不動産業界
不動産営業の仕事内容とは？
2021年版
最新求人動向も解説
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不動産業界は、衣食住のうちのひとつである「住」に関わる業界です。
ここでは、不動産営業の仕事を志望する方に向けて、不動産業界の特徴やコロナ禍の影響、営業職の求人動向の現状などをまとめました。
不動産営業に転職しようとする上で気になる転職可能な年齢や年収についても紹介していますので、志望先を検討する際の参考にしてください。
不動産業界とは？
不動産業界を構成する企業の種類は、大きく分けて4つあります。
不動産業界の仕事は、どのような物件を建てるか計画を立て、
それに従って物件を建築し、出来上がった物件を顧客に販売し、継続的に管理していくことで成り立ちます。
これからご紹介する4つの企業の種類は、それぞれが密接な関わりを持っているといえるでしょう。
総合不動産会社、デベロッパー
総合不動産会社やデベロッパーは、取得した土地に、商業ビルやマンション、複合施設などを建設する仕事です。行政と連携して街づくりや都市計画などを行うこともあります。
建設会社
総合不動産会社やデベロッパーが企画した物件を、実際に建設するのが建設会社です。地域密着型の工務店やハウスメーカー、リフォーム会社なども該当します。ここに属する企業は、「建設業界の企業」と呼ばれることもあります。
不動産流通を行う企業
不動産流通とは、物件が出来上がった後（あるいは出来上がる予定の物件に対して）、販売や仲介を行う仕事です。住宅やオフィスの賃貸物件を扱う不動産賃貸会社も、不動産流通を行う企業に含まれます。
不動産管理を行う企業
不動産管理は、マンションやオフィスビル、大規模商業施設などの管理を行う仕事です。物件のメンテナンスや清掃といった仕事の他、入居者やテナントとのやりとりなどを行うこともあります。
不動産営業の仕事内容
不動産営業の仕事について、不動産業界にある企業の種類別にまとめました。
就職した後はどのような仕事をするのか、それぞれの仕事の内容を知っておきましょう。
不動産賃貸会社の営業
不動産賃貸会社の営業は、住まいを借りたい方と貸したい方の仲介を行います。自分から営業に行くケースはあまりなく、店舗を訪れた方や、問い合わせをしてきた方に対して物件の紹介を行います。
不動産賃貸会社の営業は、個人から希望する間取りや住まいのスタイルをヒアリングして、住宅を提案することになります。できるだけ希望に沿った物件を紹介するためには、多くの紹介物件を仕入れておかなければいけません。そのため、アパートやマンションなどを保有しているオーナーから物件の情報を得たり、オーナーと一緒に家賃を検討したりすることもあります。
また、物件を借りたい方に対して、それぞれの人の生活スタイルや希望の暮らし方、家族構成などを基に、間取りの提案やインテリアの提案などを行うこともあります。
取扱金額が高くないということもあり、他の不動産営業とは、やや異なる特徴を持つ仕事だといえるでしょう。
不動産売買
仲介会社の営業
不動産売買仲介会社の営業は、物件を売りたい方と買いたい方のあいだに入る仕事です。マンションを売りたい方の条件と、買いたい方の条件の双方をマッチングさせる必要があります。
物件を売りたい方と買いたい方、両方とやりとりをすることになりますが、どちらかというと、物件を買いたいと考えている方を探す仕事のほうが困難です。売りたい方から、希望する売却価格や売却時期といった条件をヒアリングし、合致する買い手を見つけなければいけません。 不動産業界の中でも、不動産売買仲介会社の営業は、顧客に対する働きかけや関わり合いが強めだといえるでしょう。
不動産販売会社の営業
不動産販売会社の営業は、戸建てやマンションなど、新築の物件を販売する仕事です。
居住用物件を取り扱う企業の場合は、戸建てとマンション、どちらも来場してもらった顧客に対しての営業を行うことが多く、飛び込みやテレアポによる営業は基本的にありません。店舗や展示場に来た方に対して商品を説明し、成約に結び付けます。また、住宅展示場などで開催されるイベントの企画も行うことがあります。
一方、投資用マンションなどを扱う不動産販売会社の営業は、テレアポを行ったり、不動産投資セミナーを開催したりすることで、積極的に新規営業をかける仕事です。
このように、不動産販売会社の営業は、取り扱う商品によって、最初のアクションを自分から行うのか、顧客側から行うのかが異なります。転職を目指す際には、自分の希望に合致した仕事内容かどうかを確認しておきましょう。
土地活用会社の営業
土地活用会社の営業は、土地を所有している方に対して、その土地を有効活用する方法を提案する仕事です。具体的には、空き地にアパートや駐車場などを建設してもらい、大家になって賃借料を得ることで利益を上げるという、不動産投資の提案を行います。
なお、土地活用会社の営業は、飛び込み営業もある仕事です。非常に難度の高い仕事ですが、その分、営業としてのスキルを磨くことができます。
リフォーム会社の営業
リフォーム会社は、既存物件の修繕などを行う仕事です。問い合わせを受けて客先を訪問し、リフォーム契約を結びます。どこをどのようにリフォームするかといった相談についても営業が対応することになるため、工事に関する知識も求められます。
以前は、物件が古くなったら建て替えをするのが一般的でしたが、最近ではリフォームを行うケースが多くなってきました。これは、リフォーム技術の向上や、古い物件をリノベーションして自分好みに再生するといったニーズの高まりによるものです。
― 不動産営業の求人特集 ―
不動産業界の現状と今後
新型コロナウイルスでの影響は、
他業界と比べると少ない
2021年現在、新型コロナウイルス感染症の世界的な流行が起こっています。これにより、住宅需要が減少しているといわれることもありますが、他業界と比べた場合の影響は、比較的少ないといえます。
特に、不動産業界が取り扱う住宅という商品は、人が生きていくために必ずなくてはならないものですから、外部要因による多少の浮き沈みがあっても、需要が完全になくなることはありません。
ただしコロナ禍により
住宅需要の変化が起こっている
不動産業界の中での、需要の変化は起こっています。不動産業界では、これまで都心のタワーマンションなどが人気を集めていました。しかし、こうした高額のタワーマンションについては、現在、需要の落ち込みが見られます。
反対に、郊外の戸建ては、リモートワークの増加などに伴って需要が伸びています。通勤の必要がなくなったことで、職住近接という暮らし方から、都心部から多少離れていても、広く快適な戸建てでの暮らしを求める人が出てきているといえるでしょう。
また、コロナ禍によって生活に影響が出た方が、たとえば「今住んでいる都心の住まいから郊外の住まいに住み替えたい」と希望するケースも多く見られます。そのため、中古物件の売買を行う不動産売買仲介会社も堅調です。
賃貸物件の紹介を行う不動産賃貸会社も同様で、ライフスタイルの変化に伴う住み替え需要があるため、コロナ禍の影響はそれほど大きくありません。
不動産業界の働き方は
コロナ禍以前とあまり変わらない
なお、不動産業界における仕事の進め方自体は、コロナ禍以前とあまり変わらない状況です。Web商談も増えてきてはいますが、実際に物件や住宅展示場などを案内した上で商談を進めることが多い業界ですから、完全リモートになるようなことはないでしょう。
今後は売買仲介会社やリフォーム会社が
伸びていくと考えられる
今後も、引き続き新築マンションは厳しい状況が続くでしょう。実際に、株式会社不 動産経済研究所によると、2020年のマンション発売戸数は、前年比15.2％減 と大幅に減少しています。ただし、2021年1月度の首都圏のマンション発売戸数は7.1％増で2ヵ月連続増加、近畿圏も11.9％増で前年同月を上回る戸数と、回復傾向も見られます。
一方、売買仲介会社やリフォーム会社は、大きく伸びていく見込みです。特に、地価の高い都心部においては、新築を買うのではなく、中古物件を購入してリフォームやリノベーションを行い、既存の物件を活用していくという傾向があります。この傾向は、今後も続いていくと考えられるでしょう。
地方都市を含めた郊外においては、リモートワークの広がりなどの影響によって、戸建ての需要が伸びています。自宅で過ごす時間が増えたことで、より設備の充実した快適な住まいを求めたり、仕事用の部屋を確保できる広い物件への住み替えを検討したりするケースが今後も増加していくと考えられます。
不動産業界の求人動向
コロナ禍においても、不動産業界の求人数が全体的に大きく減少しているという傾向は見られません。
とはいえ、状況は不動産業界にある企業の種類によっても変わります。
求人動向が増加傾向にある企業、減少傾向にある企業、大きな変化のない企業、それぞれについてまとめました。
求人数が
増加傾向にある企業
これまでと比べて、求人が上向きに変化している不動産業界の企業は、不動産売買仲介会社、戸建て住宅販売会社、リフォーム会社が挙げられます。
こうした企業は、コロナ禍においても業績を伸ばしており、コロナ禍以前と比べても求人数は増加傾向にあります。積極的に人を採る動きがあるため、未経験での転職も目指しやすいでしょう。
求人数が
減少傾向にある企業
求人数が減っている不動産業界の企業は、マンション販売会社が挙げられます。同じ不動産販売会社であっても、戸建てを扱っている企業の求人は好調ですが、マンションを主に扱っている企業の場合は、厳しい状況にあるといえるでしょう。
不動産販売会社の営業への転職を目指すのであれば、現時点では戸建てを扱っている企業のほうが、スムーズに転職を進めやすい傾向にあると考えられます。
求人数が
変化のない企業
不動産賃貸会社と土地活用会社の求人数は、コロナ前とほぼ同様の水準です。
コロナ禍においても、賃貸物件に対するニーズはそれほど変化がありません。土地活用も、業界的に求人需要が高い状況が続いています。
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不動産営業に転職するメリットとは？
続いては、転職先に不動産業界を選ぶことで得られるメリットをご紹介します。
不動産営業の特徴ややりがいを把握しておきましょう。
01
どこに行ってもやっていける
営業力を身に付けられる
不動産営業の仕事は、1件の金額が大きい場合が多く、成約に結び付ける難度も高めです。そのため、営業としてのスキルアップを目指している方にとっては、大きく成長できる良い環境だといえるでしょう。
02 人のためになる仕事ができる
住まいというのは、毎日の暮らしに密接に関わるものです。また、自分が実際に住むわけではない不動産投資物件も、持ち主の人生や資産形成を左右する可能性のあるものです。
より良い物件や、より顧客の希望に合った物件を紹介することができれば、その人の生活を豊かにすることができます。人から感謝される仕事であるという点は、不動産業界で働く魅力のひとつです。
03 資格を活かせる
不動産業界の企業で働く際には、宅地建物取引士（宅建士）の資格が重要な役割を果たします。
資格を取得して実務に活かしたい場合や、保有資格を強みに転職を目指したい場合にも、不動産業界はおすすめです。
04 成果の分だけ評価される
不動産営業の多くは、営業成績がインセンティブという形で直接評価されます。自分のスキルで稼いでいきたいと考えている方にとっては、やりがいのある仕事だといえるでしょう。
ただし、不動産賃貸会社の営業職の場合は、インセンティブは基本的にありません。
不動産営業への転職に求められる資格・スキル・経験
不動産営業に転職する際に求められる資格やスキル、経験をご紹介します。
スキルは、資格のように明確に示すことができませんので、職務経歴書をまとめる際や面接を受ける際に、
実績などとからめて積極的にアピールしましょう。
資格
宅地建物取引士
宅地建物取引士（宅建士）の資格は、不動産業界で働く上での大きな強みになります。これは、不動産賃貸会社や不動産販売会社といった企業の種類にかかわらず、共通する特徴です。
宅建士の資格は、学歴や経験といった受験資格の縛りがないため、誰でも挑戦することができます。ただし、試験は年に1回だけで、合格率も17.6％（令和2年度試験）と難関です。しっかり準備をして挑みましょう。
普通自動車第一種運転免許
普通自動車第一種運転免許は、不動産業界で営業として働くのであれば、必要とされる資格です。保有していない場合、そもそも求人に応募できない可能性が高いでしょう。
仕事で車を使うケースも多いため、運転に自信がない人は注意が必要です。
ファイナンシャル・プランナーに関する資格
ファイナンシャル・プランナー（FP）は、個人に対して希望のライフプランを叶えるための、資金計画の提案などを行う専門家です。住宅購入に際する資金の借り入れや、その後の返済などについてのアドバイスが行えるため、特に不動産販売や売買仲介の現場で力を発揮します。 ファイナンシャル・プランナーに関する資格には、AFP（アフィリエイテッド ファイナンシャル プランナー）資格やCFP（サーティファイド ファイナンシャル プランナー）資格といったものがあります。
スキル・経験
前職の実績
前職での実績は、営業としてのスキルや働き方を見るためにチェックされるポイントです。
ただし、目標を達成できているかどうかが重要なわけではありません。なぜその結果になったのかということや、戦略性が認められる行動をしているかどうかについても見られます。
詳細を質問されたときに、自分の行動とその根拠を説明できるようにしておきましょう。
数字の達成意欲
不動産営業職は、インセンティブが発生する場合も多く、いかに数字を達成するかが非常に重視されます。
これは、不動産営業全体に共通する特徴です。
中でも、特に不動産販売会社の営業は、数字の達成意欲が強く見られる傾向があります。
コミュニケーション力
どんな業界においても、コミュニケーション力は営業にとって必須のスキルといえるでしょう。
特に不動産業界は、取り扱う金額が高額であったり、住まいという毎日の生活に密着したものを扱う仕事であったりするので、コミュニケーション力の不足によって意思疎通がうまくできないと、大きなトラブルに発展する可能性もあります。
成約に結び付けるためにも、スムーズに取引を終えるためにも、高いコミュニケーション力が求められます。
好感が持たれるように印象付けられるスキル
個人の顧客に接する機会が多い不動産営業。
そのため、相手から好印象を持ってもらうための立ち居振る舞いや、清潔感のある身だしなみを特に意識する必要があります。
勤勉さ
特に、不動産売買仲介会社の営業を目指す場合は、常に不動産市場の動向や、物件の市場価値の変化について知っておかなければいけません。
そのため、情報に対してアンテナを高く張っているかという点や、学び続けることができる勤勉さが求められます。
不動産営業が目指せる次のキャリア
不動産営業は、他の業界の営業と比べ、取り扱う商品が高額なケースが多いという特徴を持っています。
そのため、高い営業力を培い、様々なキャリアを目指していくことが可能です。
具体的に、どのようなキャリアを目指せるのか見ていきましょう。
不動産業界以外（人材・金融・医療）の営業
不動産業界で働くことで、営業としての高いスキルを身に付けられますから、他業界の営業を目指す場合でも、高い評価を得られる可能性が高いでしょう。法人営業でも、個人営業でも、目指す方向へ進みやすい傾向があります。
特に、不動産業界と親和性が高く、目指しやすい業界は、人材業界、金融業界、医療業界です。人材業界は、人材派遣会社や人材紹介会社の営業で、BtoCの営業経験や、テレアポの経験を活かすことができます。
また、金融業界では、保険や住宅ローン専門の金融機関などが、不動産業界と親和性の高い企業といえるでしょう。不動産販売会社で住宅ローンを扱っていた営業の場合、住宅ローン関係の金融業界との親和性が高くなります。
医療業界の企業には医療機器メーカーや商社があり、取り扱う商品の単価の高さが不動産業界と共通しています。
マネジメント職
同じ企業内で、プレーヤーからマネージャーへと昇進を目指すケースがあります。
経験や実績を積み重ねていくことで、キャリアアップを目指すことができるでしょう。
独立
不動産営業の場合、自分自身で不動産事業を立ち上げて、独立するという道もあります。これは、他の営業職ではあまり見られない、不動産営業独特のキャリアの築き方だといえるでしょう。
元々独立を希望している方や、親の事業を継ぐ予定の方が、まずは不動産業界の企業で働いて、営業力を身に付けるケースもありますし、不動産営業として働く中で、より顧客のためになる提案をしていくために独立を選ぶこともあります。
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不動産営業に関するFAQ
営業未経験で不動産営業への転職は可能ですか？-
転職を希望する企業によって異なります。
不動産売買仲介会社の場合は、営業未経験での転職は、ほぼ難しいと考えていいでしょう。ただし、宅地建物取引士（宅建士）の資格を保有している方であれば、未経験でも転職を目指すことができます。また、リフォーム会社の営業への転職も、営業未経験の方には厳しいでしょう。不動産賃貸会社や不動産販売会社、土地活用会社の営業については、営業未経験でも転職が可能です。
プラスになるスキルや経験は、記事内の「転職に求められるスキル・経験」で詳しくご紹介しておりますのでぜひ参考にしてみてください。また「不動産営業へ転職しよう！未経験者にはどんな企業がおすすめ？」のコラムでは業界別の転職難易度なども詳しくご紹介しています。
- 不動産営業に転職可能な年齢は何歳までですか？
-
営業経験者か、営業未経験者かによって転職可能な年齢が変わります。
不動産業界未経験の方や、営業自体未経験の方については、27歳くらいまでが転職しやすい年齢です。ただし、保険業界など、不動産業界と親和性の高い業界で営業をしていた方については、30歳程度まで転職できる可能性があります。
不動産業界内で、同じ種類の企業での転職を目指す場合、35歳くらいまでが転職できる年齢の目安です。一方、同じ不動産業界の中であっても、別の種類の企業へ転職を目指す場合は、年齢のハードルが高くなる可能性があります。特に、不動産賃貸会社の営業やリフォーム会社の営業は、他の不動産業界にある企業が行う仕事内容との親和性が高くないことから、年齢のボーダーが未経験者とあまり変わらないという特徴があるので注意しましょう。
記事内の「目指せる次のキャリア」では不動産営業の次のキャリアとして選べる選択肢もご紹介していますのでぜひチェックしてみてください。
- 20～30代の不動産営業の平均的な年収水準を教えてください。
-
不動産賃貸会社の営業は、25歳で350万～400万円、30歳で400万～450万円、35歳で500万～550万円程度が目安です。なお、不動産賃貸会社の営業は、インセンティブはほぼ発生しません。
リフォーム会社の営業の年収の目安は、25歳は不動産賃貸会社と同様、350万～400万円程度ですが、30歳は400万～500万円、35歳は500万～600万円程度と、年齢を重ねるとやや幅が広くなります。これは、成績によるインセンティブや昇進スピードの違いがあるためです。
また、不動産売買仲介会社、不動産販売会社、土地活用会社の営業の平均年収の目安は、25歳で300万～350万円、30歳で350万～400万円、35歳で450万～500万円程度です。ただし、インセンティブが大きいので、20代でも成績によっては、500万円後半から700万円程度の年収を実現している方もいます。
- 不動産営業の選考の特徴を教えてください。
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不動産営業では、積極的な営業マインドや、「稼ぎたい」という強い気持ちが他の業界よりも求められる傾向があります。インセンティブがあるというのが不動産営業の特徴ですから、成果に対して正当な評価を得られる業界で働きたいという意識は、アピールポイントのひとつになります。また、土地活用会社の営業の場合は、やる気や意欲も大切です。
ただし、不動産賃貸会社の営業の場合、インセンティブはあまりありませんから、コミュニケーション力や好感を持たれる印象といった、ごく一般的な営業に必要な資質があるかどうかが見られます。これは、その他の不動産営業にも共通する選考のポイントです。
なお、選考の方法は、書類選考を経て、2～3回程度の面接を行うという、ごく一般的なスタイルです。
記事内の「不動産営業の求人動向」では最新の求人動向の傾向をご紹介していますので求人探しの参考にしてみてください。
- 不動産営業は、残業や休日出勤は多い？
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不動産業界は、以前は深夜まで残業をするような企業も多くありましたが、現在では改善傾向にあります。休日出勤や残業時間についてしっかり管理を行い、決められた時間の中で成果を出すことを目指している企業が多くなっています。メリハリを持って働けるため、プライベートとの両立もしやすいといえるでしょう。
- 不動産営業は、飛び込み営業はある？
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土地活用会社の営業は飛び込みの仕事がありますが、それ以外はほぼないと考えていいでしょう。ただし、不動産販売会社のうち、投資用物件を扱っている企業の場合は、テレアポやセミナーを行って新規開拓をする仕事になります。
それ以外の場合は、反響営業がほとんどですから、過去に来店してもらった方へ電話をかけることはあっても、新規でテレアポをしたり、飛び込んだりということはほぼありません。
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