生命保険の法人営業の難しさと必要なスキル|求人・転職エージェント

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生命保険の法人
営業の難しさ
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生命保険の法人担当の場合、仕事の内容は主に2種類に分けられます。1つは相手企業の承諾を得て、社内に入り込み、社員たちに保険商品を販売すること。もう1つは経営上のリスク回避のため、その企業に適した保険商品を企業に販売することです。つまり、相手企業の社員一人ひとりはもちろんのこと、その企業そのものもお客様になるわけです。
ここでは、個人と法人の二者に商品を売るという独特な営業スタイルを持つ生命保険の法人営業について、仕事内容や求められるスキルをご紹介します。

個人営業と法人営業の相違点と共通点

生命保険の法人営業の前に、ここではまず、個人を相手にする個人営業と企業を相手にする法人営業の違いについてご紹介します。
個人営業と法人営業は、同じ営業といっても、かなりの違いがあります。端的なものとして「ニーズの違い」が挙げられます。
例えば、あなたが車を持っているとして、その車を買った理由は何でしょうか?デザインでしょうか、あるいは性能、それとも居住性や燃費でしょうか。いずれにしても、あなたは「その車がほしかったから」買ったはずです。
では、会社が車を買う場合はどうでしょうか。「ほしいから買う」ということはありません。その車を使って利益を上げるために買うのです。
つまり、個人の購買は消費であり、企業の購買は投資なのです。それぞれに違うニーズに応えるのが、個人営業であり法人営業なのです。

イレギュラーな商品、それが保険商品

上記でご説明した「個人は消費であり、企業は投資である」という購買理由ですが、保険商品の場合はあてはまりません。保険商品の購入理由は、個人、法人いずれも「リスクに備えるため」です。
将来に起こる、あるいは起こるかもしれない事態に備え、経済的なリスクを回避することが保険の本質です。ですから、相手が個人でも企業でも、まず、そうしたリスクがあることを相手に示し、それに備えるために保険が必要なのだという「ニーズの掘り起こし」を図ることが大切になります。

法人営業が扱う生命保険商品の種類は?

ここで、法人営業が扱う生命保険の商品をご紹介します。企業を契約者とする法人向け生命保険にはいろいろな種類がありますが、目的別に見ていくと、次の4種に分類されます。

目的別 法人向け生命保険の種類

  • 経営者や役員の死亡による事業へのリスクに備えるもの

  • 役員や従業員の死亡による死亡退職金や弔慰金の支払いに備えるもの

  • 退職金の支払いに備えるもの

  • 事業承継や相続に備えるもの

次に、保障内容のタイプ別に見ると、主に下記のようなものがあります。

タイプ別 法人向け生命保険の種類

  • 逓増定期保険

  • 長期平準定期保険

  • 医療保険

  • がん保険

  • 養老保険

法人向けの保険商品は、支払う保険料の一部を損金として計上することができ、節税効果や貯蓄性の高いものもあります。うまく生命保険の契約をすることで、節税しながら将来の資金需要に備えておくという使い方が可能です。

生命保険の法人営業に求められるスキルは?

相手組織の内側に入っていき、リスク管理という面からサポートをする生命保険の法人営業。この仕事には、どのようなスキルや能力が必要になってくるのでしょうか?

コミュニケーション能力

保険の法人営業というと、以前は昼休みの社食などでくじ引きのようなちょっとしたイベントを行ったり、社内でキャンディを配って挨拶回りをしたりという光景がよく見られました。しかし、近年ではセキュリティにきびしい企業が増えているため、ロビーやエレベーターホールなどが主な営業場所になっているようです。
初対面の人にも明るく、フランクに声を掛けるのはなかなか勇気がいることですし、初めのうちは挨拶してもまともに返してくれる人は少ないでしょう。ですが、あきらめずに何度も続けることで、相手の反応にも変化が表れます。営業では当たり前のことではありますが、積極的なコミュニケーションが必要な仕事であり、それが得意な人であれば、ぴったりの職種といえます。

自分の能力を正しく評価する力

法人営業はその営業スタイル上、相手企業とのあいだに強い信頼関係がないと、なかなか成果に結び付けることができません。その信頼を勝ち取るためには、人が好き、前向き、第一印象が良いなど、営業職としての基礎能力が必要になります。
しかし、本当に重要なのは、上記の基礎能力に対して、あなたが自分自身の能力を知り、それを伸ばすことをいつも心掛けていることです。
例えば、法人営業の経験が浅い、あるいは初めてという場合には、まず、場数を踏むことが大事でしょう。特定の知識やテクニックを身に付けたいなら、社内外のセミナーを受けてみるというのもひとつの手です。

情報を引き出し、ニーズを掘り起こす力

あなたが扱う保険商品は、相手企業の将来のリスクに備えるものです。ですから、どのような商品が最適なのか、適確な提案をするには多くの情報が必要になります。商品の知識はもちろんですが、相手企業の事業内容や資産、役員と従業員の構成、退職についての社内規定などがわかれば、自ずとニーズが見えてきます。それらの情報を引き出すコミュニケーション能力、さらに、情報からニーズをつかむ分析力は大きな武器になります。

詳細な商品知識とコンサルティング能力

法人営業では、手持ちの商品からおすすめ商品をプッシュするだけでは不十分です。彼らは保険を買いたいのではなく、それによって将来的なリスクを回避したいのですから、自社の状況にマッチし「これなら大丈夫だ」と納得しなければ、契約してはくれません。
そこで、相手に適した商品を単品あるいは複数組み合わせ、より確実なリスク回避が図れるような提案をしなくてはなりません。
また、前述したように、法人向け商品には節税効果や貯蓄効果の高いものもあります。ですから、相手の状況とニーズに合わせて、柔軟性の高い提案を行うコンサルティング能力が必要になるでしょう。

クライアントを見守り続ける繊細さ

企業の状況や、景気動向によって、企業が求める保障内容は変わります。そんなときには保険内容の変更や修正、入れ換えが必要になります。
たとえ、契約を取れたとしても、一定期間ごとにチェックを行い、保険の目的と保障内容、金額がマッチしているかどうかを見守り続けることが肝心です。

仕事の内容と求められるスキルを知ることで、保険の法人営業のスペシャリストに

ここまで、保険の法人営業という仕事について、仕事内容と求められるスキルをご紹介してきました。
転職の際には、ここで挙げたスキルについて自分の能力をアピールすれば、求人元企業の評価は上がるでしょう。
生命保険の法人担当という仕事に興味が出て、転職を考え始めたときは、ぜひマイナビエージェントにご相談ください。あなたが求める企業はもちろんのこと、あなたのことを求める企業をご紹介いたします。

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