やりがいのある個人営業の働き方と転職を考えたときに必要なスキル|求人・転職エージェント

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あなたは「営業」という仕事に対して、どのようなイメージをお持ちですか?
自ら積極的に働きかけ、見込み客と対面で商品を売り込む、新規顧客を開拓する仕事とひとくくりにしていないでしょうか。そして、「自分には向いてなさそう」「体力とコミュニケーション力がないと辛そう」というイメージだけで敬遠してしまう人もいます。

しかし、商談の対象が「個人(家庭)」と「法人(企業)」によって、営業の仕事内容は大きく変わってきます。当然、求められるスキルや適性も異なります。

そこで今回は、個人営業を行う上で必要な能力や持っていると良いスキル、法人営業との違いなどに言及しつつ、やりがいのある個人営業という仕事について(デメリットも含め)まとめました。

営業職に求められるのはコミュニケーション能力

個人営業と法人営業、どちらにも必要なものとして挙げられるのは「コミュニケーション能力」です。自分(自社)の状況と相手の状況を鑑みて、「情」に訴えるときもあれば、「理」を解くこともあります。また、強く推すこともあれば、希望に寄り添うこともあるなど、その場で柔軟に対応を変える必要もあるでしょう。

ちなみに、企業が相手の法人営業では、相手の「理性」に訴えかけることが求められる傾向があります。その商品やサービスを導入することで、業務の効率化や改善に寄与するのか、投資額にふさわしい見返りが得られるのか、時期は相応なのかといった担当者のシビアな目に、どう応えていくのかがポイントです。
さらに、決裁権を持つ人を「説得するための材料」を提供する必要もあります。

個人に売り込むときは「情」が大切

個人営業では、その場の雰囲気や個人的なつながりによって、たちまち契約が決まってしまう場合が少なくありません。相手の「この人から買いたい」という気持ちが損得勘定を上回ることで、購買につながる傾向があるからです。商品やサービスが魅力的であることは当然として、自分自身を相手に気に入ってもらうことが重要になります。

なお、法人営業でも、決裁権を握る立場の人やオーナー企業の社長に直接働きかける場面では、業務の性質は限りなく個人営業に近づきます。また、個人営業であっても、交渉相手にメリットとデメリットを厳しく吟味する人がいる場合は、法人営業に近い提案が必要となるでしょう。

もちろん、商品やサービスの内容をかいつまんで説明し、同業他者の商品を研究して優位性をアピールするプレゼンテーション能力は欠かせません。しかし、商品説明「以外」の付加価値が求められる場面が多々ありますので、自分自身の魅力を伝える力や相手の求めに応える適応力を磨くようにしましょう。

個人営業と法人営業、どちらにも例外はありますし、あらゆる能力を備えていたほうが良いことは間違いありませんが、法人は「理」、個人は「情」を重視する傾向があることは覚えておきましょう。そして、そのことを理解できずにいると、法人営業で大成功を収めた人が個人営業で苦戦を強いられますし、逆もまた然りです。

個人営業のやりがい

個人営業は「BtoC営業」ともいいます。BtoCとは「Business to Consumer」の略で、企業から消費者へという意味です。

個人が商品やサービスを購入するときは身銭を切るわけですから、基本的に「財布の紐は固い」と考えたほうが良いでしょう。興味のないものであれば、断りの文句も冷たくなります。また、たとえ商品やサービスがすばらしくても、営業の印象が悪ければ門前払いを受けることになるでしょう。
しかし、ひとたび相手の心をつかみ、信頼を得られたなら、商品やサービスを購入してくれるだけでなく、他の見込み客を紹介してくれる場合もあります。

転職する前に知っておきたい個人営業のデメリット

個人営業に魅力を感じ、必要な能力を持っているという方は、転職を検討してみるのもいいかもしれません。しかし、個人営業にはいくつかのデメリットがあることも覚えておきましょう。

  • プロセスよりも、結果がすべて

    個人営業は、1件あたりの単価が(法人営業よりも)低くなることが多いので、契約を取った「数」が会社への貢献度に直結します。じっくりと日数を掛けたアプローチも大切ですが、初対面の相手でも見込み客にする第一印象の良さ、人間的な魅力があると断然有利になります。
    しかし、そのような才能の持ち主は、ごく一握りです。「会話の得意な自分は営業に向いている」と考えて個人営業の世界に飛び込んでも、ただ単に人と話すのが好きなだけで務まる仕事ではありません。営業の過程や会った人数ではなく、契約数(額)こそ唯一の評価基準であることを覚えておきましょう。

  • 収入が不安定

    個人営業では、給与体系が売上に応じた「歩合制」となるケースも少なくありません。その結果、収入が月ごとに不安定になるリスクが発生します。月収100万円を超える高収入も狙えますが、顧客(契約)を獲得できずにいると、収入面はもちろん、居心地の面でもつらい立場に追い込まれてしまいます。また、いわゆる「ノルマ」を課されることもあり、クリアできなければやはり厳しい状況になるでしょう。

  • 会社からのフォローが少ない場合がある

    個人営業が勤務する職場の中には、いわゆる「ブラック」的な待遇があるところも決して少なくありません。ひたすら数字を求める厳しい労働条件だからこそ「手厚いフォロー」があって然るべきですが、残業代が出ない、休日勤務の振り替えがない、営業のための交通費や接待費が経費として認められない、歩合制なのに成果に見合った給料がもらえないなど、もし最低限の救いすらないような職場なら、転職を考えたほういいでしょう。

  • 営業に対する法的規制が厳しい

    個人宅への飛び込み営業は、特定商取引法の「訪問販売」にあたる場合がほとんどです。相手が断っているのに、しつこく勧誘することは法律で禁止されていますし、いったん契約が締結されても8日以内なら無条件で解約できる「クーリングオフ」も適用されます。消費者を保護するルールが確立しているがゆえの難しさがあることも知っておきましょう。

どのような業界に個人営業はあるか?

個人相手の営業で、多くの人が真っ先に思いつくのが保険営業です。営業を受けた経験がない人のほうが少ないほど、保険の世界では個人営業が活躍しています。また、一戸建てや分譲マンションといった住宅の営業や自動車販売、子供向け学習教材なども、個人営業のカテゴリーに入ります。生活必需品ではない、単価の高い商品を売り込む仕事と考えてもいいでしょう。

上記で例に挙げた商品は、いずれも興味のない人にとっては時間を割く意味すらありません。このように、多くの人に敬遠される仕事だからこそ、適性のある人がコツをつかんで流れにのれば、大きな成果を出せる職業であることは確かです。

個人営業を行うときに役立つスキル

個人営業は、何を差し置いても、人間に興味がある「社交的な人」に適性があります。初対面の相手でも、顔と名前を忘れずに記憶できる能力があったり、人間観察や雑談が好きだったりする人は、個人営業として成功する可能性があります。

また、相手から厳しく非難されたり、営業が不成功に終わったりしても、その事実から学びを得ながら、めげずに次の営業先に向かうガッツも求められます。
とはいえ、一見すると内向的でおとなしい人でも、持ち前の分析力で結果を出している例は少なくありません。積極的にハキハキしゃべる「いかにも営業的」な売り込みを警戒する人も、世の中に一定数存在するからです。置かれた状況に柔軟に対応できる力さえあれば、性格が社交的であっても内向的であっても問題ないでしょう。

法人営業から個人営業へ転職できるか?

法人営業出身の人でも、個人営業との違いを把握して、それを現場で実践できれば、個人営業として活躍できる可能性は高まります。理を説く場面は減るかもしれませんが、法人営業で培った、情に流されずロジカルに筋道を立てて説得できる能力は活かせるからです。

また、同じ個人営業でも、完全にゼロから開拓していく「飛び込み営業」と、商品やサービスに関して問い合わせがあった見込み客を相手にクロージングをかける営業では、求められるスキルも異なります。後者は、個人的で人間的なつながりよりも、相手のニーズや潜在的欲求に応える具体的で丁寧な説明が要求されます。こういった顧客には、法人営業での経験を大いに生かせるでしょう。

個人営業に転職を成功させるための履歴書や職務経歴書の書き方

個人営業への転職を考えたときに書く履歴書や職務経歴書は、求められる資質やスキルがあることが伝えられる内容になっているかが重要です。
特に異業種からの転職の場合は、「初対面の人となごやかに会話できること」や「相手の状況を敏感に察知して対応して喜ばれた経験」「一度や二度の失敗でめげずに、チャレンジし続けたこと」など、個人営業をしていく上で必要な能力に直結するエピソードや業務経験を盛り込むようにしてください。

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