【アンカリング効果とは】最初の数字が人の行動を決める!? 活用法と注意点

【アンカリング効果とは】最初の数字が人の行動を決める!? 活用法と注意点

この記事では、心理学で「アンカリング効果」と呼ばれる効果について、ビジネスや対人関係で活用できるケースや活用する上での注意点「アンカリング効果」を受けやすい人やそうでない人、などについて解説します。

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1.アンカリング効果とは?

アンカリング効果(Anchoring Effect)とは、最初に与えられた数字(アンカー)を基準に考えることで、その後に提示された別の数字への認識が異なるという現象です。心理学における認知バイアスの一つです。

例えば、車を購入させたいときに、より高価な車を見せておくと、販売したい価格帯の車を購入する可能性が高まります。

1.1.アンカリング効果の語源

アンカー(Anchor)は日本語で「いかり」を意味し、アンカリング(Anchoring)は船の錨を下げて船をつなぎとめることを意味します。つまり、身動きが取れない状態のことを言います。

1.2.アンカーは数字が有効?

ある調査では、最初に提示する情報(アンカー)が数字だけではなく、意味情報が提示されたときにも、アンカリング効果が起こるかどうかを調べました。その結果、意味情報が提示されている場合は効果が弱く、アンカーが数字である場合に効果が強いことがわかりました。

以下では、アンカリング効果がビジネスなどの場面でどのように活用できるかを説明します。

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2. アンカリング効果の活用シーン

2.1.マーケティングの場合

商品のプライスタグの表示の仕方に「通常価格より70%OFF」などの表示を見たことがあると思います。通常価格(アンカー)と、値下げ後の値段を比較すると、値下げされた商品がとてもお得に感じられるでしょう。

しかし、実際のところ、該当商品が通常価格ほどの価値があるかは分かりません。消費者としては、表示に騙されずに、商品を選択したいところです。

一方で、自分がマーケティングをする場に立つと、元値を提示することで、割引された商品を安く感じさせ、売り上げ増加に繋げられる可能性があります。

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2.2.営業の場合

契約の際、顧客に見積書を提出する際にも、アンカリング効果を活用することができます。具体的には、見積書の中に値引き欄を設け、合計金額からの割引額を表示することでお得感を演出できます。

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2.3.株の売買の場合

株を売買するとき、多くの人は株価の動向を見てから購入するでしょう。例えば、「ここ〇カ月で△%上昇(下降)し続けている」という情報をもとに、売買する場合などがそれに当たります。また「この銘柄は上場〇カ月で△円上昇(下降)した」という判断を元に、その銘柄の将来性を見越して購入することもあります。

過去の情報は、その銘柄の今後を保証するものではありませんが、過去の情報をもとに「その銘柄が上昇(下落)し続ける」と考える傾向には、アンカリング効果が影響しているといえます。
 
また証券用語で、株価が下落した後も、まだ高いときの株価が忘れられず、戻りを期待して売る気にならない状態のことを「高値覚え」といい、逆に下落したときの印象が強いあまり、銘柄を買えない状態になることを「安値覚え」といいます。

2.4.人間関係の場合

アンカリング効果は、人間関係でも活用できるでしょう。例えば、寝坊して会議に遅刻したとき、「1時間30分後に到着する」と言っていたのに、30分前の1時間後に到着した場合、遅刻したにもかかわらず、少しポジティブな印象を持たれるかもしれません。

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3.アンカリング効果を活用するときの注意点とは

「景品表示法」違反に該当しないように注意する必要があります。消費者庁からガイドラインが発表されていますので、それを確認し、不当な表示にならないよう配慮することが大切です。

また、相手が判断力に優れていたり、価格帯を十分に理解していたりすると、提示された金額によっては、販売側に対して悪い印象を持つ可能性があります。

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4.アンカリング効果の影響を受けやすい人、受けにくい人とは?

初期の研究では、ある分野で高い知識や経験を持つ人はアンカリング効果に強いことが示されていました。 しかし、その後の研究で、専門知識や経験があってもアンカリングの影響を受けやすいことが実証されています。

例えば、裁判でのアンカリング効果を調べた研究では、経験豊富な弁護士でもアンカリング効果の影響を受けることがわかりました。また、不動産業者を参加者にして住宅の資産価値を推定させる研究では、ヒントとして与えられた販売価格の情報が参加者の判断に影響を与え、アンカリング効果が認められました。

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このように、専門知識があった場合でも、アンカリング効果は消失しないことが示されています。自分がその分野に長けている場合でも、アンカリングの影響を受ける可能性を念頭に置いておくと良いでしょう。

性格(BigFiveで測定されたもの)とアンカリング効果を調べた研究では、協調性や誠実性が高い人はアンカリング効果の影響を受けやすく、外向性が高い人は影響を受けにくくなるようです(Eroglu & Croxton, 2010)。

また、創造性や好奇心など新しい経験に対する開放性が高い人は、アンカリング効果の影響を受けやすいことも示されていますが(McElroy & Dowd, 2007)、これらの理由について、十分な説明はなされていません。

5.まとめ

私たちは、多くの情報量を持たず、目の前で与えられた情報だけで判断してしまうときに、アンカリング効果の影響を受けやすくなります。

しかし、ある分野で知識や経験が豊富な人でも、その分野における判断で、アンカリング効果の影響は受けることがあります。商品の購入など、意思決定の際には、アンカリング効果に注意を払うことが大切です。

アンカリング効果を適度に活用することは売り上げ増加に繋がったり、顧客にお得感を感じてもらえたりするため有用だと言えるでしょう。しかし、過度な活用には、注意が必要です。商品の価格帯を理解している相手にネガティブな印象を与えてしまう可能性があります。

商品やサービスを必要以上によく見せようとするのではなく、消費者の立場にたって考えながら活用することが重要でしょう。

原稿:酒井富士子
編集プロダクション・株式会社回遊舎 代表取締役。日経ホーム出版社(現日経BP社)にて「日経ウーマン」「日経マネー」副編集長を歴任。リクルートの「赤すぐ」副編集長を経て、2003年から現職。暮らしに役立つ最新情報を解説する。