【フットインザドアとは】営業や恋愛での活用例と注意点を解説

フットインザドアとは、交渉や要求を通す場面において有効な心理テクニックの一つであり、ビジネスシーンはもちろん、日常生活でも広く活用されています。この記事では、そんなフットインザドアについて、実際の活用例や実践方法を詳しく解説します。

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1.フットインザドアの定義

フットインザドアはトップセールスマンも活用する心理テクニックですが、そもそもどういった意味があるのでしょうか。言葉の由来や意味を詳しく見ていきましょう。

1.1.フットインザドアの由来

フットインザドアとは、新規のセールスや他者への依頼などにおいて、本命の要求を通すために簡単な要求からスタートし、段階的にその要求レベルを上げることを指します。

フットインザドアという言葉は、訪問販売の際に「少しお話だけでも」とドアの内側へ足を入れる営業マンの動作を表す英語「put foot in the door」が由来であり、「最初の一歩を踏み出す」「きっかけを掴む」といった意味があります。

1.2.フットインザドアの目的

フットインザドアは日本語で「段階的要請法」と呼ばれています。例えば営業において、「商品を購入してもらう」という本命の要求を通すために、まず「話を聞いてもらう」という簡単な要求から始めるフットインザドアのテクニックがよく使われています。

いきなり大きな要求をしても通らないことが多い中、簡単な要求から始めれば、相手のハードルを下げることができます。つまり、フットインザドアの最終的な目的は、本命の要求を通したり、継続的な取引につなげたりすることです。

1.3.フットインザドアの有効性を示した実験

フットインザドアの有効性を初めて明らかにした論文が、1966年にスタンフォード大学のJonathan Freedman（ジョナサン・フリードマン）と、Scott Fraser（スコット・フレイザー）によって発表されました。

実験では、本命の要求として「一戸建ての住民の庭先に交通安全の立て看板を立てさせる」こと、簡単な要求として「交通安全に関する7.5センチ四方のステッカーを窓や車に貼らせる」ことがそれぞれ設定されました。

いきなり本命の要求をした場合の応諾率が16.7%であったのに対し、簡単な要求をしてから本命の要求をした場合の応諾率は76.0%と有意に高い値を示しました。

この結果から、フットインザドアにより応諾率が向上することがわかりました。

【参考】「2段階、3段階のフット・イン・ザ・ドア法とドア・イン・ザ・フェイス法の比較｜東洋大学社会学部紀要」

1.4.フットインザドアは一貫性の原理を活用

フットインザドアは心理学における「一貫性の原理」を活用したテクニックです。一貫性の原理とは、人間が無意識のうちに態度や行動に一貫性を持たせようとすることを指します。

これは人から何かを頼まれたときも同様で、人間はまず小さな依頼に対応した場合、その後の大きな依頼も聞かないといけないと、知らず知らずのうちに感じてしまうのです。

2.フットインザドアの活用事例

ここからはフットインザドアの活用事例を見ていきましょう。身近なものにもフットインザドアは利用されています。

2.1.お試し期間

定番のセールス文句である「まずはサービスを体験していただき、その上で契約をご検討ください」というフレーズは、フットインザドアの一例です。

一定の無料お試し期間を設けることで、顧客はサービスをじっくり体験することができます。いきなり長期間の契約を要求するのではなく、試しに利用してもらってから正式な契約を促すことで、正式契約の確率アップを目指しています。

2.2.メルマガ登録

メルマガの登録を促す場合によくとられる手法も、フットインザドアを活用しているといえるでしょう。最初はメルマガの内容に関するサンプルや試し読みを読者に提供し、その後正式な登録フォームへ誘導すれば、自然な流れで登録を促すことが可能です。

2.3.試供品

化粧品などでよくある試供品も、フットインザドアの活用事例です。商品が気になっていても、なかなか購入まで至らないという顧客には効果的です。また、通常の商品よりも安価な少量タイプであれば、購入のハードルを下げることができます。商品が気に入りリピーターになってもらえば、次回購入時には通常タイプを購入してもらえる可能性も高まるでしょう。

【参考】「【ミラーリング効果とは】仕事でも恋愛でも! 相手を真似て親近感を得る方法」

3.フットインザドアの実践方法【営業・恋愛】

ここからは、フットインザドアの実践方法を解説します。飛び込み営業に加えて、気になる相手をデートに誘う際の実践方法についても紹介するので、ぜひ参考にご覧ください。

3.1.飛び込み営業での実践方法

最終的な目的が「商品を契約してもらう」ことだった場合、いきなり商品のセールスをしていては唐突感から断られてしまう可能性が高いでしょう。

その際は、名刺や資料の手交など、売買とは関係のない行為から実行します。挨拶、商品の説明、お試しでの利用などを段階的に促しながら、最終的に商品契約を目指しましょう。

3.2.恋愛においての実践方法

恋愛においてもフットインザドアを活用できます。気になる人をデートに誘いたい場合、いきなり二人で出掛けようと声を掛けるのではなく、まずは小さな依頼から始めてみるのがおすすめです。

例えば、相手が持っている本を貸してもらい、本に関するやり取りを何回か行います。その後、「先日は面白い本を貸してくれてありがとう。御礼に食事でもどう？」と本命のお願いをします。

先に小さな依頼をすることで、デートについても承諾してもらいやすくなる可能性があります。

【関連記事】「【単純接触効果とは】繰り返し会うと好きになる、ってホント!?」

4.フットインザドアを実践する際の注意点

ここからは活用時の注意点を4点挙げていきます。フットインザドアを効果的に活用するために、予めチェックしておきましょう。

4.1.初めの要求を小さくしすぎない

最初の要求は、最終的に相手に受け入れてほしい要求から逆算して設定しましょう。フットインザドアテクニックにおいては最初の要求は相手に受け入れられやすいものでなくてはなりません。

とはいえ、最終的に受け入れてほしい要求からあまりにもかけ離れているようでは、その本命の要求を断られてしまう可能性が高くなってしまいます。

例えば、本命の要求が「商品を1年間契約してほしい」だった場合、最初の要求が「商品を1日だけ契約してほしい」と小さいものにしてしまうと、要求の差異が大きすぎて上手くいかない可能性が高いでしょう。適切に要求を設定することが必要です。

4.2.段階的に大きな依頼へ

前述の部分とも関連しますが、要求の差異が大きすぎると失敗してしまう可能性が高くなるため、徐々に要求を大きくしていくことがポイントです。

先ほどの事例で言えば、「商品を1日だけ契約してほしい」と最初の要求を小さくし過ぎてしまった場合、次の要求を「商品を1ヶ月実際に契約してほしい」と段階的に大きくすることで、本命の「商品を1年間契約してほしい」という要求に繋げることができます。

4.3.同じ相手には使わない

フットインザドアは本命の要求を飲んでもらうために有効な手法ですが、同じ相手に繰り返し使うのはNGです。何度も使用することでこちらの意図が見透かされ、何らかの対策をされてしまうかもしれません。それだけでなく、「しつこい」「強制されている」など悪い印象を持たれてしまう可能性もあります。

そのため、フットインザドアはあくまでも初対面の相手に対して使用する手法であるということを覚えておきましょう

4.4.小さな依頼の報酬に気をつける

フットインザドアを活用するときには、アンダーマイニング効果に注意が必要です。アンダーマイニング効果とは自分からやりたいと考える「内発的動機づけ」によって行われた行為に対して、他者から与えられる報酬や評価が原因となる「外発的動機づけ」を行うことで内発的動機づけの効果が小さくなってしまう現象のことを指します。

先ほどの例でいえば、「商品を1日だけ契約してほしい」という部分が「商品を無料で使ってほしい」に代わった場合、元々はその商品に興味があり、購入意欲があったのにもかかわらず、無料という特典を与えることで、自発的にその商品を使っている、という意識が薄れていってしまうことです。これにより本命の要求「商品の1年間の契約」にたどり着けない可能性が出てきてしまいます。

5.ドアインザフェイスとの違い

フットインザドアと似た言葉に「ドアインザフェイス」があります。ここでは、ドアインザフェイスの意味と、フットインザドアとの使い分けについて解説します。

5.1.ドアインザフェイスの意味

ドアインザフェイスは「shut the door in the face(門前払いする)」という言葉が由来となっており、まず過大な要求を行い、相手に断られた後に本命の要求をすることで、本命の要求に従わせる手法です。

5.2.ドアインザフェイスは返報性の原理を活用

ドアインザフェイスは「返報性の原理」を活用しています。返報性の原理とは人間は相手から受けた施しに対して、「お返し」をしたいと感じる心理のことで、ここでは「断ってしまって申し訳ない」という気持ちを本命の要求の承諾に繋げています。

5.3.目上の人にはフットインザドアを利用

ドアインザフェイスとフットインザドアは、相手によって使い分けるとよいでしょう。

上司などの目上の人相手に過大な要求をしては、信頼失墜に繋がりかねませんし、部下に対して返報性の原理は働きづらいものです。

目上の人には段階的に要求を上げていくフットインザドアテクニックを活用するのがおすすめです。

6.その他ビジネスで使える心理学

その他、ビジネスで活用できる心理学は、下記の記事でもご紹介しています。ぜひ併せてご覧ください。

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7.まとめ

小さな要求から大きな要求につなげるのが、フットインザドアという手法です。一方、大きな要求から小さな要求を求めるのがドアインザフェイスです。

案件の内容や交渉相手にあわせて、二つの手法を的確に使い分けることで要求を飲んでもらえる可能性がアップします。

人と交渉をしたり、自分の要求を通したりするのが苦手な方は、フットインザドアとドアインザフェイスを意識して臨んでみるといいでしょう。

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