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DAY 2019.10.18 スキル・ノウハウ

交渉上手になりたい! 
営業以外でも役立つ"交渉力"を高めるための5つのポイント

「交渉力」というと、営業系の職種を思い浮かべる方もいらっしゃると思いますが、営業以外の職種でも交渉力を求められる場面は多くあります。ビジネスだけなく、プライベートでも役立つ、交渉力を高めるコツをご紹介します。(Misa)

交渉力はビジネスパーソンの必須スキル

「交渉」という言葉でかけひきや勝ち負けをイメージする方は、あまり交渉ごとに慣れていないか、あまり交渉上手ではないタイプかもしれません。顧客や委託先など社外との交渉はもちろん、社内でも他部門との調整などの交渉はめずらしくないでしょう。仕事のうえでだれかと関わりを持てば、なんらかの形で交渉は発生します。

たとえば、継続的な業務で前例や契約などにもとづいて仕事を進めている場合、日常的には交渉は発生しません。しかし、イレギュラーな状況が発生して予定どおりに進められなくなったらどうでしょう? 無用のトラブルを避けるためにも、きちんと交渉する必要が生じるのです。

交渉力とは、利害関係がある相手との間で、お互いに納得し、合意できる着地点を見つけるスキルです。交渉力はビジネスパーソンにとって必須のスキルであり、業種、職種を問わず、重視されるスキルなのです。

交渉力を高める5つのポイント

交渉力や交渉術について、たくさんのビジネス書が出版されています。交渉を有利に進めるための事前準備や心理学的なアプローチなど、本気で取り組もうと思ったらワークスタイルから見直していくような取り組みです。ここでは、交渉ごとに苦手意識をお持ちの方が、ちょっとした考え方や工夫で交渉力を高められるポイントをご紹介します。

① わかっていることでも、相手の言い分、要望を聞くことを優先する

相手側の要求、交渉の材料などすべてを開示してもらう

② 自分の要求に対するアドバイスを相手に求める

自分の要求が正当な内容であることを相手に認識してもらう

③ 合理的な目標設定と次善の策(代替案)を用意しておく

自分の要求すべてを通すことに固執しない

④ 譲歩すべきときは柔軟に対応し、信念は絶対にブレさせない

譲歩は必要だが一貫性をもち、安易な妥協はしない

⑤ しゃべりすぎない。沈黙を有効に使う

特に金銭面の交渉では、先に相手から金額提示させる

小手先の駆け引きでは、交渉上手とはいえない

交渉力に関するビジネス書が数多く出ているのは、それだけ関心や苦手意識を持つ方が多いからかもしれません。小手先の駆け引きばかり考える人は交渉上手とはいえません。最終的には、日頃の人間関係、つき合い方の実績、すなわち信頼関係が決め手になります。継続的な関係性がある場合は、状況によっては譲歩して"貸し"をつくることも大切です。
交渉は、勝ち負けでなく、"助け合い"と考えるくらいがちょうどよいと思います。

逆にやってはいけないのは、ビジネス上の上下関係を盾に取ることと、相手を見下すことです。特に、取引関係の上位者の高圧的な態度や脅迫的な言葉は、ハラスメントとなる場合があります。十分に注意しましょう。

原稿:Misa
ITベンチャーで企画、人材開発、広報などを経て独立。現在はコンサルタント、ときどきライター。ライターとしては、IT系以外、アニメ・マンガ、車から美容・健康まで何でもチャレンジ中。