デジタルシフトが進む社会において、営業組織は今どのような状況にあるのでしょうか。今回は、ウイングアーク1stが実施した「営業組織の予算達成に関する実態調査」から、営業組織の現在地を見ていきます。
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調査は2022年7月27日～28日、売上高100億以上の営業部の役職者を対象にインターネット上で行われ、583人から有効回答を得ました。
1.予算達成状況をリアルタイムに把握できている企業は半数未満
予算達成状況のリアルタイムな把握ができているか尋ねたところ、「常に把握できている」と答えた割合は49.4%、「部下からの報告にて把握している」は21.8%で、予算達成状況をリアルタイムに把握できている企業は半数未満にとどまりました。
(【画像出典】ウイングアーク1stプレスリリース)
受注状況のリアルタイムな把握については、「日次で把握している」が35.7%、「週次で把握している」が31.4%。
見込み商談数のリアルタイムな把握については、「常に把握できている」が24.5%、「部下からの報告にて把握している」が34.1%となりました。
(【画像出典】ウイングアーク1stプレスリリース)
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2.予算達成にあたり、86.1%の企業がデータ活用を重要視
予算達成にあたり、活動進捗や実績、顧客情報などのデータ活用はどの程度重要だと思うか聞くと、「非常に重要だと思う」は55.9%、「やや重要だと思う」は30.2%で、「重要だと思う」との回答は計86.1%に上りました。
(【画像出典】ウイングアーク1stプレスリリース)
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3.データ活用をできているのは半数未満の47.1％
一方、「非常に重要だと思う」「やや重要だと思う」と答えた人に、現在の予算達成プロセスにおいて、どの程度でデータ活用できているか質問したところ、「完全に活用できている(100%)」は10.6%、「ほぼ活用できている(80%以上)」は36.5%と、データ活用をできている割合は半数未満の47.1％にとどまりました。
(【画像出典】ウイングアーク1stプレスリリース)
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4.まとめ
今回の調査結果を受けて、同社執行役員マーケティング本部長の久我温紀氏は、
「営業職の役職者にとって"予算達成"は目下最大の課題にもかかわらず、約半数が達成状況をリアルタイムに把握できておらず、達成までの過程にある受注状況や見込み商談数のリアルタイムな把握については2～4割とさらに下回る実態が明らかとなりました。
データを集約・可視化した先の活用については、その予算達成への重要性を約9割が認識している一方、実際にデータを8割以上活用しているのは半数程度です。
デジタル技術やデータを駆使して営業組織の現在地を引き上げるには、役職者以上が社内においてデジタルシフトと事業の収益化を結び付ける"レベニュー思考"になる必要があると考えます」
とコメントしています。
(【記事出典】ウイングアーク1st「営業組織の予算達成に関する実態調査」プレスリリース)
(記事執筆：御木本千春)
