オンライン営業への移行、BtoB営業職の約6割が「苦労した」

マーケティング・営業DXツール「SENLEN」を提供するCIがこのほど実施した「オンライン営業における苦労調査」によると、BtoB営業職の約6割がオンライン営業への移行で苦労を実感していることがわかりました。

調査は2023年2月6日～7日、対面・オンライン両方の営業活動を経験したBtoB営業職を対象にインターネット上で行われ、106人から有効回答を得ました。

1.オンライン営業への移行、約6割が「苦労した」

新型コロナウイルス感染拡大により、対面営業からオンライン営業に移行したことで、どの程度苦労したか尋ねると、「かなり苦労した」が16.0%、「やや苦労した」が40.6%と、約6割が苦労した経験があると回答しました。

(【画像出典】CIプレスリリース)

苦労した理由については、1位「対面の時より興味を持ってもらいにくいから」(51.7%)、2位「商談相手の温度感がわかりにくいから」(50.0%)、3位「信頼関係を築くことが難しいから」(48.3%)と続きました。

(【画像出典】CIプレスリリース)

一方、苦労しなかった理由については、1位「移動のストレスが減ったため」(41.2%)、2位「すぐに慣れたため」(38.2%)となりました。

(【画像出典】CIプレスリリース)

オンライン営業を行う上で、工夫したこと・新たに取り組み始めたことを聞くと、「商談前にアジェンダや資料を共有する」が39.4%でトップ。

以下、「相手の理解度をこまめに確認する」が31.9%、「商談後のフォローを徹底する」が27.7%、「事前に複数のシナリオパターンの用意する」が25.5%、「商談前に動画を活用する」が24.5%と続き、約4人に1人が動画を活用していることが判明しました。

商談前に動画を活用した理由については、1位「検討期間が長期化し、段階的にリードを育成する必要があるため」(60.9%)、2位「興味関心が薄いリードを増やすため」(56.5%)、3位「相手の購入意欲を高めるため」(52.2%)となりました。

(【画像出典】CIプレスリリース)

今回の調査では、営業パーソンの過半数がオンライン営業への移行で苦労している中、約4人に1人が商談前に動画を活用していることがわかりました。

同調査では「オンライン商談での信頼性構築が難しいと感じる営業パーソンにとって動画活用によるリードナーチャリングの重要性が感じられている」と分析しています。

(【記事出典】CI「オンライン営業における苦労調査」プレスリリース)

(記事執筆：御木本千春)