BtoBは企業同士の取引を行うビジネスモデルであるのに対し、BtoCは企業が一般消費者向けに商品やサービスを提供する形態を指します。BtoB企業とBtoC企業では、それぞれに働き方や求められるスキル、魅力が異なります。
本記事では、BtoBとBtoCの違いや特徴、転職時に押さえておきたいポイントなどをわかりやすく解説します。(Misa)
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1. BtoB・BtoCはビジネスモデルを示す用語
BtoBは企業から企業に向けたビジネスモデルであるのに対し、BtoCは企業が個人に対して提供するビジネスモデルです。ここでは、それぞれの用語について詳しく解説します。
1.1. BtoBとは
BtoBは「Business to Business」の略であり、企業同士が商品やサービスを取引するビジネスモデルを指します。
例えば、メーカーが部品を他の企業に提供したり、システム開発会社が法人向けにソフトウェアを販売したりするケースなどが該当します。
BtoBは一般消費者を対象としないため、取引金額が大きくなりやすく、取引関係も長期になる傾向があります。
1.2. BtoCとは
BtoCは「Business to Consumer」の略であり、企業が一般消費者に対して商品やサービスを提供するビジネスモデルを指します。
個人が日常的に利用する小売店、飲食店、アパレルブランド、ネット通販サイトなどがBtoC企業の代表例です。
BtoCでは顧客のニーズを素早くキャッチし、魅力的な商品やサービスを届けることが求められます。
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2. BtoBとBtoCの違い
BtoBとBtoCの違いについて、会社の認知度や営業スタイルなどのポイントに焦点を当てながら解説します。
2.1. 会社の認知度
一般的に、BtoBは企業間取引が中心のため、一般消費者にはなじみが薄く、業界の関係者以外には意識されにくい存在です。ただし、BtoB企業の中には一般消費者の認知度は低くても、素材メーカーや部品メーカーのようにグローバル・シェアをとっている企業も多くあります。
一方、BtoC企業は会社や商品の認知度が高い傾向があります。なぜなら、個人をターゲットとするBtoC企業の多くは、CMやSNSなどを利用した宣伝活動を積極的に行っており、店舗や店頭で商品を見かける機会も多いためです。
2.2. ブランディングや広報活動
近年は、BtoB企業の中でも、人材確保やSDGsを意識してブランディングに取り組む企業が増えていますが、BtoC企業に比べて業績に直結することは少ないようです。
これに対し、BtoC企業は商品イメージとブランドが業績に直結するため、ブランディングや広報活動に積極的な傾向があります。
2.3. 営業スタイル
BtoBのターゲットは企業であるため、BtoB企業が営業を行う際は、企業の窓口に直接働きかけることが多いです。
一方、BtoCでは消費者一人ひとりへダイレクトにアプローチすることが難しい面もあるため、消費を促進するキャンペーンを行ったり、マーケティングを取り入れて販売を強化したりするスタイルになります。
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3. BtoB企業の魅力と向いている人
BtoBでビジネスを展開している企業には、どのような魅力があるのでしょうか。また、BtoB企業に向いている人の特徴も解説します。
3.1. BtoB企業の魅力
BtoB企業には、「経営が安定しやすい」「社会的な貢献度を感じやすい」といったメリットがあります。
3.1.1. 景気に左右されにくく、経営が安定しやすい
BtoB企業は資本の大きい企業を顧客としていることが多いため、製品の単価や売上の規模が大きく、かつ長期的な取引になる傾向があります。
さらに、扱う製品は常に一定のニーズがある素材や部品などが多く、最終製品を売るBtoC企業よりも景気変動や流行の影響を受けにくいと言われており、比較的安定した収益を見込めます。
3.1.2. インフラを支えるなど、社会的な貢献度を感じやすい
知名度が低めであっても、BtoB企業の中には、ある分野で世界有数のシェアを誇っている企業が多く存在します。
BtoB企業はビジネスの土台を担っており、BtoC企業もBtoB企業がなければ商品やサービスを提供することができないという場合もあります。
また、BtoB企業はインフラ設備など公共性の高い事業に関わるケースも多く、間接的ではあっても、社会的な貢献度を感じやすいことが魅力の一つです。
3.2. BtoB企業に向いている人
一般的に、論理的思考力やプレゼンテーション能力の高い人はBtoB企業にマッチしている可能性が高いです。
BtoB企業が最も大事にしていることの一つが技術力と製品の質であり、これらを高めるには論理的思考力が必要となります。また、BtoBの取引は企業が相手なので、製品を購入するまでの意思決定プロセスが複雑で関わる人も多く、時間がかかります。
そのため、自社の技術力や製品の良さを具体的な数値などで表し、自社製品が相手企業に利益をもたらすことを、合理的かつ説得力のあるプレゼンテーションで伝えなければなりません。
こういった能力が高い人はBtoB企業にとって有為な人材になるでしょう。
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2回目以降の転職で気を付けるべきポイントを確認する。
4. BtoC企業の魅力と向いている人
続いて、BtoC企業の魅力と向いている人の特徴を見ていきましょう。
4.1. BtoC企業の魅力
BtoC企業には、「成果を実感しやすい」「知名度の高い企業が多い」といった魅力があります。
4.1.1. 顧客の反応が見えるので、成果を実感しやすい
BtoB企業が素材や部品を製造しているのに対し、BtoC企業は製品やサービスを直接消費者に提供しています。
そのため、自社の商品が売られているのを確認し、実際に商品を使った人の反応を見ることができます。自社の商品に対するユーザーの声が聞けることは、仕事をするうえで大きなモチベーションになるでしょう。
また、消費者に直結するビジネスのため、売上や反応などの動向をデータ化しやすく、成果を実感しやすいことも魅力の一つです。
4.1.2. 知名度の高い企業が多く、やりがいを感じやすい
BtoC企業の中には知名度の高い企業も多いです。これは、商品に企業名が記載されていたり、CMやSNSなどで積極的に宣伝活動をしていたりすることが理由です。
家族や友人に認知されている企業で働くことは、やりがいを感じやすい上に社会的な信頼も得やすくなります。ブランド力のある企業で働けるという誇りを感じられる人も多いでしょう。
4.2. BtoC企業に向いている人
知名度が高いことが多い分、BtoB企業よりも就職希望者が多い傾向にあるため、人の感情に訴えかける力が大切になります。
一般の消費者は商品の見た目やCMの面白さなど、その時の感情や感覚で購入を決定するケースも多いことから、BtoCではブランディングやマーケティングが、より重要視されます。
そのため、消費者の反応を見ながら戦略を練っていくのが好きな人には向いている仕事だと言えるでしょう。
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5. BtoB企業・BtoC企業へ転職する際の注意点
BtoB企業・BtoC企業へ転職する際に注意すべき点を以下に記載します。
5.1. ビジネスターゲットの違いを理解する
法人が相手のBtoB企業と一般消費者が相手のBtoC企業では、営業スタイルや求められる提案スキル、働く環境が大きく異なります。その部分をしっかり理解しておかないと、転職後にミスマッチを感じてしまう可能性があります。
それぞれの特徴を把握し、自分の得意分野や働き方に合った企業を選ぶことで、より納得のいくキャリアを築けるでしょう。
5.2. 企業が何を求めているのかを理解する
ビジネスモデルが異なるということは、企業が求める人材の特徴も異なるということです。同じような製品を扱う営業職であっても、法人向けのBtoBと個人向けのBtoCでは、必要なスキルが異なる場合があります。
一方で、最近はBtoBの企業がBtoCの市場にスタートアップとして参入するケースも増えています。そのため、どちらのビジネスモデルでも、身につけたスキルや経験を活かして、新しい価値を創造できる人材が求められています。
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6. その他の主なビジネスモデル
BtoB、BtoC以外の主なビジネスモデルについて解説します。
6.1. CtoC（Consumer to Consumer）
近年急増している個人間の取引です。
（例）
個人（販売者） → ネットオークションやフリマサイトなど → 個人（購入者）
6.2. DtoC（Direct to Consumer）
自社商品を中間業者を通さずに直接消費者へ販売するビジネスモデルです。
（例）
メーカー → 自社ECサイトなど → 消費者
6.3. BtoBtoC（Business to Business to Consumer）
企業から企業に卸し、個人に提供するビジネスモデルです。
（例）
メーカー → 流通業者（卸、小売店） → 消費者
6.4. BtoE（Business to Employee）
企業が自社の従業員を対象に商品やサービスを提供するビジネスモデルです。
（例）
企業（社員割引や食事代補助） → 従業員
6.5. BtoG（Business to Government）
企業が政府機関や自治体などの公共機関を取引先とするビジネスモデルです。
（例）
メーカー → 公開入札・随意契約など → 公共機関
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原稿：Misa
ITベンチャーで企画、人材開発、広報などを経て独立。現在はコンサルタント、ときどきライター。ライターとしては、ビジネス系を中心に、アニメ・マンガ、車から美容・健康まで何でもチャレンジ中。