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更新日：2022/04/14

金融業界

銀行の個人営業（リテール）を詳しく解説−業務内容や法人営業との違いについて

銀行の個人営業は入行してすぐに配属されることも多い営業職の一つです。そのため、就職や転職を検討するにあたってどのような業務を担うのか具体的に知りたいとお考えの方も多いのではないでしょうか。

そこで今回は、銀行の個人営業の業務内容や法人営業との違いについて詳しく解説します。

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銀行の個人営業とは

銀行の個人営業は、銀行の商材を活用して個人のお客様の資産運用を手助けする仕事で、それぞれのライフスタイルに合わせたさまざまな提案を行います。「リテール営業」と呼ばれることもあります。

1.銀行の個人営業の業務内容

銀行の個人営業は、窓口でお客様を接客する「店頭受付」と、外回りをして個人のお客様に商材を提案する「外回り営業」に分けられます。

大きな目的はどちらも個人のお客様に銀行の商材を購入してもらうことにあり、その業務内容としては、外貨預金などを扱う「預金商品」、投資信託や保険商品を扱う「収益商品」、信託銀行が扱う「信託商品」の3種類が挙げられます。

2.銀行の法人営業との違い

銀行の個人営業は一般消費者を営業対象とし、ライフステージに合わせた保険商品の販売や住宅ローンの提案などを行います。一方、法人営業は企業や団体を相手に銀行の商材を提案・販売するのが主な仕事で、事業承継やM&Aなど、経営へのアドバイスも含めた資産運用をサポートします。

銀行の法人営業ってどんな仕事？

銀行の個人営業で得られるやりがい

銀行の個人営業には、銀行業務を通じてお客様一人ひとりが夢を叶えるためのサポートができるという魅力があります。マイホームの建築や新規事業の立ち上げなど、さまざまな目的において資金を必要としている人たちの力になることができます。

また、営業担当がいかにお客様から信頼を得られるかによって成約できるかどうかが決まる側面もあることから、受注を獲得できたときは自分の取り組みが認められたという実感を得ることができ、やりがいにつながります。

銀行の個人営業のむずかしさ

やりがいがある一方、難しさを感じる部分もいくつかあります。その3つのポイントをご紹介します。

1.信頼関係の構築

個人営業は営業担当とお客様が一対一で商談を行うため、相手の課題を的確に読み取るコミュニケーション能力と、課題に合わせた適切な商材を提案する高い提案力が求められます。性格の相性などもあるためすべての人と良好な関係を築くことは難しく、信頼を得ることに大変さを感じることもあるでしょう。

2.購買行動の変化

インターネットの普及によって、近年ではオンラインですべての契約を済ませるお客様も増えてきました。銀行の融資や保険商品、住宅ローンなどのサービスもインターネット上で比較・検討できるようになっており、第三者のアドバイスを必要とせずに一人で購入判断を下す消費者が多くなっています。こうしたことから個人営業の環境が厳しくなっている実態があります。

3.体力面での負担

自身が休みの日であっても、お客様がその日しか商談に応じられないとなれば休日を返上して仕事をしなければならない場面もあるでしょう。また夜遅くから商談が始まることも少なくないため、体力面での負担が大きくなりがちです。

銀行の個人営業に求められるスキル

では、銀行の個人営業にはどんな人が向いているのでしょうか。求められるスキルとして主に挙げられるのは次の4つです。

1.コミュニケーション能力

前述の通り個人営業は一対一の営業です。そのため、相手からの信頼感を得るためにはしっかりとしたコミュニケーション能力が必要となります。相手が関心を持っている話題などから少しずつ距離を縮めて、「この営業なら契約したい」「この人になら自分の悩みを相談してみたい」と思われるような関係を構築することが大切です。

2.オンラインの活用

従来はお客様のもとへ足を運んで直接商談を行うスタイルが一般的でしたが、近年ではさまざまなITツールが登場しており、営業もオンラインでビジネスを進めるスキルが求められています。たとえばWeb会議システムを使えばお客様のちょっとした空き時間にオンラインで商談ができるようになるため、お客様だけでなく営業の負担も軽減できます。