【クロージングとは】営業担当者に必須のスキルの意味と効果、身につける方法

【クロージングとは】営業担当者に必須のスキルの意味と効果、身につける方法

クロージングは営業活動の要であり、提案の機会が多くても成約できなければ、売上をつくることはできません。営業の仕事で必須となる、クロージングの効果的なテクニック、クロージングに必要なスキルを紹介します。(Misa)

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1.クロージングとは

クロージングには、「終わりに至る過程」という意味合いから、商談や面談、セミナーなどの流れをまとめることをさし、特に営業活動においては「成約に至る過程」をさします。

営業活動のもっとも重要なプロセスであり、クロージングのスキルが成約率に直結します。

一般的な営業プロセスは、顧客となる可能性のあるリード(見込み顧客)を獲得することから始まります。

まずは、ヒアリングによって現状や課題・ニーズを把握しつつ、信頼関係を構築します。信頼関係が築けた段階で、自社製品・サービスを用いて課題やニーズを解決する提案を行います。

提案を説明しただけで成約する場合もありますが、そうでない場合に、成約への意思決定を促すアクションがクロージングです。

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2.効果的なクロージングのテクニック

クロージングの流れは、商談の状況や営業担当者の個性によりケースバイケースですが、効果的なテクニックがあります。

そのひとつがテストクロージングです。提案のなかで段階的に質問していき、顧客の反応や提案への評価を見きわめる方法です。否定的な反応を無視してクロージングを進めると断られる可能性が高くなります。顧客の反応を見ながら、必要に応じて提案を修正することで、成約する確度が上がります。

次に効果的なのが、製品やサービスの導入によって課題や悩みをどのように解決できるか、具体的なイメージを提示することです。

そして、顧客の意思決定において重要な要素のひとつが価格です。価格について正確に提示するだけでなく、導入による費用対効果など、数値をあげて説明すると、意思決定を後押しでできます。

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3.クロージングを支えるスキル

クロージングは、相手の意思を無視してゴリ押しすることではなく、相手に選択肢を提示しながら、自社の提案を選択してもらえるよう働きかけるスキルです。

クロージングを支えるのは、ヒアリング力、提案力、交渉力、関係構築力などのさまざまなスキルです。たとえば、価格交渉などの難しい場面では自信をもって沈黙するコミュニケーションスキルも、そのひとつです。

クロージングの局面は顧客ごと、案件ごとに異なりますので、その都度ベストのアプローチを選択できる判断力や選択できるテクニックの多さも求められます。

ある程度の経験も必要になりますので、若手の営業担当者は、上司や先輩のクロージングに同席させてもらうのも効果的です。

また、クロージングのやり方は、自分の個性や強みを活かしながら、自分なりに組み立てることができます。クロージングに強い営業担当者は、総合力が高い人材といえるでしょう。

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原稿:Misa
ITベンチャーで企画、人材開発、広報などを経て独立。現在はコンサルタント、ときどきライター。ライターとしては、IT系以外、アニメ・マンガ、車から美容・健康まで何でもチャレンジ中。

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