SI営業の業務内容や必要なスキルとは？SaaSとの違いも解説｜求人・転職エージェント

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更新日：2022/04/28

IT業界

SI営業の業務内容や必要なスキルとは？SaaSとの違いも解説

この記事のまとめ

SI業界とは、システム開発関連のあらゆる業務を行う業界のこと。
SI営業は、顧客の課題をヒアリングし、課題の解決策を提案、受注を獲得する仕事。
SI営業には、ITの知識やコミュニケーション力が求められる。

システムやソフトウェアの設計・開発から運用・コンサルティングまでを幅広く請け負うSI（SIer）の営業職として働くには資格が必須なのか、ITに関する知識がなければ働けないのか、気になっている方もいらっしゃるのではないでしょうか。

そこでこの記事では、SI営業の業務内容や必要なスキル、SaaSとの違いなどについて詳しく解説します。

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そもそも、SI（SIer）業界とは

SIerとは「システムインテグレータ」を指す仕事のことで、SI業界とはシステム開発関連のあらゆる業務を行う業界のことです。お客さまの希望に沿ったソフトウェアの設計・開発や運用などを遂行するのが主な仕事で、時にはコンサルティングなども行います。

「システムインテグレーション（System Integretion）」や「SE」などと混同されがちですが、システムインテグレーションはシステム設計・開発などを請け負うサービスのことを指しており、SEはシステムエンジニアのことを指します。

SIer業界については以下の記事でも詳しくご紹介しています。ぜひ併せてご覧ください。

SIer業界の定義は？仕事内容から将来性まで転職･就職のポイントを解説

SI（SIer）営業の業務内容

それでは、SI（SIer）の営業とはどのような仕事を行うのか、その仕事の流れなどについて詳しく見ていきましょう。

営業の流れ

SI（SIer）の営業の流れは、お客さまの課題をヒアリングによって引き出し、課題に対する解決策を自社のソフトウェアや開発能力に応じて提案し、受注を獲得するのが一般的です。商品を販売する営業職とは異なり、SI（SIer）は形のないソフトウェアやシステムを販売するため、無形営業とも呼ばれています。

SI営業に資格は必要？

SI営業に取り組むにあたっては、必ずしも資格が必要なわけではありません。しかし、システムに関する知識を証明できる何らかの資格を取得しておくことが望ましいでしょう。特に就職・転職の際には、システムやソフトウェア関連の資格を持っておくと就職活動に有利に働くことがあります。

SaaS営業との違い

SI営業がシステムやソフトウェアの設計・開発・運用・コンサルティングを提供する一方で、SaaS営業は「クラウドサービスを提供する営業活動」を行います。
SaaSとはクラウド上で動作するソフトウェアやシステムのことであり、利用者は月額や年額の利用料を継続的に支払い使用権を購入するビジネススキームとなります。

SI（SIer）営業で求められる知識やスキル

SI（SIer）営業に求められる知識やスキルは、システムに関連する知識だけではありません。ここでは、特に必要な知識やスキルについて解説します。

ITやシステムに関する知識

SI（SIer）営業はシステムやソフトウェアを販売する機会が多いため、ITやシステムに関する深い知識を身につけておく必要があります。システムがどのような仕組みで動いているのかを知らないまま営業活動を行っても、お客さまに最適な提案を行うことはできません。

自社製品に対する理解・知識

自社製品に対する理解や知識もSI（SIer）営業に重要な能力の一つです。営業全般にいえることですが、自社の製品がどのような特徴やメリット、効果を持っているのか理解していなければ、お客さまの課題に対してどの製品を提案するとスムーズな解決に導けるのかがわからず、お客さまに寄り添った提案ができなくなってしまいます。

コミュニケーション能力

営業職は、常にお客さまとコミュニケーションを取りながら課題を引き出し、解決に向けた提案を行って受注を得ることを繰り返す必要があります。そのため、人とコミュニケーションを取るのが得意な人、好きな人に適している仕事です。

ヒアリング・課題発見力

お客さまがどのような課題を抱えているのかを見つけるためには、丁寧なヒアリングやお客さまとの会話から課題を発見するスキルが必要となります。適切な質問を投げかけるヒアリング力と、相手の言葉のなかから課題を見つける課題発見力が重要です。

マネジメント能力

SI（SIer）営業は、ヒアリングからの課題発見、自社の製品を活用した解決策を提案、受注後の開発スケジュールの設定や納品作業など、やらなければならないことがたくさんあります。また開発チームとの調整なども担う場面があるため、マネジメント能力が求められます。

SI（SIer）営業のやりがいや魅力

SI（SIer）営業のやりがいや魅力としては、次のようなものが挙げられます。

スキルアップにつながる

SI（SIer）営業は、システムやソフトウェアを活用してお客さまの課題を解決する仕事です。そのため提案の幅が広くなりやすく、深い知識を必要としますが、そのぶん自身のスキルアップにもつながります。

プロジェクト規模が大きい

SI（SIer）は開発を伴うケースが多いためプロジェクトの規模や金額が大きくなりやすく、責任も大きくなりますが、そのぶんやりがいもあります。「大きな仕事に携わりたい」と考えている人には魅力的に感じる仕事です。

課題解決できた時の達成感

お客さまの課題に応じて適切な提案をするため、システムに関する自身の深い知識を活かし、その知識に基づいた提案を行います。その提案によって課題を解決できた時の達成感は大きく、喜びを感じられる仕事でもあります。

さまざまな人との繋がりが増える

SI（SIer）営業はさまざまなお客さまと接する機会が多く、システムやソフトウェアを一から構築する業務に携わることになるため、多くの人とのつながりが増え、人脈が広がります。自分とは異なる業種や考え方、立場の人と出会うことで視野が広がるメリットも期待できます。

SI（SIer）営業で大変・つらいと感じるところは？

SI営業としてお客さまの課題を見つけ、それを解決するまでには、長期的なやりとりになることも少なくありません。そのため忍耐力が必要となりますし、責任の大きさも伴うため、人によっては大変だと感じる場合もあるでしょう。

また、ITに関する知識を常にアップデートしていかなければならないことや、お客さまとのコミュニケーションだけでなく社内調整などの業務もあるため、人間関係で大変さを感じる部分もあります。

SI（SIer）業界は未経験からでも転職できる？

SI（SIer）業界は経験がなければ転職できないのではないかと思われがちですが、未経験からでも転職することは可能です。できればITに関する知識が身についていると望ましいですが、お客さまとの商談やプロジェクトマネジメントがメインとなるSI営業職もあるため、必ずしも入社前のITスキルが必須というわけではありません。

また、さまざまな業界や業種に関わる仕事であることから、過去の勤務経験が強みになることもあります。

SI（SIer）営業に転職をお考えの方は、以下の記事もぜひ併せてご覧ください。