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DAY 2017.02.07 スキル・ノウハウ

入社2年目営業女子がゆく!結果を出せる、セールス心理学

営業職を希望し、見事、営業ウーマンとなったユイ。入社後は、上司や先輩に同行して勉強する日々だったが、いよいよ入社2年目にして単独デビュー。晴れて、一人で得意先を回るようになった。が、どうお客様に接していいのかわからない......。どうやれば結果を出せるのか。
そこで、入社5年目の営業のエキスパート、心理学に長けているアミ先輩に、その極意を学ぶことにした!

アミ先輩

今日は、みっちりやるわよー!

ユイ

よ、よろしくお願いしまーす!

名刺の出し方で勝負は決まる!?

名刺を出す時、何に気をつけてる?

自分の名刺をお客様の名刺より、下の位置に差し出すようにしています!

それだけ?

それだけです!

はい、アウト~!

えっ、もうダメ出しですかぁ~

下になるよう差し出すのは当たり前よ。例えば、お客様とテーブルを挟んでの名刺交換だったらどうするの?

うーん、そのまま出しちゃうかも。

ダメダメ! 何年、営業やってんの!

ひぃー、まだ1年ですけどー

もし、二人の間にテーブルがあったら、まずはテーブルを離れて名刺交換するのよ。テーブルを挟んだままだったら距離が遠くなるだけでなく、テーブルそのものが心理的な障害物になって仲良くなる雰囲気が作りにくくなるの。

なるほど~。これからは、テーブルから離れて交換してみます!

あと、もう一つ。心理学でいう"なわばり意識"というのがあって、なわばりの境界線は、二人の中間点になるの。そこを越えて名刺を出すと、意気込みが伝わりやすいそうよ。

それは、いいことを聞きました。あざーす!

お客様のハートをつかむ距離は50cm

初めてのお客様に会う時、相手とどれぐらいの距離を取ってる?

えー、なんにも考えてませーん。

何年、営業やってんの!

だから、1年ですってばー(泣)

お客様に初めてお会いする時ってとっても大切な瞬間よ。だから細心の気遣いをしなくっちゃ。

リョーカイです!

それで、相手に圧迫感を与えない距離というのが、2人とも手を伸ばしても触れないぐらいの距離だといわれているのよ。

なるほど。メモメモ。

ちょっと、待って!

な、なんすか?

でも、その距離だといつまでも遠慮しているって印象を与えるんですって。下手をしたら、避けられているんじゃないかと思われるかも。

どうしたらいいんですか?

そうね、商談を進める時などは近い位置にいたほうがいい印象を与えるみたいよ。説得しやすい距離は50cm。好印象を与えやすい距離だそうよ。

メモメモ。

昔いた某首相なんて、相手の膝をなで回しながら話し合いをしたんですって。

私も今日から、なで回します!

あんたがやったら、セクハラだっつーの!

横に座って、押すべし! 押すべし!

先輩、お客様と同じテーブルにつく時、私ってどこに座ればいいんですか?

いいところに目を付けたわね!やればできるじゃないの。

あざーす!

じゃ、反対に聞くけど、初対面ではどこに座っているの?

え~と、お客様の真正面かな。

はい、レッドカード!

いきなり、退場ですか!?

初対面で座る時は、お客様の斜め前がいいのよ。

どうしてまた?

適当に視線を外すことができて、緊張を和らげるのよ。だから
初めての顔合わせにいいの。

なるほど~

真正面というのは、一番緊張感をもたらす座り位置なのよ。お客様をしっかり見て話し合えるから、商品の売り込みにはいいわよ。

うーん、私は初対面から真正面に座って、売り込み体勢に入ってしまってたワケですね!困ったヤツだ。

それで、だんだんとお客様と親しくなってきたら、真横に並んで座るというのもおすすめよ。商談が上手くいって具体的な内容をつめる時に、横に座るとお客様と協力し合ってスムーズに話を進めやすい雰囲気になるんですって。

横に座るのが効果的ということですね。上手く席の座り方を使い分けて、頑張ってみます!

文:ライター 田谷 信子

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