システムエンジニア不足の昨今、SESが注目を集めています。SESは、システム開発の現場経験を積んでスキルアップしたいエンジニアと、プロジェクト遂行に必要な技術を持つ人材を探している企業の双方にメリットがあるサービスです。

そのSESビジネスで、企業にエンジニアの紹介を行い、派遣するのがSES営業です。ここでは、SES営業の仕事内容や求められるスキルのほか、キャリアプランについて解説します。

SESはエンジニアを労働力として企業に提供するサービス

「SES（System Engineering Service）」とは、システムエンジニアやネットワークエンジニア、運用・保守を担うエンジニアなど、ITエンジニアを労働力として企業に提供するサービスです。

労働力の提供という意味では派遣に似ていますが、SESは準委任契約と呼ばれる契約形態であり、派遣とは異なります。最も大きな違いは、作業の指示や労務管理など、エンジニアに対する指揮命令権はエンジニアを提供する企業側にあり、エンジニアを発注する顧客側にはないということです。また、基本的に報酬は、成果物に対してではなく、労働時間に対して支払われ、派遣されたエンジニアが成果物を完成させる義務はありません。

今後、IT業界はさらに拡大し、人材不足は継続すると予想され、働き手と企業をつなぐSESの需要も高まると考えられます。

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SES営業が取り扱うエンジニアの種類

SES営業は、エンジニアの労働力を商材として営業活動を行います。

それぞれのエンジニアについて確認していきましょう。

自社エンジニア

SESの自社エンジニアとは、SES企業が自社で雇用しているエンジニアのことです。エンジニアは契約先の企業に常駐して働くことがほとんどですが、雇用主はSES企業で、エンジニアへの指揮命令権はSES企業にあります。

他社エンジニア

他社エンジニアとは、自社ではなく他のSES企業が雇用しているエンジニアのことです。

SES企業は、自社エンジニアが足りないときや、顧客の要望に合うエンジニアが自社にいないときなどに、提携しているSES企業に依頼して、エンジニアを派遣してもらうことがあります。この場合、派遣先となる顧客と契約するのは自社であり、エンジニアを派遣した企業ではありません。

フリーランスエンジニア

フリーランスエンジニアとは、個人事業主やフリーランスとして活動していて、自社に登録しているエンジニアのことです。

自社エンジニアはSES企業と雇用契約を交わしていますが、フリーランスエンジニアは雇用契約ではなく、業務委託契約の一種である「準委任契約」をSES企業と交わしています。

SESの営業先

SES営業では、どのような企業にエンジニアを紹介するのでしょうか。続いては、SES営業の代表的な取引先をご紹介します。

エンジニアを探している企業

まず、SESの営業先として挙げられるのは、エンジニアを探している企業です。

SES営業の担当者は、システム開発などのプロジェクトの遂行に必要なスキルを持つエンジニアを顧客に紹介します。顧客の要望に合うエンジニアを紹介するだけでなく、エンジニアのスキルに適したプロジェクトを進める企業を探す場合もあります。

同業他社

SESでは、同じくSESを行う同業他社が営業先となるケースがあります。同業他社にエンジニアを紹介し、取引のある企業に派遣してもらうのです。手数料が発生することもありますが、実績が多数あるSES企業の場合、安定して派遣先を確保できるというメリットがあります。

SES営業の仕事内容と流れ

SES営業の具体的な仕事内容と、仕事の流れを見ていきましょう。

1.リード獲得

SES営業の最初のステップは、リード獲得です。リード獲得とは、Webサイトからの問い合わせがあった企業など、自社のサービスに興味がある見込み顧客（リード）を獲得することです。

エンジニアを求めている企業だけでなく、同じようにエンジニアの紹介をしている他のSES企業もリード獲得の対象となります。

2.商談・ヒアリング

アポイントが取れたら、人材募集の目的や条件などについて、顧客企業の担当者にヒアリングを行います。

一般的なヒアリングの内容は下記のとおりです。

• プロジェクトの概要
• プロジェクトの期間
• 開発するシステムの概要
• 必要なエンジニアの人数
• 求めるスキルセット（プログラミング言語など）
• 求める人物像

3.エンジニアの紹介

顧客企業のニーズに合ったエンジニアがいるかどうか、自社で雇用・登録しているエンジニアの情報と照らし合わせ、マッチする人材を紹介します。その後、顧客企業とSES営業、エンジニアとの3者間で面談・条件交渉を行って合意できれば、エンジニアは顧客企業で勤務開始となるのが一般的です。

4.エンジニアのフォロー

働き始めたエンジニアに適宜連絡をとり、仕事で困っている点や今後の希望をヒアリングします。顧客により満足してもらい、エンジニアも気持ち良く働けるようサポートするのもSES営業の仕事です。

SES営業に求められる資質

SES営業では、どのような人が活躍することができるのでしょうか。SES営業に求められる主な資質をご紹介します。

コミュニケーション能力

SESに限らず営業では、人の話に耳を傾けてニーズをくみ取るヒアリング力や交渉力など、総合的なコミュニケーション能力が求められます。特にSES営業では、顧客はもちろん、競合でもあり連携先でもある別のSES企業や、エンジニアと信頼関係を構築するためのコミュニケーション能力は必須です。

情報収集力

SES営業には、プロジェクトに必要なスキルセットや開発する案件の概要を正確に理解するために、最新の情報を収集する能力が欠かせません。

日々進化するIT業界では、常にトレンドがアップデートされるため、業界の変化に敏感であることが求められます。

SES営業のキャリアプラン

SES営業には、どのようなキャリアプランが考えられるのでしょうか。SES営業のキャリアプランには、その他の業界の営業職と類似したものや、SES営業ならではの選択肢があります。

代表的なキャリアプランをいくつか挙げてみましょう。

管理職への昇進を目指す

SES営業に限らず、一般的な営業職のキャリアプランのひとつとして、管理職への昇進を目指すことが挙げられます。ただし、管理職に昇進するには、営業活動における実績だけでなく、業務管理や人材育成といったマネジメント能力が必要になるため、誰もが実現できるキャリアプランではありません。

同業他社に転職する

一般的な営業職のキャリアプランとして、自分の資質やスキルにマッチする同業他社に転職するのも有効です。社風や事業の規模が変わることで、SES営業としてより活躍できるかもしれません。

独立する

SES営業のキャリアプランとして、企業で蓄積した経験や人脈を活かして独立するのも選択肢のひとつです。企業での営業活動を通して、優秀なエンジニアとのつながりを構築することができれば、独立して成功する可能性が高くなります。

他の職種に転職する

営業職のキャリアプランとしては、培った営業スキルを活かして、他の職種に転職するという方法も挙げられます。SES営業として、顧客の課題を聞き取り、最適な解決策を提案した経験は、ITコンサルタントなど他の職種で活かすことが可能です。

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まとめ

今後、エンジニア不足は深刻化すると予想され、SESは企業にとって有用なサービスとして発展していくと思われます。SES営業に転職したいと考えているが、スキルや実績をどのようにアピールしたらいいかわからないという方は、マイナビエージェントにご相談ください。

マイナビエージェントはSESをはじめ、各業界を熟知した専門のキャリアアドバイザーが求職者の方の転職活動全般をサポートさせていただきます。求職者の方の経験やスキルを踏まえた上で、最適な転職先をご紹介いたします。

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