優秀な営業マンは顧客からの信頼も厚く、次々と新しい案件を獲得したり、多くのタスクをこなしたりしています。そんな「できる営業マン」になりたいと思いながらも、「何を実践すれば良いのかわからない」という方もいらっしゃるのではないでしょうか。
仕事ができる営業マンには、多くの共通点や実践していることがあります。そこで今回は、仕事ができる営業マンの特徴や、実践すべきテクニックについて紹介します。
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1.仕事ができる営業マンの特徴とは
仕事ができる営業マンには共通した特徴があります。ここでは、代表的な5つの特徴を紹介します。
1.1.何事にもスピード感がある
仕事においては、どのようなシチュエーションでもスピード感のある対応を心がけることが大切です。メールはなるべく早く返信するように意識し、質問には過不足なく的確に回答しましょう。レスポンスが遅いと、顧客が不信感や不安を覚える原因となります。常に先を見据えた迅速な行動をとることで、受注の確度を高められます。
1.2.仕事にやりがいを見出している
できる営業マンは日々の仕事に楽しさや喜びを感じ、やりがいを見出しています。営業活動を通して顧客の課題を解決し目標達成の手助けとなることに価値を感じ、「お客様は何を求めているのか？」を常に考えて顧客に接するようになるため、自然と顧客からの信頼も厚くなります。相手の立場に立って解決策を懸命に考えるその姿勢が、「この人に仕事をお願いしたい」という信頼につながり、受注に結び付きます。
1.3.人生に明確なビジョンがある
成果をあげることができる営業マンは、人生において明確なビジョンを持っていることが多いです。
例えば「将来は〇〇のプロジェクトに携わりたい」「〇〇歳までには△△を実現したい」など、具体性のある目標を設定することにより、そこに到達するためにはどのようなステップが必要なのかを理解し行動しています。その結果、営業マンとしてのスキルも上がり、売上や成約率のアップにつながります。
1.4.高い成長意欲を持っている
同じステップにとどまり続けることなく、常に高い成長意欲を持つことも重要です。仕事ができる営業マンは、知識の幅を広げ、自分が提供できるサービスの選択肢を増やして価値を高めることに余念がありません。自らさまざまな体験に身を投じたり、幅広いジャンルの人と交友関係を持ったり、新しい情報を仕入れたりして、自分を成長させる努力を継続しています。
1.5.ポジティブな思考で物事を考えられる
長い間追ってきた案件を失注してしまったり、ミスをして顧客からお叱りを受けたりするのは誰にでもあることです。しかし、できる営業マンはポジティブな思考で物事を考えるため、落ち込んでやる気を失うのではなく、失敗を次に活かそうとすることができます。マイナスの出来事も視点を変えてプラスにできるように柔軟な思考が重要です。
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2.できる営業マンの共通点は？
次に、できる営業マンの共通点を紹介します。自分は意識できているか、持っている資質と照らし合わせてみましょう。
2.1.身だしなみが整っていて、清潔感がある
相手に清潔感を与える見た目は、営業マンとして何よりも重要です。流行に流されすぎないシンプルな髪形に整え、スーツは定期的にクリーニングに出し、しわにならないようにしっかりと手入れをしましょう。
また、スーツは大きすぎるサイズを選ぶと不格好に見えるので、自分の体格に合ったものを選ぶことが大切です。足元は意外にも視線が向きやすい部分のため、汚れていたり、履きつぶしていたりする靴は履かないように注意しましょう。
2.2.コミュニケーション能力が高く、人間関係が円滑
顧客とのやりとりはもちろん、社内においても円滑な人間関係を築くことができるコミュニケーション能力が重要です。商品やサービスを提供できる環境は、生産やサービスの構築に関わっている多くの社員の協力があるからこそ成り立っています。仕事ができる営業マンはその事を理解しているため、社内のコミュニケーションも決しておろそかにはしません。
2.3.誠実で責任感が強い
小さな約束も守り抜く誠実で責任感が強い人は、顧客からの信頼も高まります。一つひとつは些細でも、積み重なると大きな信頼につながり、そこから大きな案件の受注につながることも少なくありません。
また、売上目標やノルマなどを把握し、数字に到達することに対しても誠実である場合が多いです。努力と工夫を重ねて、与えられた目標を達成しようとする姿勢ができています。
3.仕事ができないダメ営業マンの共通点は？
一方、周囲から「仕事ができない」とレッテルを貼られてしまう、ダメ営業マンの共通点を紹介します。評価を下げないために、できる営業マンとの違いをチェックしておきましょう。
3.1.時間や約束にルーズで、ミスが多い
営業マンとしてだけでなく、社会人として約束を守れないことは致命的です。
一度でも、遅刻したり、納期に間に合わなかったりすれば、たちまち「信用ができない人」「だらしない人」という印象を与えてしまいます。
信用を得るため常に早め早めの行動をして、相手に貴重な時間を無駄にさせないよう心掛けましょう。
また、同じミスを2回以上繰り返すのもNGです。ミスをしたときは、必ず原因や対策を考えましょう。
「同じ失敗は繰り返さない」という姿勢は、トップ営業マンに共通する特徴でもあります。
3.2.やる気が見えず、指示がないと動けない
やる気のない姿勢は相手に伝わり、取引先だけでなく同じ職場の雰囲気も悪くしてしまいます。
もちろん仕事へのモチベーションには波があるものですが、自分なりのリラックス方法を取り入れて、ネガティブな気持ちを表に出さないよう努力することが大切です。
さらに、営業マンは誰かの指示を待っているだけでは、何の成果も生み出せません。「常に先を見て自ら考える」「わからないことは積極的に聞く」といった行動を実践しましょう。
3.3.顧客のニーズを無視して、数字だけを考えている
「顧客が今何を求めているのか」というニーズを無視するのも、ダメ営業マンの特徴です。顧客の満足度よりも短期的な売り上げを優先してしまうと、結果的に顧客との信頼関係が築けなくなり、リピーターは減少してしまいます。せっかく長期間取引を続けてくれていた顧客も、離れていってしまうかもしれません。
確かに、営業マンには厳しい数字や目標が課されるケースもありますが、顧客の満足度を高めつつ長期的な関係を築くためには、まず顧客のニーズに合った提案をすることが大切です。
4.できる営業マンが実践していること
できる営業マンは、忙しい毎日の中でも次の3つのポイントを実践しています。
4.1.スケジュール管理の徹底
タスクが積み重なり資料作成や商談に追われる日々の中でも、常に先を見越したスケジュール管理を徹底しています。
目の前の営業目標にばかり注目してしまうと、すぐに受注に結び付きそうな顧客ばかりを優先してしまい、将来有望な見込み客の対応が後回しになりがちです。しかし、できる営業マンになるには全体のスケジュールを把握した上で、空いた時間を見つけて新たな顧客との関係構築に取り組んだり、セミナーに参加して知識を身に付けたりする努力が必要です。
4.2.事前準備を入念におこなう
商談の前の入念な事前準備も重要なポイントです。商談のゴールはどこにあるのかを明確にし、目的を達成するための資料作りやデータ収集、トークスクリプトなども準備するといいでしょう。
また、商談は話の展開によって望んだ方向にクロージングが進まない場合もあります。そのため最初に決めていたゴールとは別に「第二のゴール」を設定しておく、見積もりは複数作成しておき状況に応じてだし分けるなど、さまざまな展開を想定しておく事が大事です。相手に合わせた雑談ネタを仕入れたり、質問をあらかじめ想定して回答を用意したりしておくのも大切です。
4.3.商談・取引後のフォローを欠かさない
事前準備に加えて、商談や取引後のフォローも大切です。例えば、商談中に顧客から聞き取った質問や懸念点に対する答えを、その日に内にまとめて返答すれば、大きな信頼を得ることができます。
また、取引後にサービスや製品の改善点を聞き取ることで、さらなる満足度の向上と、新たな販売機会の獲得が期待できます。
できる営業マンは「商談や取引をしたら終わり」ではなく、迅速かつ継続的なアフターフォローを欠かしません。
4.4.知識を取り入れるアンテナが複数ある
できる営業マンは広くアンテナを張り巡らせ、さまざまな媒体から知識を取り入れる体制ができています。書籍やテレビ・ネットニュース、新聞や雑誌、ラジオなど、一つの媒体に偏らずに幅広く情報を取り入れることで、営業活動のヒントや話作りのきっかけを得られます。
5.できる営業マンが必ず持っている物
ここまで紹介したような特徴や行動に加え、ビジネスをスムーズに進めるためのツールも大きな武器となります。ここでは、できる営業マンが持っている必需品を紹介します。
5.1.スマートな印象の腕時計
最近ではスマートフォンが普及したため、すぐに時間がわかるからという理由で腕時計を身につけない営業マンも少なくありません。しかし、顧客の中には腕時計を身だしなみの一つと判断する人もいるため、普段から身につける習慣を持つことをおすすめします。ファッションウォッチのような華美なものではなく、シンプルでスマートな印象の腕時計を選ぶと良いでしょう。
5.2.モバイルバッテリー
スマートフォンやタブレットは営業マンの必需品になりましたが、いざという時に電話ができなくなったり、調べ物ができなくなったりしないように、モバイルバッテリーを準備しておきましょう。スマートフォンを2～3回充電できるぐらいの大容量バッテリーだと安心です。
5.3.手帳や筆記用具など、メモするための文房具
顧客との商談の際、メモをとるための手帳や筆記用具などの文房具は必須アイテムです。営業としてだけではなく、社会人としてのマナーとも言えます。スマートフォンやタブレットでメモをとることもできますが、顧客によってはあまり良い印象を抱かない場合もあるので、電子と紙を使い分けられるようにしておくといいでしょう。
5.4.身だしなみセット
商談の前に身だしなみを整えることは、営業マンとしての最低限のマナーです。髪型や顔、メイクなどをチェックするための手鏡や、スーツを手入れするブラシ、爪切りなどを持ち歩き、顧客への訪問前に必ずチェックするようにしましょう。また、煙草を吸う方の場合、臭いが残っている状態で顧客に会うのは失礼にあたりますので消臭剤などを用意しておくと安心です。
6.できる営業マンに化けるコツは？
できる営業マンは、日々の自己研鑽も怠りません。ここでは、特に印象に残らないいち営業マンが、周囲から「すごい」と言われる「できる営業マン」に化けるためのコツを紹介します。
6.1.社内でのロープレをおこなう
実際の商談に向かう前に社内で現場を想定したロープレを行うと、落ち着いて本番に臨めます。同僚や上司に顧客を演じてもらい、セールストークを練習してみましょう。
ロープレは、トークスクリプトを作成した際に使い方を練習したり、効果を確かめたりする場合に有効です。その場でフィードバックがもらえるため、不備があればその場で修正したり、より良い案があれば改善したりすることも可能です。
またロープレは、一対一で行うよりも3人一組で行うことでさらに効果が高まります。自分と顧客役のやりとりを第三者的立場で俯瞰する人を配置することにより、より客観性のある意見を得ることができます。
6.2.ボディランゲージや間の取り方に気をつける
コミュニケーションは言葉だけで行うものではありません。ボディランゲージや間の取り方も相手に与える印象に大きく影響します。声のトーンや会話のリズム、身振り手振りを会話の内容と一致させると、より説得力が出ます。
会話の法則の一つに「メラビアンの法則」というものがあります。相手に与える印象は「ボディランゲージ55％」「声のトーン38%」「言葉7%」だとするものです。話す内容だけでなく声や態度にも注意を払うことで、印象は大きく変えることができるのです。
6.3.データやツールを活用する
頑張っているのに、なかなか成果が出ないという方には、データやツールの活用がおすすめです。
例えば、顧客ニーズや行動パターンに関するデータを分析することで、ターゲットを絞った提案ができます。さらに、CRM（顧客関係管理）などのツールを活用すれば、顧客情報の一元管理ができ、迅速かつ的確なフォローアップが可能になります。また、営業活動の進捗状況をリアルタイムで把握できるので、必要な改善策を素早く実行できるでしょう。
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7.まとめ
今回は、仕事ができる営業マンの特徴や実践すべきテクニックについて紹介してきました。
できる営業マンは、話術を磨くだけでなれるものではありません。仕事に対して意欲的で常に前向きな姿勢で自分を高め続けることが大切です。スケジュール管理や事前準備はもちろん、身だしなみや持ち物なども振り返ってチェックしてみましょう。小さな気遣いの積み重ねが、顧客からの大きな信頼につながるのです。
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