ビジネスや交友関係などで、相手の信頼を得ることはとても大切なことですよね。今回は、信頼を勝ち取るために有効なコールドリーディングという心理・会話術をご紹介します。その心理学的なメカニズム、明日から仕事や恋愛で活用できるようになるコールドリーディングのやり方や、活用する際の注意点を説明していきます。
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1．コールドリーディングとは？
以下では、コールドリーディングとは何かについての概要を説明します。
1.1．コールドリーディングの概要
コールドリーディングとは会話術の一つです。
相手の情報を事前に知らなかったり聞いたりしていなくても、外観や話し方、何気ない会話などから相手のことを言い当てることで、「私はあなたよりもあなたのことがわかっている」、「あなたを見抜く力がある」などと相手に信じてもらうためのテクニックです。
1.2．コールドリーディングの心理学的な説明
コールドリーディングの「コールド」とは、事前準備なくとか、即興でという意味です。そのため、何も事前に知らないのにその人のことを言い当て、「この人は私のことを理解している！」と相手に驚きと感動を持ってもらうことで、相手がこちらを信用するきっかけを作るのがポイントです。
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1.3．ホットリーディングとの違い
先ほど、「事前準備なくその場で相手を言い当てる」ことを「コールドリーディング」と説明しましたが、逆に、実は事前に相手のことを調べていたのにそれを隠し、あたかもその場で言い当てたかのように見せる話術のことを、「ホットリーディング」と呼びます。
これは、例えば占いや霊媒などの能力がないにもかかわらず、あたかもその能力があるかのように見せるために、事前にスタッフなどを雇って下調べをしておいてから言い当てたかのように見せるテクニックなどとして使われる場合があります。
しかし、こうしたやり方は事前に言い当てたい人の個人的な情報を調べておく必要があるなど、特殊な使われ方であるため、ビジネスシーンや交友関係で活用することは困難です。
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2.コールドリーディングがおすすめな人
ビジネスや実生活で、以下のような悩みがある人にはコールドリーディングがおすすめです。
- 人と話すことが苦手で会話が続かない
- 営業ではつい弱気になってしまい、成績が伸びない
- 相手がどう感じているか不安になる
- 異性との会話は緊張してしまい、自分が出せない
このような悩みを抱えている場合には、コールドリーディングを学び実践することで、大きな効果を得られることでしょう。
3．コールドリーディングのメリット
以下では、コールドリーディングのメリットと活用できる場面について解説します。
3.1．コールドリーディングを学ぶメリット
では、コールドリーディングは、活用できるとどのようなメリットがあるのでしょうか？コールドリーディングの第一人者であり、コールドリーディングに関する著書も書いているイアン・ローランド氏によると、コールドリーディングは「相手の考えや感情に影響を与えたいすべての場面に適用可能」としています。
つまり、相手に自分の考えを聞いてもらいたい、心の距離を縮めたい時に、コールドリーディングは有効なのです。
3.2．コールドリーディングを活用できる場面
では、具体的にどのような場面でコールドリーディングを活用できるのか見ていきましょう。
先ほど、コールドリーディングを使うことで、相手からの信頼を勝ち取ったり、心の距離を縮めたりすることができると説明しました。
つまり、相手に信頼してもらう、相手とスムーズな会話をする、さりげなく情報を引き出す、などのことが可能になります。
ビジネスシーンでは、重要な商談や、仲良くなっておきたい相手との会話、信頼を勝ち取りたい上司や仲間との話し合いの中で役に立つでしょう。
またプライベートでも、仲良くなりたい友人や、気になる意中の相手とスムーズに会話したり、信頼してもらったりするきっかけとしても活用できるでしょう。
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4．コールドリーディングのデメリット
「相手の信頼を得られるコールドリーディングは、ビジネスにおいてメリットばかり」と思う方も多いでしょう。
しかし、残念ながらコールドリーディングにも一定のデメリットも存在します。
それは、相手に「胡散臭い人」と思われるリスクがあることです。
「心理を見抜こう」「言い当てよう」という意識を優先させると、相手を支配しようとする気持ちが話し方や態度に表れて、逆に信用を失ってしまうかもしれません。
コールドリーディングを実践する場合は、まず「相手を楽しく幸せな気持ちにしよう」という意識を持つことが大切です。
5．コールドリーディングの基本テクニック
以下では、コールドリーディングで使われる4つの基本的なテクニックを紹介します。
5.1．あいまいルーズ
多くの人に当てはまるようなことをあいまいな言葉で言うことで、相手の性質や考えを見抜いているかのように思わせるテクニックです。
複数の解釈ができる言葉や「多少」「○○することがある」といったぼかした表現で相手に投げかけ、それをきっかけに相手の話を引き出します。
5.2．ダブルバインドルーズ
「AとBどちらがいいか」などあらかじめ選択肢が用意された質問をして断れなくする、あるいはYESかNOのどちらで答えても正しくなるような質問をして、相手に意思決定をさせないテクニックです。
「あなたは人の言うことを信じない人ですね」という質問に「はい」と答えると「自分は人の言うことを信じない人間だ」と言うことになり、「いいえ」と答えると「自分は人の言うことを信じる人間だ」と言っていることになりますが、「いいえ」と答えた場合には質問者を信じていないことになってしまうので答えと矛盾します。
どちらにせよ、結果的に質問内容を肯定することになります。
5.3．弱点ルーズ・おだてルーズ
この2つは組み合わせて使うとより効果が高まります。
「弱点ルーズ」は相手の欠点や弱点を指摘するテクニック、「おだてルーズ」は相手の長所を褒めるテクニックです。
人は誰かに褒められると、自分の隠れた美点を見つけてくれたようで嬉しくなり、相手に好感を持って信じやすくなる傾向があります。
さらに、その前に弱点を指摘することで褒め言葉の信憑性が増します。
5.4．自己幻想ルーズ
「自己幻想」とは「もし○○していたら、自分は今ごろ○○だったかもしれない」という自分に対する幻想のことです。
多くの人がこのようなことを考えた経験があるでしょう。
そういった幻想がないか問いかけたり指摘したりすることで、相手の共感を得て心理的な距離を近づけることができます。
6．コールドリーディングを活用する上での注意点
以下では、コールドリーディングを活用するために必要なこと、それに付随する注意点について紹介します。
6.1．コールドリーディングに必要なこと
コールドリーディングは、相手の何気ない仕草や会話から、相手のことを言い当てる必要があります。そのため、相手の表情や行動、仕草をよく見て、相手の言葉の端々に注意を向ける必要があります。
せっかく話をしていても、自分のことばかり話していては、いつまで経っても相手を言い当てるヒントが得られません。そのため、相手の話をちゃんと聞ける、また相手に話題を振って会話を引き出せることが必要と言えます。
誰でも簡単にできる方法を後ほどご紹介しますので、上記がなかなかできないという方もぜひ実践してみてください。
6.2．相手に不快感を与えないことが重要
大前提として、せっかく相手の信頼を勝ち取ろうとしているのに、相手に不快感を与えてしまってはなんの意味もありません。そのため、相手のことを読み取ろうとしているとか、情報を引き出そうとしているなどと、相手に気取られてはいけません。
テクニックを意識しすぎるあまり、会話が不自然になったり、必要以上に相手のことを聞き出そうとしたり、言い当てようとしたりするあまりに、失礼なことを言ったりしないようにしましょう。
あくまでも、相手との関係を深めることが目的であることを忘れないでください。
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7．簡単にできる！コールドリーディング実践編
以下を参考に、コールドリーディングを実践してみてください。
7.1．コールドリーディングを実践する上でのコツ
コールドリーディングの重要なポイントは、相手に「自分のことを言い当てている」と思ってもらうことです。そのため、相手の性質を言い当てるためにも、意味を限定しすぎないようにしましょう。
例えば、「絶対に」、「いつも」などの決めつける言葉は使わず、「～することがある」、「多少」などの広い表現の言葉を使いましょう。
また、「あなたはストイックな人だ」など褒める言葉や、「不安になることがある」「もっと成長したいと思っている」など、広く言えば誰にでも当てはまってしまうことも織り交ぜることで、より当たっていると相手に思わせるきっかけになるでしょう。
さらに、選択肢をこちらで用意し、「AとBどちらですか？」と聞くことで、相手に自由な回答をする余地をなくし、こちらの会話の流れにすることで、言い当てやすくなります。実践例を具体的に説明していきましょう。
7.2．コールドリーディングの実践例
それでは、相手と話をしている中で、私はあなたのことをよくわかっていますよというアピールしたい場合を例に取ります。
例えば、仕事相手や気になっている人とランチに行く時、「カレーとパスタどちらがお好きですか」と聞くとします。
もし相手がカレーと答えれば、「やはり！○○さんは、エネルギッシュな方だし、きっとスパイシーなものがお好きだと思ったので、カレーが美味しいお店を調べておいたんです。ご紹介しますね」など、あたかも相手のことをよくわかっているかのように会話を導くことができます。
この時、相手は、あなたが用意した選択肢に答えただけにもかかわらず、まるで自分のことを言い当てられたような気持ちになります。例ではわかりやすく食べ物で紹介しましたが、色々なものや場面に置き換えて、実践してみてください。
8. 「コールドリーディング」を身に着けるためにおすすめの本
もっとコールドリーディングを理解したいと思ったあなたに、おすすめの本をご紹介します。
本記事でも名前を挙げた、イアン・ローランド氏の著書、『コールド・リーディング 人の心を一瞬でつかむ技術』です。
ローランド氏は、コールドリーディングの第一人者であり、イギリスで作家・コンサルタント・マジシャンなど多方面で活躍しています。
コールドリーディングの詳しい解説や、日常場面での使い方なども豊富に書かれているので、入門としても、応用としてもおすすめの本です。
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9.まとめ
いかがでしたか？本記事では、コールドリーディングとは何かという基本的な説明から、実践する上でのテクニックまで解説してきました。
注意点する点などもありますが、中身を知れば、明日から実践できそうなテクニックがたくさんありますよね。早速あなたも、コールドリーディングで大事な人の信頼を勝ち取りましょう。
