保険営業の多くは個人を相手にした営業スタイルが一般的ですが、保険の加入を検討する理由は人それぞれです。営業を成功させるためには、一人ひとりの保険加入のきっかけをしっかりと把握したうえで的確にアプローチすることが必要となります。

今回は、保険営業が難しいと言われる理由や営業を成功させるコツ、よくある加入のきっかけなどについてご紹介します。

保険の営業が難しい理由

保険の営業には「難しい」「厳しい」というイメージが少なからずありますがその理由はなぜなのでしょうか。3つの観点から見ていきましょう。

保険商品の種類が多くて理解しづらい

保険商品には非常に多くの種類があり、詳しい知識を持たない人にとってはどれを選べばいいのかわからないと感じやすい商品です。そのため「内容を理解するのが難しい」「考えるのが面倒」と思われてしまい、契約に至らないケースがよく見られます。

知人・友人の紹介で加入してしまう

家族や友人がすでに契約している保険商品を紹介され、そのまま加入してしまうというケースもよくあります。「商品の内容はよくわからないけれど見ず知らずの営業から話を聞くよりも安心」と考える方は決して少なくありません。

競合と似た商品が多く差別化しにくい

国内には多くの保険代理店があり、どの企業が扱っている商品も性質は似たり寄ったりになりがちです。競合他社と明確な差別化がしにくいため自社で保険商品を契約してもらうメリットをうまく説明できず、「どこで契約しても同じ」と思われてしまうことは、保険営業にはよくあることです。

また、扱う商品の種類が多い代理店であれば多様な選択肢の中から商品を提案できますが、一社専属で営業している場合は他社商品との比較が難しく、営業がさらに難しくなるというデメリットもあります。

保険に加入する主なきっかけを把握しよう

保険に加入する主なきっかけとしては次の4つが挙げられます。保険の種類はさまざまですが、自分や家族のライフステージを見つめて加入するケースが多く見られます。

配偶者や子供に資産を残すため

生命保険などでは、自分に万が一のことがあった際に配偶者や子供に資産を残したいと考えて加入を検討するケースが多いようです。収入が絶たれても家族や大切な人が金銭面の不安を抱えずに生活していける準備として保険が役立てられています。

教育費の積立て

子どもの将来の教育費に充てることを目的に学資保険に加入するケースもあります。成長するにつれて学費にまとまったお金が必要となる場合があるため、事前の備えとして加入を検討する方が多い保険です。

老後の生活に備えた貯蓄

老後の暮らしを充実させる目的で貯蓄型の保険に加入する方もいます。満期を迎えると規定の金額が戻ってくるので、老後の資金面に不安を抱えている方が主に加入します。

事故の補填など

自動車や自転車での事故において金銭面で負担を抱えなくて済むよう保険に加入する方も多くいます。自分が事故を起こした場合の自賠責保険や、事故に遭った場合の入院保険などに加入するパターンです。

保険の訪問営業のコツ

保険の訪問営業を行う際は、次の3つのコツを意識するとお客さまと良好な関係を築きやすくなります。商品を売りたいあまり強引に営業をすると押し売りのように感じられてしまう場合もあるので、まずは関係性の構築から始めることが大切です。

初回訪問時に商品の案内はしない

初めて顔を合わせた相手に突然商品の案内をされると、押し付けられているように感じて抵抗感を覚える方も少なくありません。初回訪問時はあえて商品の案内はせず、お互いを知り信頼関係を築く時間に使うことをおすすめします。

お客さまの置かれた状況になってみる

お客さまの目線に立ち、どのような課題を抱えているのかを考えると、最適な保険商品を紹介できるようになります。自宅に訪問した際の家の中の様子やふとした会話の中から家族構成や趣味などの情報をつかみ取り、お客様が置かれている状況を推測して、自分がその立場であればどのような悩みや人生設計を持つかを考えます。

保険と関係無さそうな悩みごとも聞いてみる

保険とは関係が無さそうな悩みごとであっても、よく聞いてみると保険に結びつく内容である場合もあります。相手との関係を深めるためにも、保険に関係が無いからといって無碍にするのではなく、まずは耳を傾けてみましょう。思わぬ課題を抱えていることがわかるかもしれません。

保険の営業は警戒されやすい

保険の営業は警戒されやすいため、まずは人として信頼を得ることが欠かせません。次のポイントに注意しながら、焦りすぎずにお客さまに寄り添った提案を心がけましょう。

ノルマの達成だけ考えるとお客さま視点になりづらい

保険営業にはノルマがつきものですが、ノルマの達成だけを考えていると「とにかく契約が欲しい」という意識が強く働きすぎて、お客さまの視点に立った提案ができなくなります。

数字を意識することも大切ではありますが、まずは目の前の相手が何を解決したいと思っているのかをしっかりと見極めましょう。一つひとつの課題を解決するように意識しながら仕事を進めていけば、結果は後からついてきます。

競合商品も併せて説明し役に立ちたい意思を伝える

自社の商品だけを紹介していると「結局自分のところの商品を売りたいだけなんだな」と思われてしまう可能性があります。あえて競合他社が展開している商品も併せて説明し、お客さまの課題を解決するために役に立ちたいという意思を伝えることが大切です。

「この人は自分の悩みを聞いてくれそうだ」「この人が紹介する保険に加入したい」と思ってもらえるような関係性を築くことを第一に考えましょう。

まとめ

商品の詳しい内容やメリットが伝えにくく敬遠されがちな保険営業ですが、お客さまの立場に寄り添った提案ができれば、成約率を高めることは十分可能です。

ノルマを達成することを意識しすぎるのではなく、どのような提案をすればお客さまの抱えている悩みを解決できるのかを最優先にして営業活動を行うこと、また商品を知っていただく以前に自分自身を知っていただく意識を持ち、「この人だったら契約したい」と思ってもらえるような信頼を得ることに努めれば、保険営業としての成功への道が自ずと見えてくるはずです。

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