法人営業とは、文字どおり企業に対して営業活動を行う職種です。商品やサービスを売り込み、買って頂くという点では個人営業と同じですが、法人営業ならではの特性がいくつかあり、そのために個人営業とは異なるアプローチの仕方やスキルが求められます。
ここでは、銀行などの法人営業で活躍する女性は、どのようにキャリアプランを築いていったらいいのかをご紹介します。

個人営業と法人営業の違い

きちんとしたマナーや人に好かれる人柄は、営業職として欠かせないものです。ですが法人営業の場合、さらに提案力や問題解決能力も求められます。自社の商材によって「相手企業の、どんな課題をどのように解決できるのか」を常に考え、積極的に動き、提案していく姿勢が必要でしょう。
まずは法人営業とはどのようなものか、個人営業との違いにスポットをあててお話ししましょう。

扱う金額が大きい

扱う商材によりますが、法人営業では大きな金額が動きます。契約1件あたり数千万円から億単位ということもあるでしょう。

買う・買わないの判断を複数人で行う

決裁者がいるにしても、あなたの商材を買うかどうか、複数人で検討して判断することになります。そのため、買い手の感情やその場の勢いに左右されることがありません。

「課題の解決」という目的がある

顧客は、あなたの商材を使って自社の課題を解決したいと考えています。売上アップ、コスト削減、業務の効率化...。目的は様々ですが、それらの課題をクリアできるかどうかが、購入時の判断ポイントになります。

法人営業で活かせる、女性ならではの強みと特性

アクティブな思考と行動が必要になる法人営業ですが、実は女性も多く活躍しています。男性が持つパワフルな行動力や押しの強さなどは女性が苦手とする部分かもしれませんが、何も男性のまねをする必要はありません。
個人差はあっても、男性には父性が、女性には母性が表れます。そして女性の母性は、さまざまな形で営業の場面に活かすことができます。それこそ女性法人営業の強み、特性といえるでしょう。

相手を守り、いたわる気持ち

相手を守り、いたわる気持ちは、母親が子に向ける愛情と同じものです。この特性は、法人営業において「相手企業の役に立ち」それによって「相手企業の利益を考えよう」という姿勢を生み出します。パワーに任せた「押しだけの営業」とはまったく異なるこのアプローチは、相手企業との信頼関係を築くために役立つはずです。

細部に気配りができる繊細さ

営業先に何度も足を運び、入念にヒアリングをする。さまざまなケースを想定した提案書を用意する。このような気配りの行き届いた丁寧な対応は、女性ならではの繊細さが活きる部分です。相手が気付いてもいないところまでケアできれば、相手はあなたに対して大きな安心感と信頼感を抱くでしょう。

人の話に耳を傾ける親和性

性格にもよりますが、女性は自分から積極的に話すよりも、聞き役に回ることが多いようです。これは、相手側からすると「自分の話を親身になって聞いてくれている」「話しやすい」ということになりますから、好感度はアップします。相手企業の状況や事業について、より詳しい話を聞き出すことができるかもしれません。

調和を良しとする協調性

個人プレイに走らず、メンバー同士の調和の中で仕事を進めていく。こうした協調性は、確実な営業活動に欠かせません。一人のアイデアや行動力だけに頼るのではなく、チームワークで業務にあたれば、ミスやエラーを防ぐことにもつながるでしょう。女性が持つ協調性は、チームワークの中でこそ力を発揮します。

ここに挙げたもののほか、人それぞれの性格や雰囲気をうまく活かすことで強みになります。法人営業というとイケイケの男性社員ばかり...というイメージがあるかもしれませんが、決してそんなことはありません。女性ならではの営業スタイルで、思う存分活躍することができるのです。

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銀行の法人営業はどんな仕事をする？

銀行の法人営業の業務は、企業にお金を融資して、利子とともに回収し利益を上げることです。しかし、実際には、そこまでシンプルなものではありません。
銀行の法人営業では相手が企業ですから、個人営業よりもはるかに大きな金額が動きます。そのお金の用途は何か、融資額は妥当か、返済計画に無理はないかなど、あらゆる点から相手企業の状況をチェックする必要があります。また、常にあらゆる業界の動きをリサーチしておき、金融の知識を活かして、設備投資や運転資金の融資などを提案する場合もあります。

つまり、銀行の法人営業は、「お金」という商材を有効に活用してもらうことで顧客企業の事業を助けて発展させ、利子という利益を得る、ということになります。そのため、顧客企業を深く理解し、お互いに強い信頼関係を築くことが重要になります。
そこで力を発揮するのが、前項でお話しした女性ならではの強みです。まだまだ男性が活躍する法人営業の世界ですが、女性の繊細さや柔らかさは、顧客企業との信頼関係を結ぶのに役立ちますし、実際に多くの女性たちが法人営業の最前線で活躍しています。
男女雇用機会均等法、さらに近年では「女性が活躍できる社会」を旗印に、国も各業界も女性の後押しを進めています。この流れはまだまだ続くでしょう。それとともに、女性法人営業が活躍する場面は、さらに増えていくと考えられます。

法人営業の女性たちが描くキャリアプランは？

さて、法人営業の女性たちは、どのようなキャリアプランを描いているのでしょうか？一般的に営業職のキャリアというと、まずは第一線の営業職として実績を積み上げ、マネージャーに昇格し、その後は管理職として上を目指すルートがあります。あるいは、営業職の経験を活かして、事業計画や経営企画、人材育成に携わるというルートもあります。さらに、コンサルタントや社外営業として仕事をしていくというやり方もあるでしょう。
ただし、多くの女性の場合、妊娠・出産・子育てという、人生の大きなライフイベントを考える必要があります。しかも、その変化がいつ訪れるのかはわからず、予定しておくことも難しいものです。
将来的なキャリアプランを考えるとき、男性ならば若さと勢いに任せて突っ走れる場面でも、女性は少し慎重になって行動する必要があります。

営業女子のキャリアパスの可能性は企業によってまちまち

先にお話ししたように、近年のビジネスシーンでは「いかに女性の活躍の場を設けるか」という課題に積極的に取り組んでいます。すべての企業がそうだというわけではありませんが、各業界・企業それぞれに、がんばる女性がどんどん前に出られるような制度設計を推進していますし、産休・育休明けの復帰やその後のキャリアパスにも広く道を開いている企業もあります。
もし、あなたが今営業職にあって「法人営業をしたい」と思っているなら、転属でそれが実現できるかどうかをまず考えるべきでしょう。他社に移るまでもなく希望が叶うなら、それに越したことはありません。
ですが、「社内の転属が難しい」あるいは「社内で転属しても、将来のキャリアパスに不安が残る」というのであれば、転職を視野に入れて将来を考えるべきでしょう。

少しでも将来性の高い位置に身を置くこと

営業職に限らず、女性のキャリアパスはライフサイクルに大きく影響されがちです。ですが、「ビジネスパーソンとしての自分」と「一人の人間としての自分」、どちらをどの程度の比重でバランスをとるかは、人それぞれ違います。
「結婚・出産したら、営業事務で無理せず働きたい」という人もいれば、「子育てしながら、第一線でバリバリ動きたい」という人もいます。大切なのは、あなた自身が自分の将来をどのようにとらえ、ライフサイクルと仕事との兼ね合いをどうつけるのか、ということです。

その点が明確であれば、あとはあなたの希望を実現できる環境を見つければいいことです。現職でそれが可能なら問題ないですし、難しいのであれば条件に合う会社を見つけ、転職すればいいでしょう。転職エージェントに相談すれば、こうした細やかな条件に応じた候補企業を、ピックアップしてもらうこともできます。
どんなプランを描いていても、未来に何が起こるかは誰にもわかりません。ですから、さまざまな面から検討し、少しでも将来性の高いポジションに身を置くことが、その先の展開を広げていくカギとなるのです。

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