・経験

4つの営業プロセスに分かれ、チームで顧客獲得を目指すSaaS業界では、
論理的思考力など個々のスキルに加えて、チーム全体で目標を達成していく力も必要です。

SaaS営業に求められる資格・スキルについてご紹介します。

QUALIFICATION

資格

応募企業のサービスに関連した資格

求職者本人のこれまでの経験やスキルを重視しているため、採用において有資格者が優遇されるようなことはありません。ごくたまに、自社サービスに関連した資格を持っている方を採用するケースがある程度です。例えば不動産業界に向けたサービスを提供しているSaaS企業であれば、宅地建物取引士の有資格者を採用した例が過去にあります。

SKILL

スキル

法人営業経験

SaaSはBtoBのビジネスであるため、法人営業経験のある方を歓迎する傾向にあります。業界を問うようなことはありませんが、SaaSと親和性の高い無形商材の経験があれば、さらに採用の可能性が高まることでしょう。

論理的思考力

SaaS業界が必要としている人材は、論理的に考える力をもった方です。

例えばインサイドセールスはマーケティングがまとめたリード(見込み顧客)のリストをもとにアプローチをかけていきますが、やみくもに次から次へと連絡をとり、数で勝負するような営業スタイルは取っていません。

数値目標から逆算して、どうすれば目標とする顧客を獲得できるか、根拠に基づいて論理的に組み立てて、行動します。このような論理的思考力は、インサイドセールス以外の職種も同様です。

チームワーク・協調性

これまでご紹介してきたとおり、SaaS営業は「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」の4つのプロセスに分かれて仕事に臨みます。自らの仕事に誇りを持ち、責任をもって遂行するのはもちろん、職種間の連結も不可欠です。

それぞれが自分のことだけを考えるのではなく、次のプロセスのことも考えて、良いパスをつなげる。このような協調性を持った方が歓迎されます。

その他

急成長を遂げてきたSaaS業界では、スピード感をもって対応する力も求められます。論理的思考力はもちろん重視されますが、時間がかかりすぎるのは考えもの。論理的思考力とスピード感の双方を備えたバランス感覚も求められると考えておきましょう。

SaaS営業が目指せる次のキャリア

SaaS業界で身につけたスキルや経験を生かすことで、
大手SaaS企業への転職やPaaS業界への転職など、さまざまなキャリアが拓かれています。

SaaS営業が目指せるキャリアについて詳しく見ていきましょう。

SaaS業界内で転職する

SaaSは新しいサービスであるため、SaaS業界から他業界へ転職を果たした方は、それほど多くありません。今、まさにSaaS業界の第一線で活躍し、経験を積んでいる方がほとんどです。SaaS営業の転職を希望されているマイナビエージェントのご登録者様も、「転職先でしっかりと経験をし、自身のキャリアにつなげていきたい」と考えている方が多くいらっしゃいます。

では、SaaS業界内において、どのようなキャリアを築くことができるのでしょうか。

例えばベンチャー企業に転職した方が、一定の経験を積んだ後、そのスキルと経験を武器に規模の大きな大手SaaS企業へ転職するケースが考えられます。

また、OSなどのプラットフォームをクラウド上で提供するPaaS(Platform as a Service)など、SaaS以外のクラウドサービスを提供している企業への転職を果たす方も出てくるかもしれません。

人材・コンサルティング業界へ
転職する

SaaS営業として活躍している方の特徴に、成長意欲の高さがあります。そのため、次のキャリアとして「SaaS業界以外」を考えるのであれば、将来性のある業界や自身の成長を見込める会社を希望することでしょう。

例えば人材業界やコンサルティング業界は将来性の高さに加えて、提案略や課題解決力などのスキルが求められるため、SaaS営業のスキルや経験を生かしやすい業界と言えるでしょう。

独立・開業する

成長著しいSaaS業界は、管理職への昇格も早く、30代前半でマネージャーを務め、チームを束ねる方も数多くいらっしゃいます。早い時期にマネージメントのスキルを身につけることができるため、この経験を生かして独立・開業をする方もいらっしゃるかもしれません。

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SaaS営業に関するFAQ

Q 未経験でSaaS営業への転職は可能ですか？
Answer 十分に可能です。業界自体の歴史が浅いため、SaaS営業のご経験がある方はまだ多くありません。採用側も未経験者の採用を前提に考えています。
採用に当たっては、法人営業経験が重視されます。中には個人営業の経験を評価する企業もありますので、「法人営業経験がないから無理」とあきらめずに、まずはお気軽にマイナビエージェントまでご相談ください。
Q SaaS営業に転職可能な年齢は何歳までですか？
Answer 20代の求職者がチャレンジしやすい業界と言えるでしょう。現在、SaaS営業として活躍している方々は20代が多く、マネージャークラスで20代後半、部長クラスでも30代半ばと、他業界に比べて若い傾向にあります。そのため、採用においても、若く意欲に満ちた若い人材が評価される傾向にあります。
Q 20～30代のSaaS営業の平均的な年収水準を教えてください。
Answer 20代半ばで法人営業経験のある方であれば、400～450万円程度の年収を見込むことができます。SaaSと親和性の高い無形商材の営業経験があり、前職での営業実績が評価されれば500万円以上の年収を狙うことも可能です。
また、年功序列型ではなく成果主義を採用している企業が多く、昇給率が高いのもSaaS業界の特徴です。役職者になると700～750万円程度、さらに上のポジションに昇格すれば1,000万円を超えることも十分に考えられます。
Q SaaS営業の選考の特徴を教えてください。
Answer SaaS企業が採用において重視しているのは、「ビジョンの共感」と「数値目標の達成意識」です。同じサービスを扱っている会社でも、価値観やビジョンはそれぞれ異なります。企業理解を深めるためにも、コーポレートサイトなどで企業理念や経営ビジョンなどをチェックしておくことをお勧めします。
また、SaaSには「SaaS KPI」と呼ばれる評価指標があり、この指標に基づいて数値目標の達成を意識しながら仕事に取り組みます。そのため、営業経験のある方は、営業手法について面接で問われる可能性があります。「KPIを軸にPDCAを回してきた」と即答できるような方であれば、採用の可能性が一気に高まります。
Q SaaS営業は、残業や休日出勤は多いですか？
Answer 企業によって異なりますが、ベンチャー企業で残業が多く発生する傾向があります。これは、SaaS業界が成長途上にある新しい業界であることも、影響しているかもしれません。もちろん、業務効率を重視し、残業時間の少ない企業も多数ありますのでご安心ください。
Q SaaS営業を目指す上で、やっておくべきことはありますか？
Answer 営業経験のある方にオススメしたいのが、これまでの営業活動に対する振り返りを行うことです。過去の数字を見て、「なぜ、そのような成果が出たのか」を考え、分析しておくと、SaaS営業の面接で過去の営業活動について問われたとき、スムーズに答えることができるでしょう。
Q コロナ禍が落ち着くのを待ってから転職活動をした方が良いですか？
Answer 未経験の方がSaaS営業に転職するのであれば、「今」こそがチャンスです。これまで何度か申し上げてきた通り、SaaS業界は若い業界のため、SaaS営業の経験者はそれほど多くありません。
しかし、ここ数年の急成長により、他業界での営業経験者が一気に流入しています。そのため、あと数年も経てば、SaaS業界の転職市場にも変化が見られることが考えられます。例えばSaaS営業経験者が同業他社への転職を目指すケースも十分に考えられます。いち早くSaaS業界に転職し、SaaS営業として経験を積むことで、大きなアドバンテージを取ることができるでしょう。
この記事の監修者

鍛治本 聖

株式会社マイナビ所属。転職エージェント歴13年、理系大卒。経験領域として、いちアドバイザーとしても管理職としてもオールジャンルを経験（Web広告、商社、消費財、医療、不動産、IT（Web・SIerNIerとも）、製造業メーカー（電気・機械・化学とも）、職位もメンバーから役員クラスまで）。法人営業担当、キャリアアドバイザー双方の経験を活かした、双方にとってベストなアドバイスを心がけています。

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