営業力とは? 営業力を構成する3つの力と営業力を高めるためのポイント

「営業力」とは単なる話術だけでなく、顧客のニーズを理解し、適切な提案ができる力です。さまざまな能力やスキルで構成される営業力を構造的に理解し、自分に足りないものを把握できると、何を伸ばすべきかがわかってきます。(Misa)

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1.営業力とは何か？

1.1. 単なる「話す力」や「説得力」ではない

営業というと打てば響くようなトーク力をイメージされるかもしれませんが、営業力とは単なる「話す力」や「説得力」ではありません。

営業力とは、相手のニーズを的確に理解し、そのニーズを満たす提案ができる、総合的な力をさします。

営業として成果をあげるためには、顧客に寄り添い、信頼関係を構築することから始まります。そのためには、共感力やコミュニケーション力が必要です。さらに、顧客のニーズをつかみ、適切な提案をするためには、ヒアリングと分析、そこから課題を発見して、解決していくソリューションや提案につなげる力が求められます。

これらの能力やスキルを総合した力が、営業力と呼ばれます。

1.2. 営業職として成長するために「営業力」の理解が必要

営業力とは何かということを正しく理解することで、自分に何が足りないのか、何を身につけるべきかが明確になります。

営業職として成長するために、営業力について理解することから始めましょう。

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2.理解しておくべき営業力を構成する能力とスキル

営業力は、大きく3つの力で構成されていると考えられます。

2.1. 顧客に寄り添い、関係構築する力

最初に求められるのが「顧客に寄り添い、関係構築する力」です。顧客との信頼関係を築くために必要な共感力、コミュニケーション力、行動力、適応力、向上心、ビジネスマナー、ストレス耐性、倫理観、誠実さなどが含まれます。

2.2. 顧客のニーズをつかみ、ニーズに応える力

次に、ビジネスチャンスをつかむための「顧客のニーズをつかみ、ニーズに応える力」です。これには、相手の状況や課題感を聞き出すヒアリング力や情報収集力、集めた情報を分析し、課題を発見する分析力と課題発見力、発見した課題を解決する提案を考える提案力、提案内容をしっかりと伝えるプレゼンテーション力、クロージング力などが当てはまります。