通常の営業は売上ノルマが常に付きまといますが、代理店営業の営業ノルマは通常の営業に比べると、それほど厳しくはないという傾向があります。その理由は、営業先はすでに契約している代理店という場合が多く、毎月の注文数もおおよそ変わらず継続してもらえることから、安定した業務を続けることができるからです。ですから、営業ノルマが少なかったり、そもそもノルマが設定されていなかったりと、通常の営業に比べてプレッシャーを感じずに仕事ができます。

通常の営業では、新たな顧客を獲得する際に人間関係の構築に労力を使わざるをえなくなり、それがストレスのもとになってしまいます。それに比べ、代理店営業は同じ代理店とのやりとりになりますので、そのストレスはありません。また、代理店担当者とは、顧客に商品を買ってもらうという目的で協力体制が作れるため、仲間意識も生まれるなど、仕事がしやすい環境となりやすいでしょう。

あなたが働く企業がその業界で唯一の商品を扱っているのであれば、代理店もその企業の商品を扱わざるをえない状況ですので、商品は売りやすくなります。ただし、競合他社に同様の商品が多い場合は、代理店営業同士の営業力勝負になります。この場合、競合他社を出し抜くほどの関係づくりに、通常の営業以上の労力が必要となってしまう場合もあります。

代理店とは常に「おなじみさん」の関係になっているのが理想ですので、そのためには相応のコミュニケーション能力が必要となります。営業で伺った際に、自社製品の話ばかりをするのではなく、競合商品を含めた業界の情報など、代理店が知りたいであろう話をすることで、代理店の利益を考えているパートナーになりましょう。

直接の販売は代理店任せだからといって、代理店の売上が低くては大問題です。代理店の業績が悪い場合は、その理由を一緒になって考えなくてはならないのも代理店営業の仕事のひとつです。そのためにも売上アップを目的とした課題発見は、代理店と二人三脚で行わなければいけません。

商品やサービスを手にした顧客が問い合わせる先は、購入元となった代理店です。しかし、代理店では解決できない問題も多々ありますので、その際には代理店営業の出番となります。そこで代理店営業は、エンドユーザーである顧客からの質問に答えるだけでなく、代理店も安心させるサポートを見せる必要があります。これを実現するためには、日々の自社製品に対する知識と、代理店に対する手厚いサポートが必要です。